复制还是定制 中兴华为的企业市场殊途

中兴华为虽然在电信市场上有极高的相似度，但在企业市场上，华为经历了复杂的历程后，去年更高调进入企业网市场，而中兴则已坚持耕耘了七年。

在全球电信设备市场遭遇天花板，竞争激烈利润见底的环境下，企业网被中兴华为均上调为“战略级市场”。

Gartner去年11月预计，整体企业IT市场规模约为2.7万亿美元，远超电信主设备市场规模，中国2012年IT支出将达到7540亿元人民币，增长12%。其中，尤以云计算为代表的新兴产业和交通、金融、政府为代表的行业信息化，增长最为迅猛。

作为产品线最全的电信级设备供应商，中兴华为的企业网转型较为顺利。中兴在3月7日渠道大会上宣布实现同比增长90%，华为称2011年其企业网合同销售额可达38亿美金。

不同的是，华为欲复制在电信行业的成功模式，即奉行“客户为中心，奋斗者为本”，迅速整合资源，最大限度满足客户需求。“华为(企业业务)为复制在电信市场的成功已做好了充分的准备。”华为企业业务营销总裁何达炳接受媒体采访时表示。

而拥有七年经验的中兴则认为，深刻理解客户需求并实现定制化解决方案，同时对合作伙伴强力扶持，才是企业网市场的经营策略。“政企市场的生存法则是合作共赢。”中兴通讯副总裁李键说。

中金公司一位分析师相信双方对政企网市场理解的差异来源于业绩压力。“华为需要大幅度增长，以维持其资本结构运转”，他说，“而中兴则一直稳健地扩大根基，等待弯道超车的机会。”

简单地说，这些差异集中表现在是否让出更多价值给合作伙伴，以更好地满足成千上万个迥异客户的个性化需求。

直销还是平台?

2011年，华为将企业业务独立出来，形成一套相对独立运营和考核的体系，中兴也在去年年底，大调整了内部架构，将研发体系拆分为解决方案部和产品研发，提高对前端销售的支持，同时在每一个销售团队、每一个产品研发线，都专门设立了针对政企客户的方案部门，从四个层次和五个维度，打通从研发、销售到物流、全方位打造面向全球的政企网络体系架构。

从整体架构上来看，华为鼓励“奋斗者”，依赖内部资源;中兴则倾向于成为某种意义上的“服务平台”，在产品、研发、品牌等方面为合作伙伴提供强有力的支撑，放水养鱼，做大蛋糕。比如说，专门成立支撑政企网销售中心的方案经营六分部，合作伙伴有需求可以直接与之沟通。

在今年的一次内部会议上，中兴高层对这种思路进行了统一。中兴董事长侯为贵提出，政企网要在战略合作商，加大合作广度和深度，在综合方案和集成项目上要有大提升。总裁史立荣表示要在产品和方案上强力支持，从IT工具、考核、HR等优化流程，政企网品牌要有专业支持。

而对立志三年实现150亿美金销售额的华为企业业务来说，这个培育期显然过于漫长。

核心竞争力差异

对华为来说，若想在三年内快速上位，必须要快速整合已有资源，降低客户数量增加带来的成本，同时不削弱华为快速响应的口碑。华为企业业务营销总裁何达炳介绍说，华为会通过专注于通用性和平台性产品，提供大颗粒的、可复制的解决方案来实现以上目标。然后通过开放性的互操作性标准为不同类型的用户提供更好的服务体验。

而对侧重合作的中兴来说，粗放的方案复制模式显然不是最佳选择。政企网营销中心总经理弓月中认为，适合的产品和整合的应用解决方案，构成了中兴在政企网的优势，让出价值给应用、渠道和集成等合作伙伴，是中兴政企网的核心竞争力。

李键介绍，中兴正针对政企网应用特点，把原来的电信级产品做定制化的改造与开发，另外还要与更多的企业级IT产品做无缝对接。

此外，为了适应企业网市场主体繁杂的特点，中兴还不断细分市场，将原先的商业市场部细分为政府、公共事业、大企业和金融，与能源、交通、专网并列为深耕细作的七大行业市场。

“随着技术研发的增强，2012年中兴在政企网市场的定制化能力将会空前的强大，而且行业细分程度也非常高。”李键表示。

这一定制能力已经初步显露。北京基于中兴通讯TD-LTE网络的政务物联专网成为全球首个应用的4G无线专网;去年4月，中兴通讯成为业内第一个发布整套“智慧矿山”解决方案的通信厂商;中标连接西北与西南的大动脉兰渝铁路的通信项目，也夯实了中兴在铁路市场的领先地位。

而合作伙伴也从这些项目中得到成长。2011年，江苏泽宇成为中兴首个收入过亿的合作伙伴，开走年度大奖奥迪车。目前，中兴政企网86%的业绩来自于合作伙伴。

同归云IT

尽管中兴华为采取了不同的企业网策略，但是双方以云IT为基础，铺设企业网市场未来却是空前一致的。

除了投入大量的研发力量外，中兴华为都在私有云的建设和应用上不遗余力，力图树立商用样板，打消用户顾虑。

在2012世界移动通信大会论坛上，中兴通讯总裁史立荣谈到Etrip，这个支撑了数万名员工内部差旅报销、酒店机票预订的私有云应用，引发业界关注。目前中兴在南京、华为在上海均实现了万人桌面云。

桌面云改变了PC发明以来的运作模式，包括了互联网下的工作模式。使用没有本地存储、没有计算能力的瘦客户端，中兴华为的员工们可以在世界任何角落登录自己的办公系统。中兴在南京的桌面云还支持各种系统的智能移动终端接入。

去年中兴还与国家数字图书馆签订了协议，共同建设云计算运营中心，为企业和个人用户提供数字内容，收入分成，是一种创新的商业模式。

中兴通讯业务研究院副院长董振江表示，在云计算下，商业模式的创新无止境，可以加载无穷的想象力。而在其中，中兴的策略依旧是合作，拉入更多的伙伴实现共赢。