《你也可以成为演示高手-技术演示策略》之演示中的沟通技巧（上）

4 演示中的沟通技巧

演示不是单向行为，必须建立演示者和听众的沟通渠道。演示者一定要控制自己的紧张情绪，保持内心镇静，这样才能自如和听众交流。如果演示者感觉进展不顺利时应及时中断，直接改为询问听众想听什么，然后按他们的意见办，这种直截了当的沟通方式其实很受听众的欢迎。

很多演示者觉得演示还不是最困难的，演示结束后的交流时间才是最难度过的，演示者必须学会在困难中获胜。很多时候在沟通中犯的灾难性的错误并不是灾难本身，而是演讲者对问题做出了错误反映。

4.1 建立双向交流

双向交流最有效的方法是主动提问或鼓励提问。所谓交流互动法，也就是问答法，主要是由演示者设计一些问题向听众发问，听众以回答问题的方式参与在演示的过程中。问答法的优点是可以让演示者考查听众理解的程度，增进演示者对听众的了解，可以考查听众的知识、能力和兴趣等。

不过鼓励提问也要考虑听众的规模，俗话说：“林子大了什么鸟都有”，万一提出让人尴尬的问题也不好，规模越大，越需要抑制听众提问。

如果面向大规模的听众，需要演示者：

最大程度发挥演讲技巧，象个演说家

最大程度利用多媒体工具

最小程度提问

如果面向小规模的听众，需要演示者：

最大程度地鼓励提问和回答

最大程度地将演讲的顺序和内容交流化

最大程度地检验你所在领域的学识

最小程度利用演讲技巧和多媒体工具

提问的方式可以包括邀请发问，在对听众比较熟悉的情况下可以主动点名。

听众在回答问题时或者提出问题时演示者一定要专注倾听，目光肯定，同时观察其它人对问题的反应。

自问：演示者提出让听众思考的问题，通过自行回答总结演示内容或最后总结。

如果要事先设计好给听众问题，就要注意以下的要点：

能激发听众的思考：听众要思考后才可回答。

语句简单：问句不可太长或太复杂，措辞要清楚明白。

范围明确：如人口有多少？地方有多大？等，让听众清楚问题的范围。

层次井然：要有系统、有层次。后一个问题与前一个问题相连，一步比一步更深入

先作准备：好的问题要先作准备，经过深思熟虑，才问听众，免得没有效果。

4.2 以假设为导向进行交流

想让听众跟演示者互动时，演示者可以主动问一些问题，很多问题并不需要听众回答，而是引导听众进入思考状态，让听众跟着演示者的思路去思考：“我们企业里里有没有这个问题呢？有没有解决办法呢？”

然后演示者再告诉听众怎么做，所以演示者不要光谈功能，谈概念，而是先谈企业的常见问题是什么，原因是什么，如果解决了好处是什么，然后告诉听众怎么做，这时听众就会有兴趣。要不断地问问题调动他，然后不断地讲好处，业务线自然就串起来了，因为演示者是为了一个好处，解决一个问题，又带一个问题，又解决了。这就叫完整的解决方案。

事实上，很多软件供应商的技术交流策略趋于高度同质化，不同的供应商纷纷向客户炫耀自己产品在技术上的优势，说服客户认同这些功能优势和企业综合实力，然后希望客户根据自己技术特点去选择应用系统。

这种“王婆卖瓜、自卖自夸”的交流策略让客户无从选择。毕竟软件不同于有形的硬件产品，不可能马上进行功能印证。是否可以通过管理软件解决存在的问题始终是客户的疑问之一。

为消除这种疑问，我们可以在设计技术交流时，把自己摆在客户的角度去思考：

如果我是一个客户，我为什么要选择你的系统，选择你的系统我该如何实施，投入成本是多少？我能获得怎样的回报？

站在客户角度的思维应该是假设模式：

假如我选择了这个供应商，假如我拥有这个功能，假如我们按这个方案实施，是不是我们就可以解决原来某些问题、原来某些困难就解决了？

我们要不断在客户角度做假设，不断将假设引导成一个合乎逻辑的业务链条，如果企业认可你的假如，那么技术交流就可以说在这个局部问题上得到认可，并可以就此技术难点放弃对自己的询问，还可以为对手制造壁垒。

这种以假设为引导的技术交流应该建立在对企业业务有一定把握或具备相当行业实施经验的基础上，否则假设下去，不是让客户解惑，而是把自己搞湖涂了：我们的产品到底能不能解决问题啊？

4.3 乱拳打死老师傅

站在客户角度定位引导技术交流是一种高明的策略，一旦客户认可供应商的思路和个人魅力，就可以形成对项目的引导权。但实际上很多项目界入的时机就晚了，没有足够时间去引导用户，此时以自我为主的强势推销方式还是很有用的。

在此情况下，可利用演示交流的机会直接告诉客户现在的选择风险很大，因为对手很多技术功能都没有，或者不如我们成熟，实施经验也不够，让客户对自己的前期判断快速产生怀疑。本来大部分客户对管理软件供应商就是不信任的态度，这个时候他们一般会“宁可信其有，不可信其无”，这样就制造了时间缓冲，形成入门的机会。

有人可能会觉得这种交流模式控制得不好就变成直接的产品功能攻击，甚至是企业形象攻击，能有用吗？对行业长期发展有利吗？

坦率的说，“胜者为王”。市场只尊重成功者，商场上没有手段高下，为了取胜尝试各种合理策略本身就是一种值得尊重的职业素质。

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