如何提高你的市场IQ

有太多的公司，在市场IQ方面表现糟糕。他们要么是管中窥豹，错把市场的一个片面当作整体来研究，要么就是根本远离消费者，以至于不能发现眼前就有的机会。让我们先来看看一些低市场IQ的典型做法。

只重视对现有的客户做调查研究

太多的公司将对市场的研判建立在现有的销售记录上，这将限制开拓市场新思路的产生，维护现有客户固然重要，但若新措施永远围绕现有的客户，就无从知道怎样才能吸引新客户的加入。

将公司战略的正当性建立在广泛公开的观点上

有些公司决策者力图避免独立思考，而喜欢追捧大众化的结论。这些人往往依赖许多公开的报告来制定市场决策，比如那些来自行业协会的报告或咨询分析师公开发表的意见。他们往往并不了解产生报告结果的数据来源，就武断地引用这些结论来支持其战略的正当性。要知道，这些公开的报告，本来就不能为企业提供任何信息上的领先优势。

过度依赖定性调研

许多公司过度使用了那些着重定性的调研，比如访谈。尽管这类调研有助于解答读者的购买动因和购买过程，但却存在以偏概全的可能。

用零零碎碎的方法研究市场

由于缺乏来自公司高层的统一协调，公司的不同部门以各自的目的和方法展开市场调研，这些研究往往涉及面狭窄，且没有延续性，只为完成一时的任务。这些互不关联的研究可能产生极其昂贵的花费总额，其结果却无法产生协同效应。更不用说，不同的前提假设和研究方法，产生互不支持、不受公认的结果，建立其上的决策过程可能沦为公司政治或部门争斗。

想要提高市场IQ，建立一个可靠的研究对象小组是至关重要的方法。这个对象小组应当尽可能的包含能代表市场各层面的个体，从广度上能代表整个市场。这个对象小组应当具有存续性，每半年到一年进行定期调查，以了解消费者的购买产品的动因，了解潜在的机会和来自竞争对手的威胁。收集来的数据应由企业某个部门单独管理，比如由营销总监带队负责，但提供给企业其他部门使用。

需要注意的事，这个研究方法与大多数的市场调查有根本的差别。对对象小组的研究强调连贯性，而许多公司由于急于作出市场应对，往往导致员工们急于交差，将手头零散的即时数据收集起来，充做能反映市场真相的依据，从而令企业误判了市场。

一旦成功建立对象小组，企业可从多个方面获益，比如可以从中发现最有价值的客户并找出他们的消费规律和购买模式，又比如找出企业与其竞争对手之间的方方面面差异。持续累积的结果将揭示市场的变化方向，也侧面对企业的努力给出了评价。

来源：华尔街日报

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