EPICOR：直面竞争，迎接挑战！（上）

　Mark Grimes做客ERP世界网聊天文字实录（上）

主持人：ERP世界网CEO兼总裁 季献忠

嘉宾：EPICOR中国区域总监Mark Grimes先生

EPICOR和Scala的故事

季献忠：感谢各位网友，我们今天很荣幸的邀请到著名的ERP厂商，EPICOR公司的中国区域总监Mark Grimes先生。

Mark Grimes：首先我非常感谢能有这个机会来到ERP世界网做客，非常欢迎各位网友加入到我们的聊天室，跟我们一起互动聊天。顺便问候大家春节过得还好吗？

季献忠：我想请Mark Grimes先生来介绍一下EPICOR公司，可能很多人对Scala会比较了解。

ERP世界网CEO兼总裁季献忠（左）

　　EPICOR中国区域总监Mark Grimes（右）

Mark Grimes：EPICOR是一家全球性的跨国公司，它是一家在纳斯达克上市的软件公司，也是全球六大应用软件公司之一。在全球各地有超过2千多名员工，有2万多家客户，EPICOR还是全球最大的专注于中型市场的ERP解决方案的供应商。

季献忠：请您介绍一下EPICOR和Scala到底是什么样的故事，两者之间有什么样的关系？

Mark Grimes：我们今天先来谈论EPICOR中国区的业务，EPICOR是在两年前收购了Scala公司，Scala原来是一家非常有实力的欧洲公司，Scala在美国也是非常有名气的，做得非常好，两年前这两家公司合并以后，就真正成为一家全球化运作的跨国公司，现在澳洲、欧洲、中国，还有北美都有分支机构。在中国主要卖两个产品，一个叫做iScala，另外一个产品叫VANTAGE。

季献忠：现在我们看一下网友的问题。这个问题是EPICOR和Scala收购之后产生了什么效应，是1+1>2吗？

Mark Grimes：这个问题提得非常好，这两家公司的合并最大的好处可能是对客户，客户可以有一家实力更加强大的供应商，这两家公司的合并过程，没有什么痛苦的过程，非常的顺利就合并在一起了，并不像有的公司买了五六个公司，进行痛苦的合并，这两家公司已经考虑了很久，考虑得很成熟，所以说合并在一起的工作是非常顺利的。很多客户可能会担心，两家供应商合并以后是否会减弱对自己的支持，举个例子来说，有一家客户13年前买了EPICOR的产品，到现在为止，依然还得到我们的支持，对Scala客户也是一样的，到现在还没有发现不被我们支持的客户，我们还是支持现有的客户群。

季献忠：请问，贵公司都针对哪个行业，有什么成功的案例吗？

Mark Grimes：关于客户的名称我们必须要获得客户的允许才可以公布，我们的策略是一旦成为了客户我们就会保护他们，甚至是他们的公司名字。行业的关注度方面，我们有汽车、食品饮料、机械和工具配件类的行业，电子电器行业，一共有四大行业。我们适合的企业类型是按定单生产的，或者是按定单配置模式的公司。

季献忠：请问贵公司的VANTAGE产品，有没有针对中小公司的解决方案，还有一个网友问，他现在所在的公司是一家国内小型的公司，有没有适合他们的产品，他们现在的系统需要升级。

Mark Grimes：这个问题很难回答，一定要知道具体的资料才可以提供建议。第二个问题是什么叫做合适的系统呢，我认为比较合适的标准是能够给这个公司省多少钱，这是一个参考的标准之一，如果是五个人的公司，用这样的一套系统能够帮助他节省其他管理方面的成本的话，这个系统对这个公司来讲是合适的，如果投入这个的系统费用太高就不适合了。

EPICOR：直面竞争对手，克服“水土不服”

季献忠：网友问您觉得在中国EPICOR能够竞争得过其他的对手吗？

Mark Grimes：当然我们能够做到，因为我们更好。我们会有更加强大的产品的功能，事实上我们更加关注的是客户本身的需求，而并不是非常特别在意我们的竞争伙伴。

季献忠：那么，请您谈一下EPICOR有什么竞争优势？

Mark Grimes：我们是一家真正的从端对端的解决方案的供应商，从企业的市场分析开始，一直到他获得的定单，到按照这个定单进行生产，排生产的计划，到发货出去给客户，从整个流程中EPICOR的系统可以提供全部的解决方案，我们有CRM系统。在这之前EPICOR公司被《财富杂志》评为2006年进步最快的100家公司，而且是惟一的ERP厂商。

　Mark Grimes：我们用五个方面来阐述为什么我们会比他们更合适一些。第一方面，从产品的功能上我们是强的，我们有CRM系统就是一个明显的例子。第二个方面，从供应商的角度说，我们是非常健康、稳定、可靠的供应商，比如我们是一直保持盈利状态，有健康的管理组织，我们在中级市场里面是非常可靠的供应商。第三方面是价格，众所周知我们跟很多公司比，我们相比较的是总拥有成本(TCO)，我们可以一项一项的跟其他竞争对手来比较的。第四方面是技术，我们是100%的.net的技术，是100%的基于SOA架构。第五方面，我们在实施的方面，我们有13年历史的客户，我们的解决方案完全得到了客户的测试和认可。和客户共担责任和风险，从这五个方面来说，我们比其他竞争对手是有非常明显的优势。

季献忠：有网友问您觉得在中国的软件市场和美国的有什么不同？所遇到的困难是否一样？

Mark Grimes：这是个非常好的问题，中国的变化速度非常的快，中国的客户通常会在考虑购买这样的管理系统的时候，没有办法考虑得太长，最多是考虑三到四年以后的时间，经过三到四年以后他们会重新购买，或者是更换管理系统，那个时候公司可能变得更大了，或者有其他的变化。相对美国市场来说，这个市场很稳定，他们很少会考虑得比较长远，他们会考虑十年之内用到这个系统，所以考虑的时间长短是不一样的。

EPICOR中国区域总监Mark Grimes

Mark Grimes：第二方面，我1995年来到中国的时候，感觉到那个时候所有的工厂都在考虑买第一套ERP系统，现在经过十几年发展以后，现在很多企业可能是第二次，或者是第三次采购ERP系统，现在的情况是大家非常的务实，如果以前的企业在购买ERP系统的时候，总是想象为非常完美的系统，能够解决所有的企业管理的问题。而现在大家知道ERP只能解决一部分管理的问题，但是也是非常有效的，现在客户的思想更加的成熟和务实了。

季献忠：请问EPICOR作为国际的厂商，有没有“水土不服”的问题？

Mark Grimes：这个问题作为回答刚才是否合适企业的那个问题的补充吧，如果一开始来回答是否有水土不服的问题，可以说“是”，是有这个问题。到现在为止，我们在中国这么长时间了，已经非常有信心来解决这个问题。如果客户评价自己是否适合买这个系统，只有两个指标，第一：是否省钱，第二：是否节省时间。对本土的客户来讲，关心的也是这两方面的问题，因此，从这个角度说，我们能够帮助他节省时间，帮助他省钱的话，我们的解决方案就是完全适合于国内的这些客户，就很自然的解决了水土服不服的问题了。

季献忠：EPICOR今年的目标是多少？在中国区的任务，销售额是多少？

　　Mark Grimes：可以说我们在中国的市场是雄心勃勃的，我们今年要比去年保持两位数的增长。我们作为一家上市公司，我们并不隐瞒什么问题，关于销售额或者其他方面的问题，可以直接查找我们公开发表的财务报表，以那的具体数字为准。

季献忠：请问贵公司在渠道方面有什么计划？

Mark Grimes：到现在为止，我们在中国已经有七家合作伙伴，我们会一如既往的加强整个渠道策略的建设，同时，大家可能注意到我们还保持我们直销的策略，我们直销和渠道是相辅相成，互不干扰，不会有竞争的关系。我们要解决这个矛盾，我们在非常重视渠道和伙伴的同时，也非常重视我们直销的员工，所以他们之间不会有什么矛盾的。（下一页）