用大数据实现精准差旅营销

德国软件巨头SAP(67.22， 0.30， 0.45%)斥资83亿美元收购美国差旅费管理服务商Concur，是近期软件行业最大的收购案。SAP以每股129美元，大约20%的溢价收购，体现了Concur价值所在。与国际市场不同，中国企业在差旅管理方面需求更为复杂多元。针对中国版Concur的宝库在线，为探索如何在中国市场中走出属于自己的道路，本期北京商报记者采访了宝库在线CEO王雪松。

北京商报：提到宝库在线，很多人会说它是Concur的中国版，但宝库在线仅仅是在中国复制Concur吗？

王雪松：肯定不是复制Concur，我们恰巧和Concur选择了相同的行业与相似的模式。宝库网与Concur的相同之处在于，同样定位于差旅管理解决方案供应商。但中国在企业差旅管理方面需求更为复杂多元，宝库网创业时还不知道Concur，我们所有系统都是自主研发，更符合中国企业使用习惯，促使行业转型、升级。

北京商报：您认为中国的差旅市场有什么样的特性？

王雪松：差旅管理在国内虽有20余年发展历程，但仍处于市场培育阶段，差旅管理理念和价值有待市场进一步认知。一方面，企业跨区域经营和频繁的商务活动，让中国的差旅管理市场急速扩张；另一方面，差旅管理漏洞百出、服务与客户需求脱节、数据不准确不到位。不断增长的客户需求与落后的服务手段形成了巨大反差。

值得注意的是，一系列限制“三公”消费的政策出台并严格执行，要求严格管理差旅预算，压缩差旅费相关支出。但新规的出台并不表示中国的差旅需求将受到压制，未来更多政府机构、国有企业将更加注重对差旅成本进行科学化管理。宏观来看，这将为差旅管理及商旅支付解决方案供应商带来新的发展机遇。

北京商报：在您看来，中国的差旅市场规模有多大？

王雪松：数据统计显示，2014年中国商务旅行开支总额将达到2400亿美元，这说明中国今年将保持在世界第二大差旅市场的地位，2016年有望超越美国成为世界第一大差旅市场。2013年宝库在线的成交额是20亿元人民币，目前累计近80亿元人民币，预计今年增速将大于50%。但相对于整体市场来说只是一小部分，成长空间很大。

北京商报：如此大规模的市场显然不止宝库在线一家企业看到，包括携程(54.7， -2.96， -5.13%)在内，目前很多公司在做针对差旅管理的B2B业务，对此您如何看待？

王雪松：虽然目前很多企业涉足差旅管理B2B业务，但对于宝库在线来说，还没有真正的竞争对手。因为，每家合作企业的需求都有差异，差旅管理软件要综合所有客户的需求。目前，宝库在线拥有200余个“开关”选项，供企业根据自身需求选择。因此，一款好的差旅管理软件，需要漫长的量的积累，及技术研发投资。时间是这个行业的商业壁垒之一，而宝库在线已经在这个行业发展了七年时间。

北京商报：除了时间壁垒之外，宝库在线还有什么样的手段来维系自身软件的优势？

王雪松：以往宝库在线从上游的资源方合作伙伴采集资源，提供给下游的商旅企业。但随着用户企业的增加，宝库在线已经累计了大量的用户出行数据。宝库在线利用大数据分析，研究差旅人群的特性，并将分析结果反哺给上游的资源方合作伙伴。这样可以帮助资源方进行更精准的营销，也可以帮助企业在“差旅”中选择更适合的产品。

例如，我们会将资源方的优质产品，作为一项增值服务通过软件推送给用户。此外，未来宝库的用户还可能在所住的酒店享受优惠的下午茶、SPA等服务。这些创新不仅利于资源方的销售，而且还能增加宝库自身用户的黏性，一箭双雕。

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