尖峰对话：未来投资者眼中的独角兽

2016年4月22日，第二届中国SaaS产业峰会在北京召开。峰会现场，来自于全国千余家SaaS行业各类企业1200人共聚一堂，分享了企业级用户、产业界的干货趋势话题。专注的眼神、重磅的调研报告、务实的分析内容，成为这届峰会的亮点所在。

现场，来自银杏谷资本的孔火青、峰瑞资本张矩、东方富海的陈利伟、星河互联的王波分别谈及他们眼中的独角兽SaaS企业是什么样的。我们在现场第一时间记录了他的观点：

赵恒：我给大家一句话，广告的时间，资本也需要这个平台，我这个会议的目的旨在建立创业者跟投资者的桥梁，下面投资者我们也给一句话的广告语的时间。

孔火青：银杏谷资本是一家专注于投企业互联

网的投资公司。

张矩：峰瑞资本是非常具有情怀，刚刚在过去一年里别评为最新的投资基金之一覆盖的面很广。多说一句，应该来讲是在整个的VC做早期投资里最有特色最有情怀，而且对创业者最具支持力的基金，谢谢大家。

陈利伟：我用数字一下，成立9年，管了200亿，资金，了200多个项目，去年在2B里投了30多个项目。

王波：我们为创业者或者是创业者的项目提供资金支持，商业模式模式，我们会作为机构联合创业人的角色去帮助大家。

赵恒：我有一个深的感触，每一家基金没有广告语，都是介绍我是一家什么样的基金，我是投2B的，都是投2B的，没有特点，希望这块加强一些。

今天我们对话的主题是未来投资者眼中的独角兽，请问资本，你们怎么看待独角兽，你们认为独角兽应该具备什么样的特点，特别是在中国。

王波：我这边想讲讲什么样的团队或者是具备独角兽的潜力。首先大家在做项目的时候所谓的市场天花板比较高的市场。现在SaaS领域其实整个市场大家也看到了，在2015年包括创业项目团队包括媒体，实际上整个2015年SaaS非常的火热。大家都在谈论，非常好的是SaaS对整个市场用户的教育已经很到位了。今年依然还是SaaS会火爆，会疯狂的一年。整个创业者谁都想做独角兽，其实独角兽就那么几个所有的独角兽都是通过厮杀通过竞争拼出来的。这些人其实具备一个非常重要的能力就是能够对一件事非常有笃定的信心，这是背景和资源，包括你的团队，一定能够完整的拼凑出成就一件事的能力，这是我对独角兽的简单的理解。

陈利伟：如果谈未来会成为独角兽的话特制会成为几个方面，第一个客户数量和收入的规模要有一定的规模，足够大。只有有一定的规模才能谈上规模、生态。第二个，独角兽的特质就是你的客户结构和你的财务结构要足够的健康。因为大家都在谈大客户、小客户，我觉得如果你要做成一个毒手较的话，你的客户结构要合理。既不是全部都是大客户，同时也不一定全部都是小客户，当然要成为一个超级独角兽米的收入来源可能逐渐的要会向大客户去集中，去靠拢。同时财务结构我觉得也要足够的健康。作为独角兽要看到你的亏损在收宅。

第三点特质，你要有数据驱动运营或者是数据驱动增长的能力。坦白说现在的2B或者是SaaS企业基本上靠销售驱动，甚至是粗放的销售驱动。还谈不上数据的驱动，现在一些龙的SaaS公司，逐渐在这方面已经做准备了。

第四个，非常关键的要成为独角兽还是需要一些运气的。你要有一个大众情人的脸，没有这样的运气的话也很难成为独角兽。

赵恒：你认为合创有没有成为毒手较的潜质。

陈利伟：是最有可能成为独角兽潜质的。

赵恒：为什么呢？是大众情人还是长得。

陈利伟：我觉得这几个方面都要有，到现在一轮一轮的追加，目前已经是合创最大的机构投资人之一了，主要的原因你里面的这几个方面都要有人，铁人三项，产品、销售、运维。还有一个就是融资的能力，这个大家不用避讳创业团队融资能力作为核心竞争力的特点。我觉得这个是必须要具备的，特别是SaaS的模式下，具备很强的融资能力是成为独角兽的能力。

赵恒：要具备一定的融资能力，所以合创是一家融资能力特别强的公司。

张矩：独角兽来自一个半神话的词。去问投资人什么样的公司是一个独角兽，可能稍稍有一些偏差，一个真正成功的公司这件事最终靠市场和客户检验的。

独角兽一方面是说大家甭管是资本的圈子，还是最终的市场给它一个认可，相对来说超过一定数额的估值。对于2B的企业来说可能最重要的有几件事第一个生命要足够长，生命不够长的公司很难讲成独角兽。第二个市场的占有率要足够高。特别是在一个天花板很高的市场的分割中，很快大家会面貌一些数据非常漂亮，但是这个数据代表的意义更重要。到底这个企业在这个领域里的位置，我觉得是很重要的意义。第三个恒久的价值，这里面有很多软的东西，包括品牌包括口碑，包括客户的满意度，最终我觉得形成的是一个成功的公司的形象。很希望在这个环境下大家不要讨论独角兽，而是长两只脚的成功的牛，可能对这个更有帮助。

赵恒：张矩的意思独角兽是一个神话传说根本就没有。

孔火青：从我们的角度讲，独角兽更多的是从投资人估值来看，前三位讲的已经很到位了独角兽的企业有一些共同的特质，我总结一下。有一个比较好的项目切入点，有一支比较牛的团队，很好的产品和服务体验。在营收上有一些表现亮眼的数据，最后是有一己很好的市场，大概就构成了独角兽的画像。

赵恒：谢谢。我的下一个问题问一下，不谈独角兽了。

第一类，重型的SaaS北森这类的，因为它需要实施。还有轻型的比如说合创的标准化的，还有免费型的S，还有传统型的，还有急进式的，金蝶拥有转型的SaaS，从资本的角度，如果时光可以倒流的话，你们更愿意投谁。

孔火青：按的理解组合，按照现在投资的当下来看，通用的一个重型或者是轻型的相对来说，可能各家机构投资的角度不同，布局的时间点不同。从我们的角度来讲，我们愿意投轻型的和垂直行业结合的。

赵恒：这几类都是你投资的重点和对象，你都会看好。

孔火青：那也不是，只是我说了我的观点。

赵恒：其实就是这个意思，就是不看好，我们请张矩。

张矩：因为T客你这个问题我觉得最值得投资的人是T客。这里面觉得可能不同的SaaS对于企业服务有水平的服务比如像销售管理，像HR，也有像孔总提到的垂直领域里的垂直，特别针对某一个方向上的垂直的服务。不同的服务有不同的特性。客服这一件事，其实企业用客服是为了提高客户的满意度，通常企业会有一个非常明确的服务指标，也就是说我期望通过客服达到一定的保证的目标。这一类的东西从整个商业逻辑上是很难做的很轻的。通常你需要投入一定的设备来保证我给企业提供服务能够达到预计的服务的质量。

另一可能像这种非常面向移动办公的可能确实可以做得非常非常轻。所以我觉得不同的领域可能有非常不同的风格，不同的风格可能取决于最终还是取决于公司团队和执行的情况。

赵恒：如果刚才是必选题你会选哪一个。

张矩：如果站在这个时间点上来看你提到的这些公司我觉得都是蛮不错的标的。

赵恒：那都投吧。

张矩：因为刚才也听了北森老总的分享，像这么踏实，这么多年走过来，创作了这么好的一个客户基础，而且就这么明确的价值取向的公司，我认为非常好。

赵恒：如果今天不是北森的在这演讲的话你也会这么回答吗。

张矩：会的

赵恒：谢谢。利伟，我猜到你会回答谁。如果再给你一次选择，合创倒推三年前，你更愿意投资谁？

陈利伟：做投资可以布局好几个方向，我觉得这是做投资的优势和好处。从你刚才说的几个类型，其实我们的策略也是先从轻型的开始投起。去年我们也开始了重型的，主要以中大型客户作为目标客户群体的SaaS，2B的企业。salesforce也是从中小型企业切到中大型的企业。我们判断2015或者是2016年对于SaaS企业来说也会经历中大型企业逐渐投资的企业。中大型的企业也进入到我们投资的范畴里。坦白来说对投资人挑战特别大，你要不停的否定自己，否定之否定不一定提高有可能就疯子。

赵恒：三年前种了一个黄瓜，三年后告诉我是西瓜，又告诉我是冬瓜，这个不投是吗？

陈利伟：这个要留给投资大佬去投，因为他们否定之否定可以得到升华。

赵恒：所以这类的要留给IDG了是吗。

王波：回答这个问题，我想讲一下整个SaaS怎么看。根据前面几位也讲到的水平和垂直的关系。SaaS未来会面临一个聚合，抱团的状态。现在对我来讲，我看的更多的是这种开放性，有聚合的可能的SaaS。这一类从你的类别里硬要做一个对标的话还是轻型。因为轻型的SaaS一定是一个开放的有很多延展的可能性的SaaS平台。所以我觉得这个可能是我觉得会比较有希望的一个SaaS的方向。

赵恒：今天有很多的创业者我希望他们不白来，我替创业者问一个问题，你们现在在看哪些领域，或者你们认为哪些领域不得再投了。我这个领域再做下去已经没什么希望了，哪些领域是我们在投的，告诉他们未来在哪些方面可以更深入的投入？

孔火青：我们现在主要看的方向应该是在垂直领域的SaaS，具体的哪个领域其实不限。行业不限，因为我们觉得垂直行业的SaaS方向才刚刚开始，机会很多，只要符合刚才说的几个特别好的特点，创业项目，我们都欢迎。

张矩：既然今天这个会是移动SaaS的会，整个SaaS行业在中国应该来讲是属于成长和开始成长的阶段，特别是中国的环境，可能跟美国有很大的区别。首先是整体的信息化的水平，其次是移动的这件事情在整个的大的信息环境里起到决定性的地位。另外一件事情我觉得整体的SaaS我们觉得是一个非常年轻非常有希望的领域。另外一件事情对SaaS可能稍微多说一句话，SaaS作为一种服务，背后往往有一个对应的甭管是企业的商务流程还是企业的管理思想，这点可能是整个的大的宏观环境下，中国企业的各行各业的企业都面临着一个成长的挑战。所以中国SaaS的发展可能跟中国企业经营水平同步发展的国家，很多时间点上在考量一个项目的时候可能有很多的因素也要考虑到中国整个的企业管理水平和经营水平的发展。

谢谢。

陈利伟：方向性我们主要看好三个方向，第一个SaaS作为一个工具能够连接B2B交易的领域。第二个领域，信息安全的SaaS，我们也在这方面做了投资。第三个领域，以大数据作为核心技术，以SaaS作为交付方式的这样一些大数据和SaaS结合的方向。因为坦白说，如果大家认为SaaS是未来一种平台的话，越来越多的企业用SaaS的话，我相信用大数据来帮助SaaS企业驱动它的公司，会非常有前景。

王波：因为SaaS只是我看的领域中的一个小部分，我这边主要看的是云计算和大数据。如果单纯就来讲，我希望看一些垂直领域的SaaS的应用。