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销售分析：2014年打造点球成金策略

来源： ZDNet

2014/10/21 11:20:58

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在当今全球经济环境下，创收绝非易事。可幸的是，借助于销售分析仍可实现增长。

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本文关键字： CRM 销售

Michael Lewis 所著的《点球成金：在不平等竞争中取胜的技巧》一书阐述了如何通过使用新的衡量指标来替代传统的棒球统计数据来打造冠军球队。同样，数据分析也正为销售团队搭建一个新的体系，在这一体系下，“收入”等旧指标已不足以满足要求。销售自动化和 CRM系统将创建大量有价值的数据。企业正在寻求创新的方法来挖掘此信息，用以分析市场、回报客户和预测趋势。2014 年您也需要制定同样的计划。

然而，要想成为数据驱动型销售企业，并非轻而易举。您需要重点关注卓越运营、无差错执行以及基础设施建设。可幸的是，您可以通过几个步骤来轻松地在企业中引入销售分析。下面是打造数据驱动型销售团队应注意的四个重要事项：

考虑企业目标。目前，衡量销售绩效并不缺少相应的指标。但是，需要采用一定的技巧，确保您选择的指标与企业的目标相吻合。例如，一家新创办的软件公司可能会将为提高销售量而进行产品展示的百分比作为衡量成功的指标。另一方面，已有的制造商可能会将交易量或潜在客户到实际客户的转化率作为战略方向。无论哪种情况，都需要确保所选择的指标能够反映企业的目标。

检查速度。销售团队擅长于报告当前交易量是多少以及这些合格销售机会的价值有多大。遗憾的是，许多销售团队都无法评估利用这些合格销售机会达成交易所需的时间。而精英销售代表则会花时间去计算速度。企业可以通过分析实现收入所需的时间、哪些销售机会运转正常以及哪些地方存在瓶颈来更有效地预测短期和未来的销售量。

建立基准。利用数据可以揭示上个月赢得的新客户数量、这些客户所在位置以及他们在未来 30 天可能支出的数额。但是，如果没有明确的基准，则可能会遗漏重要信息。可将这些数据（如赢得的客户数量）与从市场调研或第三方报告中提取的数据进行比较。它可以更加全面地展示一家销售企业的绩效。

掌控数据。从 CRM 系统到销售自动化工具，需要分析无数个有价值数据源，以提升销售绩效。需要在数据方面投入精力，才能确保尽可能获得最佳的分析结果。可以查找并删除这些分散系统中不一致和重复的任务关键型数据。这样才能打造一个经过精心整合的销售活动和客户行为全貌。借助这一最佳数据版本，销售代表便可以不再局限于收入指标，而采用新一代的指标来提升销售绩效。

责编：李玉琴