专访学而思CFO：继续往健康增长方向努力

北京时间10月26日，i美股对学而思CFO约瑟夫·考夫曼(Joseph Kauffman)先生就公司2013财年2季度财务报告以及最新的发展动态进行了专访，访谈内容主要针对学而思如何提升教学中心利用率、管理一对一业务增长及调整教学内容。以下为访谈内容：

小班模式不易模仿 保证较高满班率

i美股：我们注意到最近三个季度学而思都是在没有增加甚至减少教学中心数量的情况下实现营收、利润双增长。公司表示是依靠提高教学中心利用率，请问教学中心利用率是如何衡量的?

考夫曼：实际情况是去年我们扩了较多的点，导致使用率较低。我们衡量小班教学中心利用率主要关注两个指标教室使用率和课程满班率。教室使用率指教学中心实际排课时间占该教学中心可供排课时间的比率;满班率指课程净缴费人次占该课程招生限额人次的比重。不同年级课程的招生限额人次不同，小学课程会小一些，高中则大一些。如果一个限额20个学生的班级实际招生10人，那么满班率就是50%(10/20)。

i美股：小班模式考虑到教室、教师两个固定成本因素，在招生上有没有类似于盈亏平衡的界限?

考夫曼：这个是有的，具体不同班级情况会有区别。

相对于大班和一对一，小班的进入门槛是最高的。其不像大班有较高的利润空间，同时还需要专业的运营知识，因此不容易被模仿。

小班业务比重逾7成 新业务需先树模式

i美股：2季度学而思来自小班、一对一、网校的营收分别是多少?利润率情况如何?

考夫曼：小班收入占76%，智康一对一收入占21%，网校收入约占3%。

虽然一对一单价高，但是由于其成本不容易规模化，市场和教学场地投入大，业务利润率水平低于小班业务;网校、摩比和E度网目前都还是在投资阶段，暂未实现营利。

i美股：“网校、摩比和E度网等业务将总共亏损差不多700万美元”，这是基于多长时间段的预期?目前网校的销售主要依赖线下班组的交叉营销还是完全独立销售?

考夫曼：这是对2013财年(2012年3月1日至2013年2月28日)的预期，在今年年初我曾经说过，这些业务预计在2013财年将亏损800万美元至900万美元，这次是对此前数据的更新。对于这些业务要在什么时候实现盈利，学而思并没有给出激进的要求，目前我们希望能够先将业务模式树立好。

网校销售既有和教学点的交叉销售，也有独立销售。

独立销售主要是在学而思还没开教学点的城市。我们现在的教学点已经覆盖了15个城市，但有更多城市的学生有和我们学习需求，网校可以说能帮助我们“准备”一个市场。在已有教学点的城市，我们可以通过当地的教学点实现交叉销售。学生可能会选择一些网校课程，譬如某一个知识点或模块，不用到教学点上15次课，通过网校在比较短的时间内就能掌握;或者学生已经在教学点上过某个学科的课程，同时可以通过网校进行课后复习、练习。

i美股：摩比思维馆目前的发展情况可以介绍一下吗?

考夫曼：摩比目前在北京有四个馆，面向3至5岁儿童，没有进行扩张，模式已经日渐成熟，定位越来越清晰。我自己就带小女儿去摩比上课。摩比课程有趣味性和互动性，通过生活中会遇到的情况带动孩子思考，以便让孩子喜欢思考，发现学习本身的美好，激发兴趣。

i美股：您在电话会议中提到预计将在2013年暑期上调价格，这种调价是基于小班业务还是整体业务线?上调幅度多少?

考夫曼：目前调价方案仍在计划中，最早会在明年暑假公布，涨价幅度会从学生需求、家长承受力、企业成本费用结构等因素中寻找平衡。

经营战略聚焦 管理1对1增长

i美股：您在电话会议中表示希望未来3—5年1对1业务能带来30%的收入，但是我们这个季度看到的是学而思在削减1对1教学中心数量、管理增长，30%这一目标又要如何实现呢?

考夫曼：1对1收入占到总收入的30%不是一个目标，是我们对该业务设的上限。从模式上看1对1业务不如小班。它的进入门槛较低、市场竞争激烈、利润率偏薄、难以规模化、销售投入大…学而思不是为了做大而做一对一，而是为了满足学生和家长更多的需求。

1对1业务在营收中的占比2009财年是13%，2010财年是16%，2011财年是23%。我们提出这样一个上限和时间范围是希望投资者不要用其过去的增长速度来推测未来。学而思对1对1业务的管理增长和加大投入是不矛盾的。投入上公司更加关注教学质量、教师水平、课程设置、教学内容等这些有差异性的教学核心问题;管理增长是希望其能够和小班形成更好的互补，以满足学生在一些特殊阶段的冲刺和个性化服务需求。

i美股：公司二季度关闭了多少家1对1中心?所谓“盈利不佳”的标准指的是什么?

考夫曼：公司二季度共关闭13个1对1中心，新开了一个1对1中心，所以净减少了12个。

如果某个1对1中心超过一年还没盈利，我们会重点关注，按照现在人次增长趋势参照一些其他假设，预估它按照这样的趋势什么时候可以保本。如果不理想的话，我们会决定关闭，主要的标准是其长期的盈利能力，但还会考虑其他软性方面包括家长、学生的反馈，该中心能不能很好地与小班教学互补(尤其如果它是独立的1对1中心，我们更加会关注这种互补)。

在12财年4季度电话会议时，我就告诉过投资者将来也会考虑关闭一些教学中心，投资人对此也已经有所预期。至于未来会不会继续关闭，需要根据上面提到的标准继续观察，当时并没有已经成形的计划。

i美股：2季度共计新开了多少家教学中心?新开教学中心主要集中在哪些城市?

考夫曼：2013财年上半年，学而思一共新开了4个小班教学中心，1个一对一中心，其中2季度新开了3个小班教学中心和1个一对一中心。

学而思在1季度进入了一个新的城市沈阳。2季度新开的教学点主要集中在北京上海以外的城市，如武汉、深圳、西安。新市场的小班课程单价大约在40-50元/小时。

i美股：未来学而思会优先进入城市还是加大对已进入城市的渗透力度?能否请您介绍一下进入较久的广州、天津、深圳、武汉市场情况?

考夫曼：此前我说过2013财年学而思会进入一个新的城市沈阳，在这一财年1季度我们已经完成了，今年就不会再进入新的城市。未来一段时间，我们会在现有城市继续扩点，主要是因为这些城市还有很大的潜力，K12市场也足够大，很多去年进入的城市目前都只有一个教学点。学而思始终坚持“做强比做大重要”，我们不会贸然进入新的城市，更愿意选择在有潜力的现有城市加大投入。

我们先进入的城市(广州、深圳、天津等)总体来看都做得不错，也很有潜力继续做好。

i美股：这个季度京沪以外地区的小班收入贡献是22%，对这一部分公司的理想预期是多少?

考夫曼：从趋势角度看，目前京沪地区占了70%以上，未来3至5年这部分可能降至60%左右，不过从市场情况看，北京和上海应该是中国最大的K12市场，必然会占据学而思很重要的一部分。

i美股：2季度学而思市场营销费用只增长了7%是何原因?去年广告费用主要在一对一业务上，今年随着一对一的收紧，公司在销售及市场投入方面将会是一个什么样的趋势?

考夫曼：学而思的培优小班主要靠口碑相传，广告投入一直较少，今年也不会投入很大;一对一由于商业模式不同，去年学而思尝试过增加广告投入，但是今年我们将其定位成与小班互补的业务，这样就不会像去年那样产生大量广告支出;去年我们对网校业务也加大了广告支出，效果表明广告不是推动我们网校业务最好的方式，所以这部分支出今年也有所降低。

整体来看随着业务的规模化，销售及市场费用占公司收入的比重会降低，但是绝对值不会下降。

内容改进并非受奥数政策影响

i美股： 针对北京新政公司表示将要对教学内容进行改进，这种改进是基于哪些方面?目前与数学相关的课程带来的营收贡献在学而思北京小班业务中占比如何?

考夫曼：教学内容的改革不是这个季度刚刚开始的，我们从上市前就一直在做一些调整，目的是让我们的课程为孩子能长期快乐、高效地学习带来益处，同时促使我们长期健康发展。

首先，公司在2009年投入研发ICS系统。上市后我们将其应用在教学上，通过多媒体、互动白板等技术手段提高授课效果和效率，将教学内容引向趣味性和更好的互动体验，本轮我们仍会对ICS系统进行更新，在工具上是一个1.0到3.0的过程。其次是改进课程分级系统。学而思希望通过课前测试更有效地根据学生的不同情况来准确分级，以确保课堂上教授的内容是适合学生的，避免给一些孩子带来不必要的压力。第三是在整个课程体系的科学性上的改进，如按照学生不同年龄段接受知识的特点安排教学内容顺序等。

教学内容改革是学而思一直都在推进的，从2009年ICS的研发到2010年实施，2011年公司将教育理念做了重新的梳理，2012年其他项目改革跟进。

2012财年，北京市小班业务约有一半收入与数学相关。

i美股：学而思的业务主要是基于应试辅导，目前虽有大多数家长为应试无奈买单但是也有家庭，尤其是高收入家庭开始否认这一教学模式。长期来讲这部分人群有增加趋势，学而思如何看待这种潜在需求改变?

考夫曼：我们认为在中国这样的社会环境下，应试教育必然有其市场，并且这个市场很重要。同时，我们也希望能满足更多家长的需求。基于对需求的判断，我们已经在内容改进上做了准备，2011年，学而思就将公司使命改为“给孩子受益一生的教育”。

通过内容改进，家长会发现我们的互动内容和教学方法很有助于调动孩子的兴趣，而分级别提供的小班课程更适合孩子的需求和能力水平。同时，三到五岁孩子的家长可以尝试我们的摩比学前课程。公司希望通过潜移默化的培养，让孩子在快乐童年中，能欣赏学习的魅力，即使到他们大学毕业后也会发现很多知识仍然有用。

另外，通过教学方法、教学环境和内容本身促使孩子对知识产生兴趣、学习掌握，和获得好成绩之间并没有矛盾。西方的教育不会把“应试”和“素质”做分类，这并不是一个非此即彼的命题。