希特勒的信徒

你读过那些销售名人们的书籍吗?你听过那些传销大师们的讲演吗?你见过那些疯狂推销的企业吗?

在销售名人的书里，名人们会告诉你他曾经如何卖出一般人卖不出的成绩，却不告诉你他的客户后来感觉如何，不告诉你他现在是不是还受那些客户的信任，更不告诉你他现在还能否再卖东西给那些曾经的客户。

在传销大师的讲演里，大师们最重的事情是激活你的冲动，最重要的环节是让你当场签字付钱。如果你有闲心，你可以多听几次他的讲课，也可以参加一些别的大师的传销，你会发现他们几乎把用自己的身体当做了放映机，一直在重放同一个视频。

在那些疯狂推销的企业里，老板和职员的关系其实就是赤裸裸的短期交易，底薪少得可怜，职员的底薪根本不能养家糊口。要想吃到饭，你就得把东西卖出去，不管它好与坏;要想吃得好，你就要卖出很多，不管它是否害人。

我刚开始创业的时候，也去听了不少名人的演讲，他们无一例外都是留下成绩的人物。有个人卖法国床，他的成绩曾是同事们平均数的几十倍。我都忘了他是用什么方法的了，好像是搜罗很多医院的护士，让她们帮助他卖进了医院病房。

反正这个人后来不去卖东西，而是卖他自己了。我见到他的时候，他已经出了书，整天忙着给别人讲课。我们这样刚刚创业的人，都对销售和市场调查感兴趣，就结伴而往，聆听他的教诲。可第一天，我就和他争吵了起来。

他在介绍他的成功经验时，我着实很感动，也很钦佩。使我感到厌恶的是，他在途中开始引用希特勒《我的奋斗》里的话，来证实他的理论正确。比如说，他告诉我们说，客户是虚荣的，容易冲动，你必须学会利用他们的缺点。

在我看来，这种想法本身就是鄙视客户，利用客户冲动做一锤子买卖的方法，无益于企业的长久发展，不利于品牌的建设，也不符合我的性格。但毕竟不是违法行为，可以参考，不可学习。可是他偏偏去要用一个我憎恨的人来作证，我承认希特勒的能力，但那是让人们走向不幸的能力啊。

我为此产生了厌恶，虽然交了学费，也想途中早早退出。正在这个时候，为了加强学习效果吧，这位老兄设置了一个销售问题，让学员各自回答。他的问题是：如何将一个商品卖得更贵?

我当时对销售没有研究，但对是非还是严格的，他还没问到我，我就把答案准备好了。其实那不是我的答案，我只想顶顶他。挨到我的时候，我马上回答：“自行车卖不出奔驰的价钱。价格是市场决定的，主观愿望和技巧是有限度的，也应该有成本的”，我把农村人的比喻和马克思的政治经济学都给用上了。

他听了马上就涨红了脸，说我不适合做销售，也不是生意人，最好不要来这里浪费时间。我说：“你说得对”，就离开了教室。

后来，我到书店去找到了那位老兄的着作，大致地翻了翻，确实和讲演说的一模一样，他在书里也确实引用了希特勒的《我的奋斗》一节，可惜那本书后来搬家弄丢了。

从那次以来，我再也不去听那些销售大王们的课了，我再也不浏览那些销售达人们的着作了。我知道如果让职员去学习他们的这些技巧，我的公司会很快失去获得的客户，客户再也不会回头，这样会永久性地毁坏我公司的品牌。

“价格是市场定的，技巧是要付出代价的”。我当时说这句话，完全是因为我不喜欢他，为了让他没话说。其实在心里，我根本没谱。大道理对创业没用，没饭吃早晚要完蛋，很多时候我们不得不委曲求全，不得不牺牲自己的价值观。

可是在这件事上，现在看来，我还是对的。经过了20多年的经营实践，咨询了上千家企业的销售管理之后，我越来越认同P.F.Drucker的那句话：“企业的唯一价值就是客户价值”。

我非常感谢这位希特勒的信徒，他早早地让我认识到激进的销售策略和激励机制对客户的危害，也就是对企业的危害，是他“教诲”了我。

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