深信服按下“快进”键

深信服已经以精确的定位和快速扩张的能力奠定在国内市场的领先地位，未来他即将把其在研发和行销上的经验复制到更多产品线和更广阔的国际市场上。
11月20日，在北京举行的第五届“德勤高科技、高成长中国50强”颁奖典礼大会上，一家名为深信服的企业因其在过去五年间连续五次进入这一著名榜单而引来不少关注。

深信服身处被很多人视为红海的网络设备市场。在他之前，国内像中兴、华为等公司已经经过几番征战，把规模做到了几百亿元人民币以上。这些“前辈”企业壮大之后，很多人都认为这个市场的水分已经几近挤干，可供新玩家进入的突破口也很难再出现。

然而深信服不但找到了这个突破口，而且以一种前所未有的速度冲了进去。这家公司迅速增长的秘密在哪里?

快的秘密

走过深信服在深圳的研发部办公室，你会发现，以一条走廊为主干道，六大产品线的研发部和测试部办公间分布在两侧，互相对应。两部门的办公室在靠近走廊的一侧都是一面透明的玻璃墙，彼此望过去一览无余。这给部门间协作带来的好处之一是，沟通的速度有时快到只需要一个手势、一个眼神就够了。

这种体现在一些细节上的高效率正是深信服刻意追求的效果。

同样在每个产品研发部的玻璃墙上，你还可以看到在一块铭牌上，标明了这个季度要实现产品的五大差异化优势、申请两项专利等明确目标。

CEO何朝曦认为，正是这种渗透从工作细节到绩效考核等各个环节上的高效率的追求，让深信服在几年时间内即奠定了在前沿网络设备领域的主流地位。

在公司创立之初，他就认为，网络设备市场的竞争虽然已经极为激烈，但突破口并非不存在。在他看来，像思科等公司作为提供路由器、交换机等产品的基础架构厂商，主要精力在于关注客户的基本需求是否已经被满足，而在客户的细分需求上，深信服显然还有足够多的机会。突破口就在于，在客户完成基础网络架构的建设之后，如何继续“提升带宽价值”。

在确定这一精准定位之后，深信服的投入可谓义无反顾。

最初，深信服只有VPN一条产品线，但到了2003年，深信服就率先在国内推出集两种功能于一身的一体机SSL VPN。此后，在2006 年，深信服推出 “上网行为管理”;在2007年，深信服又在国内最早推出广域网加速设备;到了2008年，深信服已经在这几大专业市场都做到了国内份额第一;2009年深信服进军了应用交付这一市场，这已经不是深信服科技第一次在国外产品占据主流的市场上进行正面竞争了，近年来也是快速发展的SSL VPN市场中，深信服科技作为与国外知名厂商长期竞争的民族厂商，在2008年凭借产品的不断改进以及本土化服务、支持方面的强劲优势，成功超越所有国外厂商，占据了31.1%的市场份额成为了市场占有率第一的厂商。

是什么力量支撑着这家公司在市场扩张上始终保持如此高速的发展?何朝曦和他的团队认为，在研发和行销上的持续投入和完善乃是两大关键元素。

在研发上，何朝曦早年作为公司主要开发人员，曾经全身心的投入到新产品的研发中去。在深信服创立早期，为及时推出硬件版的VPN产品，他自己带领开发团队，付出了几十万的研发成本，最终实现技术突破。此后，深信服一直保持着每年都要拿出营收的15%投入到研发之中的记录。在研发人员的管理上，深信服一方面每年都会根据个人表现进行配股和分红，但在另一方面也制定和销售部门一样的淘汰机制，以保证深信服始终有新的产品可卖。

在销售上，深信服本身有一支100多人的销售队伍，并从2007年开始，大力招募渠道，三年之中迅速发展了200多家紧密合作合作伙伴。在渠道上的大力开拓不但增加了产品推广的广度，而且得以增进了和很多行业大客户的合作深度。为了支持销售，深信服专门组建了产品行销部。深信服从一线的资深工程师中抽调数人在总部成立产品运营中心和业务支撑中心，一方面负责把产品的技术语言转化为客户可以理解的语言，另一方面则是收集销售一线的反馈信息，并给产品经理提供通用的业务工具。这样就把公司的研发和销售两个关键环节衔接起来。这使得深信服的新产品从来都是以业内最快的速度交付到客户手中。

“客户现在知道，我们的产品不是非主流，而是主流产品。”何朝曦说。他表示，深信服在未来三年内将每年都推出一类新产品，同时像在上网行为管理等几大产品领域都将争取拿到三分之一乃至五成的市场。

激进国际市场

在深信服的版图中，最快的成长记录现在由国际市场保持着。虽然国际市场部仅仅成立一年，却已实现了四倍的增长。

2008年初，王力强受命组建国际市场部。作为一个老华为人，王力强认为，深信服在走向国际市场的时候，除了面临着本地化、品牌不受认可等先天难题之外，更应该看到和华为、中兴相比另有两大不同点。其一，早年华为走向国际化的时候，没有经济危机出现。所以华为可以在全球范围内到处参加大型展会，进行宣传推广;而现在经济危机已经延绵日久，有些大型展会甚至都已经取消，深信服自己也不得不压缩这方面的开支。其二，两者的客户群不一样。华为的目标很集中，全球范围内的各大主流电信运营商总共不过几十家，而深信服的企业网产品的客户则分布在各个行业，非常分散。

这两大不同点迫使深信服不能完全照搬一些前辈企业国际化的经验，必须应时而变，在产品策略、渠道策略等方面敢于复制在国内的成功经验并走出自己的特色。

在产品上，深信服认为比较成熟的产品在推广上的阻力会较大，所以首先推向国际市场的产品以像广域网加速这样的创新产品为主。这类产品上面临的竞争对手相对较少，市场成长则更快，深信服通过较高的性价比优势也比较容易吸引客户。在渠道推广上，深信服决定把在国内积累下来的发掘客户、维系客户、管理客户等多方面的销售经验经过大量的培训灌输到当地的渠道商那里。在2009年，深信服决定拿出1000万元，专门用来加大对渠道的扶持力度。王力强要求，所有区域市场在2009年最后一个季度内全部完成对这一流程的培训工作。

结果证明，这样做的效果是明显的。随着在香港、中东等多个地区中的合作伙伴的不断增加，深信服在国际市场上的营收有了很大的增长。何朝曦表示，公司已经定下三年内国际市场实现盈利的目标。这一目标可能有些激进，但王力强说，要真正成为一家全球性的网络产品供应商，深信服必须保持足够快的发展速度，况且，“我们已经习惯了这种激进的速度”。