为什么创新需要销售人员

《纽约客》（New Yorker）杂志上刊登了一篇Atul Gawande的文章，这篇文章描述了创新是如何开展的。虽然我们已经习惯于认为科技“改变世界”，可是这些变化只有销售人员的参与才会发生。

　　如同Gawande解释的：

　　“在这样一个iPhone、Facebook和Twitter的时代里，——我们希望毫无摩擦，‘一揽子’的解决方案来应对这个世界上主要的困难——饥饿、疾病和贫困。我们更喜欢用视频代替教师、无人机代替部队，用激励代替慈善。”

　　但是，科技改变世界的想法从根本上是错误的。

　　“人们在考虑是否去尝试的时候会听从他们认识并且信任的人的意见。每个改变都需要付出努力，决定作出这些努力的过程是社会化的。”

　　换句话说，创新是通过人与人之间的交流传播的，即使当人们是通过大众媒体意识到创新的时候也是如此。这就是为什么宣传一款功能丰富产品的广告总是浪费钱的原因。

　　想想把！iPhone之所以变得流行并不是因为史蒂夫.乔布斯宣称它棒极了（不过，他也用这样的词形容过Apple TV）而是因为它的早期用户向自己的朋友推荐了这款产品，然后朋友再推荐给自己的朋友，等等。

　　这就让我们想到了销售人员。

　　尽管一些创新可能通过病毒营销的方式（也就是人到人的传播）传播，创新最需要的是销售人员去帮助客户改变他们的行为，这个过程通常都是很艰难的。

　　Gawande指出这种手把手的帮助需要首先建立起彼此的关系，只有在这种情况下，在彼此有了关系之后，客户才愿意考虑改变他们做事情的方式。

　　Gawande讲述了一个医药代表的故事，Gawande问这位医药代表，“你是如说服医生们——这些人可是出了名得固执——使用新药的。”这位销售代表告诉他，“证据可能远远不够……但是你可能有一个强有力的故事。”

　　顺便说一句，这就是为什么整个“关系型销售已死，要为客户提供卓越的见解”的概念是如此可笑的原因了。真相是：如果你不能建立起一种关系，你就没有办法向任何人销售任何东西。

　　Gawande讲的医药代表是一个老式销售理论“七次接触法则”的信徒，你必须和客户“接触”七次，他们才会认识你，才可能会信任你，只有他们信任你，才有可能从你手里尝试（或者购买）不同的东西。

　　所以，你看到了。是人让创新传播，而不是技术。除了很简单的产品（例如智能手机），传播都不仅仅是靠人……而是要靠销售人员才能够改变世界。

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