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工业品销售人员，七嘴八舌诉苦经

来源：中国营销传播网作者：叶敦明

2011/3/10 8:10:22

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销售最大的困难，在于不确定性。一段时间内，付出与回报往往阴错阳差，客观的压力就会击倒主观的激情。

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本文关键字：销售团队

苦经11：如何坚守价格底线？

工业品营销，也从卖方市场转变成买方市场了。如何让客户主动找上门、在短时间内建立初步信任的能力和方法、坚持合理价格的订单丢失风险，这位销售人员也接连提出了三个问题。有时候，过分迁就客户，第一单生意也就是最后一单，因为客户“变本加厉”的要求，有心拿单、无力满足呀！

这三个问题，基本上都是经理级销售人员提出的。他们的关注点更为开阔一些，从点状的业务上升到业务流程和原则问题了。据叶敦明的观察和总结：销量的近与远、利润、流程管理、团队效率、厂商合作模式，是工业品销售从单兵作战到带兵打仗的一次质的飞跃。

苦经12：馅饼OR陷阱

这是一位管理层说出的话，有点两难选择的味道。此话紧跟“是否跟进经销商的大客户开发”的话题。自己企业的老经销商们，主业基本上是国内、日本等几大知名品牌的产品经销，自己的产品只是他们“捎带”经营。在企业发展的起步阶段，这些老经销商们的存量还是值得看重，而企业的进一步发展则受到他们很大的制约。督促此类经销商做好自己品牌的区域化市场营销，自己有多大机会？费了九牛二虎之力，最终得到的是鸡肋还是馅饼？

苦经13：自信、信任

这是另一位高层管理人员，对于“心态、态度、角度”问题的回应。她认为，只有做好产品技术、客户选择、销售计划等家庭作业之后，销售人员才能自信的起来。光凭着一时的激情，一遇到挫折就会一蹶不振。而信任，首先不能搞成人际关系的无限扩大化，销售人员与客户的关系纽带是价值传递，而不是单纯的个人关系建立。能找出客户问题、并提供满意解决方案的销售人员，也就是客户最为欣赏和信任的合作伙伴。

在管理高层眼中，销售就是内在管理的结果。聪明、急于求成的销售人员，他们并不欣赏。而资质一般、踏实肯干、持之以恒的销售人员，才是他们的最爱。叶敦明认为，好的管理者，要像好父母那样去夸奖自己的员工：你真勤奋。因为勤奋是可以自我控制的，而且勤奋的人状态稳定。自信的员工、值得信任的工业品销售人员，对于外在的客户和内在的管理者而言，都应该是一个标准：想尽办法把事情做好的人。

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责编：张泽牧