把手机应用软件卖给农民

当城市人都关注智能手机应用时，城市边缘的乡村、打工的农民所用的手机却还因为缺少统一应用程序发布平台，而使得手机应用根本无法下载。于是宋涛学着苹果做起了中国乡村版的“appstore”，并一举登上了美国的纳斯达克

过往，斯凯选择了一条理智的商业道路，不做手机硬件与软件，而是为在手机上运行的各种软件免费提供统一的平台，再与手机设计公司、手机制造商、CP（内容服务商）、SP（增值服务商）及通信运营商进行收入分成。在这里，手机特指功能手机——用宋涛的话来说，用户无法自行安装第三方应用程序的手机都可以看做是功能手机。通常，这样的手机比较廉价，运算能力逊于智能手机。富士康的工人、工地上的农民工、保安、学生等人，是功能手机的主要用户，他们通常分布在县城、乡镇以及大城市边缘。

在过去的几年，宋涛团队的商业逻辑保证了斯凯完成了一场势头凶猛的圈地运动，到2010年，斯凯平台在功能手机上的预装量达到3.066亿，成为中国最大的功能手机应用商店——冒泡商店。连腾讯都不得不借助斯凯的平台推广基于功能手机开发的QQ。

缺的就是统一的平台

宋涛记着原东方通信（600776）的董事长施继兴的一句话，移动互联网的未来一定是服务，也是这句话，让他找到了创业的方向。

张胜来自河南焦作，是北京三里屯附近幸福三村工地上的一名农民工。他负责粉刷墙壁从每天早上6点半干到下午5点。之后漫长的夜晚，除了偶尔去小卖部看看电视，就靠用一只385元的红色宝捷迅手机看小说打发。他不会上网，没有电视，手机几乎是他业余生活的全部。

但2005年之前，如果张胜有一部同样的手机，他可能还不能像现在这样阅读电子书。因为当时缺乏统一的中间件平台，每个手机应用必须针对不同手机开发不同的适配模式，这意味着一款软件应用不得不为数百种不同型号和品牌的手机做适配，这也使得应用软件开发者，更让小的开发者望而却步，而用户的使用体验也有限。

于是，宋涛的创业就是从医治应用软件开发者的头痛开始。

2005年年底，斯凯成立，创始成员除了宋涛，还有他从东方通信带出来的几个人，包括后来的CTO区力，于是在区力牵头开发出了软件应用中间件平台MiniJ，在恶劣的硬件环境下可以流畅运行被称为MRP格式的应用软件。

从游戏里找到盈利点

技术问题解决后，采用怎样的商业模式，决定着斯凯的成败。宋涛想到了大学的那次创业——他成功地让公交车公司和广告主互相满足需求，自己作为中间方拿分成。

宋涛决定去跟手机设计公司谈植入斯凯的平台，那时手机设计公司比厂商更强势，它们决定着在芯片里预装什么程序。要说服手机设计公司，实际过程其实并不顺利。

龙旗当时是业内的领跑者，对于尝试可能影响手机功能的新事物总是谨慎的。斯凯的业务团队只能采用最“笨”的办法，磨嘴皮。龙旗终于决定一试。斯凯的工程师索性待在对方公司，有问题当场解决。斯凯副总裁吴远刚和另一家手机制造商奥克斯谈合作。这是斯凯谈下的第一家手机生产商。同时，宋涛的团队还得去跟CP谈。但他采取的方式是，“你做一个软件成本多少，你算一个成本出来，我付给你成本。其次，用户下载之后我再跟你分成。对于手机终端的用户来讲，则是采取了先尝后买的方法。”

但要从宋涛所说的模式实现盈利，并不是一件简单的事情。从2005年到2008年，斯凯一直处于亏损，一度好几个月发不出薪水。宋涛拿出积蓄往里垫钱。

直到2007年一个来自手机用户的电话打到了宋涛那里，说你的游戏挺好玩的，你收一些费我们也愿意用。一句话刺激了他：为什么不做里面有一些计费设置的手机网络游戏呢？宋涛决定尝试一下，很快计费系统就上线了，第一个月就100多万的收入做出来了，一种盈利模式才真正显现出来。

去三四线城市开体验店

事实上，斯凯推广中间件平台的成功，还跟腾讯也有很大关系。

“腾讯原来有一个短信版的超级QQ，是用户会交月费的，所以他们的改变现状动力也不是特别强。我们做的功能手机QQ这款产品的时候还是蛮迅速的，前后加起来也就两个多月，基本上我们就把体验做起来了，而且它的体验基本上是保持一致的。所以他们觉得这么短的时间能做出来，他也有一个信心了。加上宋涛也不停地去跟对方去沟通，最终我们把跟腾讯的合同拿下来。”斯凯的应用商店事业部副总经理唐彦说。

于此同时，斯凯内部的自我革命也一直在进行。2007年，斯凯在整个团队不过区区50多人的情况下，将六成的人力用于开发名为冒泡社区的社交平台，以此作为中间件“冒泡应用平台”之外，在终端用户群中打造的品牌。杨家康对冒泡社区用户的描述更加精确，“25岁以下，月收入3000元以下，没有长期接触PC的时间”。冒泡社区的注册用户已经超过9000万。

冒泡社区成为斯凯从功能手机向智能手机过渡的桥头堡。

斯凯甚至模仿苹果，在迪信通开在三、四线城市的手机专卖店中开设冒泡社区体验专区。根据数据显示，从2007年1月1日到2010年9月30日，冒泡商店提供着770款应用和超过6.1万份内容，用户超过9000万人。也正如此，松涛开始引起了猎头的注意，并于2010年12月在纳斯达克成功挂牌，今年第4季度总营收为1.78亿人民币。

“用户平台才是真正的平台”

就像黑白电视机终将让位于彩色电视机，功能手机也在被愈发廉价的智能手机取代，虽然这并非一朝一夕的事情。斯凯依然能像过去那样强大吗？

宋涛正在着手改变。他知道，接下来斯凯的道路更加复杂：依靠渠道起家的斯凯要逐步转向依靠终端手机用户。手机怎么升级，总是有收入相对较低的“草根”用户使用不那么高端的手机——就像黑白电视机退出市场之后，还是有人要买便宜的彩色电视的人。他需要做的，是满足收入金字塔中间偏下人群的移动互联网需求，并牢牢抓住他们。

现在，斯凯有员工700人，有300人被投入了研发基于智能手机的社区平台——没错，是社区平台，不再是应用平台。“在功能机上我们做的应用平台是技术平台，在开放的互联网里面，用户平台才是真正的平台。”宋涛说。