营销研究：年龄属性和消费者行为分析

其次，不同年龄层面对产品的需求有相似处。昨天笔者和一个部下，分销经理，姓刘，30岁，他跟笔者讲，说想把现在使用的力科电动剃须刀换成飞利浦的，问为什么?说不一样，感觉该换了。这种感觉深处分析的话，其实就是一个年龄层变化带来的变化。如果说力科和飞利浦在18-35岁人群竞争目标TA进行分割的话，应当30岁是一个分水岭，30岁之后飞利浦要强，无论从产品品牌定位还是价格，还是质量和目标客群需求变化等方面。

第三，不同年龄的价值观取向不同。宝洁公司曾经搞了两个网站研究青少年对一些概念的认知，包括对产品，对什么是“酷”的理解，等等，以用来进行营销决策，虽然有一定效果，但这种在线测量方式有其不足，当前看，无法用量化的数据来下结论说成功或不成功。但是这个方法是对的，测量价值观取向相当重要。特别是一些重大事情的影响，比如2012年的钓鱼岛事件，对许多日本品牌的在华销售产生了重大实际业绩影响，汽车领域许多日系车包括尼桑、本田等受到影响，建材领域比如许多大工程和大国企的工程，把许多日本品牌比如TOTO都更换成了科勒等品牌，这种都是价值观和认识论的影响，没有人会为此埋单。

第三部分年龄结构对营销策划的启发

第一，要使用等同语境。等同语境，就是消费者能理解的语境。最近上海广播上播放了一组别克汽车的广告，均使用80后的年轻人自述的方式，这算是一种等同语境的使用，还是有效果的。

第二，不要误导目标客群。还用别克的广告来说，大意是劝说青年人，反正你房子买不起，你买个汽车吧!这种劝说的出发点是为了汽车销售商自己的销量利益考虑，虽可理解，但不能认同，不能引导年轻人进行某种长期的消费。年轻人要不要自己买房，生活?难道永远啃老?汽车每月是要保养花费的，每天只要发动就是要烧汽油的，现在93号汽油8块钱一升，年轻人每月能挣多少钱?要为这个汽车的维护保养支付多少钱?能存下钱吗?房子怎么办?等等，这些都要考量基本的广告策划出发点、动机和社会利益的平衡。

第三，不要欺骗目标客群。在上海经常能听到一些山寨的医学专家或保健品设备的公司，集体地诱导老年人消费，被媒体报道过多次。这种行为法律都不允许，为什么大张旗鼓地做呢?包括一些培训机构也是，收了钱，然后跑路，正大广场近期有个培训机构被媒体报道了多次。等等。如何净化商家策划人员的灵魂，按道理是宗教教义的事情，这里我们也提醒提醒，坦率策划，坦诚生活。

第四部分结束语

“只有功夫深，铁杵磨成针。”古代的这个案例告诉我们，凡事持久坚持，必有所成。营销研究和分析也是一样，要多心，多实践，多查资料和文献，多比较，总归能有真知灼见。希望本研究对相关读者能有一些启发和参考。

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