明基逐鹿：时势造英雄 成长正当时

2008年，明基集团完成了一系列的战略布局，推动明基逐鹿的服务范围从人力资源、协同知识管理、供应链、ERP系统进一步拓展到在线服务(SaaS)、业务流程外包(BPO)和IT外包(IT Service)服务领域，为中国企业提供全面的以产品为基础，服务为导向的全方位信息服务。记者就营销方面的问题对明基逐鹿销售总监胡修武先生进行了专访。

受访对象：

胡修武，明基逐鹿全国销售总监，多年来一直专注于企业流程改造和企业信息化的推动，被业内誉为信息系统及解决方案营销专家。

我们很多软件的设计理念都比较有新意

记者：我们知道明基逐鹿是从明基集团中发展出来的，那么先请您介绍一下明基逐鹿的相关情况，比如历史、产品、定位方面。

胡修武：明基逐鹿脱胎于明基集团。明基集团多年积累下来，有些部分做的很不错，比如HR和供应链。我们认为，无论从整个流程、制度，还是软件设计上来讲都比较有特色。在这样的情况下，明基逐鹿成立，推到市场上，变成了一个服务提供商。
今年7月的时候，我们做了一个大的变革，把以前明基集团的研发部门跟明基逐鹿做了组织上的整合，将逐鹿的整体研发力量提升上来。未来我们在市场上的定位就是一家服务型的公司。除了我们原有的优势产品和服务之外，将软件在线服务（SaaS）、业务流程外包、IT外包服务纳进来。

记者：您认为明基逐鹿的竞争优势体现在哪些方面？

胡修武：这个主要表现在几个方面：一，我们有明基逐鹿的背景，在实践上比较强。软件都不是脱胎于空想，都是在集团内部实践过的，是可行的、有特色的；第二，明基逐鹿成立将近十年的时间了，积累了大量的优质客户。在连锁、金融、房地产、制造等行业都已经积累了很多成功客户，这是我们很有特色的竞争优势；第三，我们在创新方面也有很大的优势。我们很多软件的设计理念都比较有新意。举个例子，我们的HR设计理念，现在有一个新的概念---“薪资无纸化”，就是薪资在网络上做好，不需要纸本，这在国内还比较少见。我们在服务模式上也有创新，比如HR，现在就可以做到BPO（即企业流程外包），就是很多客户连软件都不用看到，我们就可以把服务做完，这是在服务深度上的创新。

还有一个竞争优势，在去年年底我们得到了CMMI的品质认证。在内部流程管控上，在销售成本、销售竞争力、开发管控方面、项目增值管控方面都形成了系统化。

我们的大客户和SaaS服务是并行的

记者：明基逐鹿主要的客户群体是哪些，现在你们的重点行业有哪些大客户？

胡修武：在几个大的领域，如HR、OA、SCM和MES等等方面，经过数十年的积累，我们已经在制造、金融、连锁零售、汽车、医药、教育、能源、电子、交通等行业为数百家行业领先企业服务过。所累积的经验、广泛的资源和在中国市场的成功实践，帮助客户优化IT技术、人才资本和供应链管理，提升管理效能、成就卓越绩效。

记者：您怎么评价明基逐鹿这些年在产品的开发和市场销售方面取得的成绩？

胡修武：我觉得成果还是相当不错的。在整个市场的发展上、在标杆客户的建立上表现的挺好，在整个行业的业务创新上也做了很多努力。我们现在SaaS的模式、BPO的模式，不是以往软件卖断的模式，而是做了一些创新。另外一部分，针对大客户的服务上也做了深入的耕耘。

我们现在主要的销售模式有两个：一种是大客户销售，有专门的sales做长期的服务，因为很多方案和服务都是长期性的，比如软件的维护、提供不同的方案，以及做IT的外包服务等等；另外一种，是我们提供共享式的服务，像SaaS平台，让很多中小型企业应用。现在这两种服务是并行的。

经济不景气会驱动SaaS模式

记者：在2008年年初，公司开始向SaaS延伸，专注于HR及工作流领域。您怎么看待整个SaaS市场？

胡修武：关于SaaS,我们并没有增加新的功能，比如HR，比如Green Office，都还是原来的方案，原来的服务。我们现在是用不同的方式来提供服务，有些客户可能一次买不起，那我们就先租给他，让他可以来使用。

首先我们看salesforce，它不是简单的把web的东西拿到网络上用，而是颠覆了我们以往对CRM的理解。如果你只是单纯把CRM拿到网络上，是不会成功的。现在做SaaS，要考虑怎么样把实施周期缩减为零，这个概念要颠覆掉；第二，我们推SaaS的时候，还没有把销售周期缩到最短。以前，软件产品的销售周期是几个月，三个月、六个月，或者一年，但是SaaS绝不是这样，它应该只是几个小时。销售能够很快的拿到单子是很重要的；第三，SaaS前期是个烧钱的阶段，怎样度过这段烧钱的时间也很重要。

中国的SaaS市场现在还不是很成熟，还有一些环境面的因素阻碍。一方面是市场的意识，中国客户还没有放心把数据给别人。现在的SaaS客户基本上都是国外的企业；另外一方面，是政府的相关环境、安全、标准都还没有出台。

记者：您觉得传统的软件和SaaS模式服务的销售模式有哪些不同？

胡修武：大不相同，传统的软件销售是登门拜访、建立关系等等，而SaaS所有的操作都是online化的。我接触salesforce的时候，前一天晚上10点钟从他们网上下载一篇文章，留下了相关资料。第二天它跟我们其他同事有一个线上会议，早上8点就发了一封电子邮件给我，说胡先生，我们跟你的某某同事有一个线上会议，你要不要一起来参加？它后台的系统可以做到这样，整个销售都是完全用线上的系统来做，能够很快吸引你使用这个上线系统，这与传统的模式完全不一样。

随着中国的市场的逐步成熟，经济不景气的驱动力，中国市场对SaaS的接受程度也会加快。

金融危机是我们自身体质提升的好机会

记者：在近期全球性的金融危机下，您怎么看待整个IT市场？

胡修武：套用一句话，“没有景气的问题，只有竞争的问题。”市场的需求一直都在，只是谁能拿到这个单子。同样一个单子，以前一百万我们可能不会做，现在我们也做，而且能做到赚钱。我的感觉是，现在是我们处在提高竞争力，把自身体质提升的最好的时候。这是我们的一个共识，明年是加大竞争力度的一年。
谁能够赢得这个单子，而且更有效率的执行完，谁就能更好地在这个寒冬活下去。

记者：刚才您也讲到了，今年7月份的时候，明基逐鹿有过一次大的变革，现在快到年底了，你们2009年的成长方向是什么？

胡修武：大的方向没有变。第一，我们还是走服务导向；第二，我们的销售模式还是在大客户和SaaS两个方面进行。除此之外，我们将开始注重渠道发展，在下一个年度，我们会有专业的渠道发展团队，把一些可以和市场合作的部分拿出来给合作伙伴去做，与我们的合作伙伴一起成长。

记者：很多企业都在进行成本压缩，明基逐鹿有受到这方面的影响吗？

胡修武：当然市场上会受到一些影响，我们是乐观看待，这些对我们来讲是管理上的挑战。我们需要寻求更多的机会，这是对销售的挑战。其实内部品质提升是我们一直在做的事情。同样一件事情，原来是十天做完，现在是八天就能完成，这样我们的报价就更有竞争力。其实就是我们和竞争者比赛谁做的快，谁做的好的问题。

我们把经济不景气看成是一个筛子，筛掉那些体质弱的人。我们现在就是要把自己体质提升，不被筛掉，继续往前走。其实往前走，机会就会变得越来越大，所以，对我们而言，是“时势造英雄，成长正当时”。