BEA面临困境该如何选择？

　 围绕着SOA这个核心战略，BEA通过收购和市场运作手段，成功突破了困扰企业长达4年之久的增长瓶颈

2006年12月，BEAWorld年会再次选择了中国北京。相比2005年的北京之行，BEA的华裔CEO庄思浩显然更加轻松，关于BEA增长以及反收购的诘问没有了，在刚刚过去的2006财年，BEA的答卷令人满意，收入达到了12亿美元，较上一年有着2位数的增长，BEA似乎又恢复到了2001年以前的状态。如何带领BEA突破困扰企业4年之久的10亿美元瓶颈，成为了今年媒体关注的话题。

　危险的十亿

　　BEA的发展曾经是软件业的一个奇迹，从1995年庄思浩和几个合伙人创立公司到2001年，BEA飞速发展，成为全球软件业有史以来以最快速度达到10亿美元年收入的软件公司。但2001年后，神话开始中止，一直到2004年底，BEA年收入仍徘徊在10亿美元左右。

　　10亿美元，这在软件行业并不是一个吉利的数字，对于软件企业而言，这似乎是一个魔咒，独立软件公司在做到10亿美元时将会遇上一个难以逾越的坎。这些公司全部被最大的几家软件公司所收购，这并不是说这些公司不能生存，而是缓慢的增长不再具有投资的价值。

　　为什么软件公司到了10亿美元就很难成长了呢？一般来说，靠着一个软件产品家族可以做到10亿，但同时这也意味着“饱和”。BEA的黄金期是以技术平台为特征的软件工程年代，在这个年代，软件开发作为一个分工协作的工程建设,形成了基础软件、平台软件、应用软件、中间件等优化的产业格局，甲骨文、BEA、SAP、微软和IBM等软件厂商在各自的专长领域也就都相安无事，软件行业的调整也大多是在单一领域内进行。

　　然而，来自市场的变化却在悄然进行。2001年之后，软件应用的核心由技术实现开始逐步转向客户体验，加上互联网的普及与成熟应用，软件系统的建设模式随之改变，协同化催生的服务集成概念就像一场突如其来的浪潮，让不少软件厂商手足无措。

　　也正是从这个时候起，单一软件形态的生存价值开始受到质疑。2003年，甲骨文对另一软件巨头PeopleSoft的收购更似乎验证了单一软件形态的死亡，甲骨文CEO拉里·艾里森当时所说的“只有大而全的软件公司才能生存”，已经成为近几年流行于软件界的名言。

　　拉里·艾里森的理由在于，企业应用系统之间的独立使得应用缺少联系环节，造成了软件资源浪费，效率低下，而这已经得到多数企业客户的证实。艾氏认为，在这种客户需求的变化中，对于软件公司来说，对底层数据库、中间件平台以及应用软件的组合式销售要比单元式产品更有前途，这也意味着，包括BEA在内的单一形态软件公司要么选择“大而全”的方向，要么被收购。

　　但是庄思浩却不这样认为，在他的逻辑中，企业客户更需要一个各种软件系统独立应用之间的“联系人”，而作为扎根中间件领域的BEA，可能比任何人都适合担当这种角色。“客户应该有更多的选择权，软件业可以有共生共存的局面”。正是这样的想法，使得BEA从2001年开始一次又一次坚持反收购。

押宝SOA

　　如果没有SOA，想必庄思浩的语气也未必如此硬气，正是SOA的逐渐兴起，给了BEA时间和机会。

　　从技术到服务是软件业发展的一个大方向，SOA、服务基础架构的概念正是这一方向的具体体现。从2003年开始，BEA就首次公开谈到了SOA的重要性，而现在SOA已经成为了软件业的主流。

市场研究机构Gartner的分析显示，SOA将成为创建和交付软件的主导框架，同时预测到2010年时，应用软件收入增长的80%将来自基于SOA的方案；另据美国专注于软件应用领域的咨询公司Zapthink的报告，全球SOA的市场规模五年时间里将有近10倍的增长——从2005年的44亿美元猛增到2010年的430亿美元
对此，BEA不惜下注，让其三大产品线——WebLogic、AquaLogic、Tuxedo都围绕着SOA、支持SOA。庄思浩显然将在SOA上的“先发制人”视为BEA脱离“10亿美元困境”的一大机会。

　　“BEA之所以拥抱SOA是因为它是一种能促进业务变革的架构模型——这是任何单一技术或厂商都不可能完全实现的。SOA允许组织机构开发、部署和管理可互操作的业务服务，从而使其能在企业内外方便地被共享和重用。简单地说，SOA能解决业务问题。”庄思浩说。

　　在庄思浩看来，业务部门所需要的更快地访问实时的、精确的信息，以支持更好的业务决策、快速响应动态变化的市场需求、减少业务对IT的依赖，以掌控业务的发展，这些都是SOA能提供的。

　　“从一开始，我就比其他任何人更加相信，通过大力发展SOA，BEA有能力领导其客户沿着正确的方向前进。”庄思浩是这么说的，也是带领BEA这么做的。

　7次收购

　　在确立了SOA的核心战略之后，BEA开始围绕这个核心战略开展自己的进攻，从2005年开始突然加快收购行动。

　　2005年8月，BEA抛出大手笔，斥资2亿美元收购Plumtree软件公司。通过和Plumtree的产品进行联合，可提供接入不同类型电脑服务器和应用服务器的端口，帮助消费者提高生产力。应用服务器类似于一种“胶水”的作用，可帮助不同的操作系统和软件实现兼容。

　　到目前为止，这是BEA最大的一笔收购合同，此前，BEA也收购了几家小公司，其中包括2006年9月份收购的开发工具公司M7，以及2006年10月份收购的无线电频率ID软件公司ConnecTerra。

　　2005年11月份，BEA进行了围绕SOA战略的第五次收购，收购了一家位于美国德克萨斯州奥斯汀市的私人Java工具开发商SolarMetric公司，这家公司只有13名员工，销售一款名为Kodo的数据存储产品，收购这家小公司的目的是有助于BEA与IBM以及甲骨文之间的竞争。
2006年3月份，BEA成功收购Fuego公司。Fuego公司被公认为业务流程管理软件领域的先锋厂商及领导者，擅长于提供SOA解决方案，来帮助用户协调并不断改进贯穿于人、应用和部门之间的业务流程。对于这次收购，庄思浩表示：“把Fuego增加到我们的AquaLogic产品线中，意味着BEA现在是唯一的厂商——能够提供用于集成业务流程、应用和遗留环境的，统一的，基于SOA的平台。”

　　2006年8月，为了加快提供新功能，帮助企业用户增加新的收入流，BEA成功收购元数据库市场的领导厂商Flashline公司。收购后，Flashline的元数据库将成为BEAAquaLogic产品线的重要组成部分，使其能够利用通用元数据库来跟踪、支配和管理流动资产，从而能够在多个项目中共享这些资产，并评估所获得的商业价值。Flashline元数据库将改变成为BEAAquaLogicEnterpriseRepository（BEAAquaLogic企业元数据库），并提供这样的战略职责——成为BEA提供更加统一的SOA环境这一战略愿景的重要组成部分。

　　不难看出BEA的最近7次收购行为的目的全部围绕着SOA战略一个核心展开，通过这7次收购使得BEA成为在SOA方面产品线最为齐全的公司，“BEA要给客户SOA实施提供全方位、360°的支持和帮助。”庄思浩称之为BEA的SOA360°战略。

　　2006年9月，BEA革命性地推出了业内首个最为完整和统一的BEASOA360°平台，借助SOA360°平台，客户可以复合、调整、管理、开发、保护、可视化、统筹现有应用和新应用，并与其核心的业务流程集成起来，真正实现让“冻结”的资产流动起来。

随着BEASOA360°平台战略的面世，BEA公司CEO庄思浩所希冀的“LiquidThinkingChangesEverything（流畅思维灵转世界）”就又向前迈了一步——“SOA改变了企业做生意的方式”，这正是庄思浩希望看到的。庄思浩希望BEASOA360°平台能让BEA再次重演销售收入增长三倍的好戏，“360°战略的推出使BEA至少领先竞争对手6－12个月”，庄思浩对此信心十足。

关键的CMO

　　启动SOA战略的同时，庄思浩还对内部的组织结构进行了一次大的调整，这家专注技术的公司在2005年首次设立了CMO（首席市场官）。两年过去，事实证明这个决定非常明智。

　　同时在2005年BEA推出全新的品牌战略——“ThinkLiquid”。这个品牌就像苹果电脑公司在PC行业的位置，给人这样一种感觉：富有激情和想象力。

　　对于客户来说，BEA想要表达一种具有战略性资产的理念就是富有激情、富有想象力，实际上“ThinkLiquid”来源于金融行业，因为在金融行业里，各种金融工具当中最理想的工具就是流动资产，BEA希望这个品牌赋予激情和想象力，就像苹果电脑在这个市场当中产生的印象一样。

　　CMO的设立让BEA在原来比较单一的技术路线上开始关注业务，因为庄思浩清楚企业关心的并非技术而是业务，只有取得了客户同样的视角，才能赢得客户的芳心。

BEA新任CMORosanneSaccone认为，这个职位的出现最大的一个好处是促进了市场营销部门与公司许多其他部门的沟通。这个职位不仅仅促进了市场部和销售部之间的关系，同时也促进了市场和战略部门之间的关系。“在设这个职位之前，BEA的一些人一听说‘市场’，就觉得是做广告的或者是搞公关的，而没有想到市场其实也是公司战略决策层的一个重要组成部分，是与销售收入以及产品开发、工程设计紧密相关的。”RosanneSaccone认为这种转变让BEA在市场营销方面有了长足的进步。

　　在过去的一年中，出色的SOA产品、清晰的SOA发展愿景以及积极稳健的市场策略，使BEA在SOA市场上大获成功，使BEA赢得了越来越多客户的信任。以BEA中国为例，在2006年，BEA在金融、电信、政府及公共事业领域等传统优势行业领域取得新的突破，一举拿下包括中国税务、中国外汇交易中心、中国移动、中国网通、中国邮政、中国电信、中国电力、中国建设银行总行Web应用服务器采购等具有战略意义的大单。

　　随着市场出色的表现，BEA也终于突破了专业公司发展的瓶颈，但是从长远的形势来看，危险并没有完全解除，毕竟相比微软、甲骨文、IBM、SAP四个巨头，BEA的实力还是太小，而来自互联网公司的竞争也更加激烈，BEA要突破的决不仅仅是10亿美元一道坎，这只是一个开始。

　　点评：

　　BEA面临的困境是很多发展中公司遇到的两难选择：在遇到发展瓶颈的时候，如何寻求突破？有两条选择：一是进行扩张，进入到一个陌生的市场，但会面临资源配备会跟不上等等诸多问题；另一个就是围绕一个核心进行深化。BEA显然选择了后者，通过一系列的组织结构调整和战略收购，迅速强化了BEA的360°SOA战略。BEA这种将全部力量集中在一点的方法，将使BEA能够在众多强大对手的竞争中，从夹缝中突围。

来源：《新智囊》