瞻博网络优势计划瞻天下搏商机

瞻博网络近日发布2012年第二季度财报，数据显示瞻博网络第二季度业绩连续增长，净收入增长4%。在一个充满挑战的宏观环境中，中国市场也有比较高的成长，瞻博网络大中华区渠道总监柯楷认为，这一切离不开渠道合作伙伴的支持。

瞻博网络大中华区渠道总监柯楷

柯楷在接受ZDNet专访时表示，“瞻博网络7月16日在北海发布了2012财年渠道策略及合作伙伴‘优势计划’，新的渠道策略的发布是为了精确业务拓展。主要包括根据合作伙伴定位投入资源，注重合作伙伴技术、销售及市场覆盖能力的提升，并根据业绩和达成率制定渠道奖励计划。”

（图）瞻博网络2012渠道策略

合作伙伴“优势计划”是2012年初瞻博网络在全球合作伙伴年会上首次提出的，内容有帮助合作伙伴获得并提高技能、为合作伙伴提供同类最佳的市场营销资料、制定最佳合作伙伴奖励机制等。柯楷指出，这次“优势计划”发布的目的是要帮助客户抓住市场机会，加速业绩成长，从而得到一个丰厚的回报。

为了提升市场覆盖，瞻博网络不断在精选合作伙伴加入渠道队伍，同时做好合作伙伴的业务计划的优选。瞻博网络列出了选择合作伙伴五个方面的考虑：对行业及Juniper平台及架构的了解;领导层在Juniper业务上的决策;双方在Juniper的业务投入;能力和系统的培训;集成Juniper行业解决方案的能力。

在合作伙伴及厂商互动模式上，柯楷着重强调了与合作伙伴“共输共赢”，柯楷认为瞻博网络卖的产品具有独特的价值，不是搬个盒子就能满足客户需求的，这其中要求代理商独特的价值，两者结合才能带来最大的成功率。一方面厂商要求合作伙伴的能力，同时，合作伙伴也要求厂商的生意。瞻博网络渠道覆盖的模式不是一个客户覆盖三个渠道，而是六个客户覆盖一个渠道。柯楷表示，瞻博网络希望把一家渠道做到能力的最大化，而不会出现其他厂商渠道之间难以解决的冲突。并且，瞻博网络销售总监也会注重去培养当地的核心渠道商。

相对于渠道之间的竞争让客户很为难的现象，柯楷认为这种靠渠道互相打架、互相揭老底反而对客户不利，他认为和代理商要么一块输，要么一块赢，只有共同把客户利益放第一位才是风险最小的合作模式。瞻博网络与合作伙伴的互动模式，第一件事情是要把客户的支持、方案、测试做好，目标是要与渠道完成深层次的配合。

柯楷介绍了瞻博网络2012年的业务焦点，投入高成长的市场，拓展渠道市场覆盖，持续加强渠道销售平台、工具建设及培训，重点关注渠道获利情况及区域销售配合，共同努力使网络架构转移到新网络。

本次渠道策略的发布还包含了新的认证要求，包括以前八项的认证改成七项，有高端路由、企业路由、交换、防火墙、UAC、SVPN和无线。七项认证中任何一项达到要求就可以成为精英的合作伙伴，同时对人员的要求由以前的2人增加到3人。另外还包括课程增加，每年达到一定认证积分的持续培训计划，全能型认证以及最低销售额要求。符合达到精英认证或全能认证，提交全年业务计划并能满足最低业务指标的条件下，可参加可累加的返点及折扣计划，最高6%的返点奖励。

柯楷最后展示了瞻博网络目前支持培训计划和营销的工具，champion program计划培训100个能够对瞻博网络关键项目支撑的工程师团队;marketing concierge计划发布专门针对渠道商的销售工具;EDM工具可以邀请客户参加会议或调查;针对iPad的移动应用提供即时移动解决方案，用以访问数据手册、视频、图像和案例研究等互动营销内容;项目报备系统可以在跨区域、跨平台上更大程度解决渠道冲突，确保代理商利益。

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