关于企业应用转型至SaaS的几点警示

我经常持续不断的听到来自软件公司的关于如何从传统的商业模式过渡到SaaS解决方案的零零种种的问题。

对于这些正在考虑上述转型的软件公司来说，我认为在他们的过渡期间，每个部门内的业务都有几个因素值得仔细斟酌。虽然我并不能解答所有的疑惑，但我想在此分享一些我认为的各部门都需要牢记的基本理念：

销售部门

您将需要审查您所在公司的销售薪酬模型。销售人员们接受的是销售前委托。因此，建立一个基于年金的佣金制度绝不会激励您的销售团队以基于订阅的计费模式销售您的软件产品。

这不只是补偿的问题：您可以在技术上采用永久许可和SaaS预订的模式。然而，您需要研究如何补偿销售人员销售出的预订用户与原来收入之差。

大多数情况下，在基层，甚至第一线的管理，补偿应根据预订的数量给予。这意味着，排版中立的计划可以解决所有的问题。然而，高级销售管理可补偿收入，这就意味着他们将尝试引导SaaS交易，特别是那些在季度末收入紧缩，转向许可证的销售交易。此外，您还需要考虑到您的间接渠道，他们也喜欢通过直接牌照转售获得利润。

最后，如果您为您的订户设立了订阅计费期限(例如12到36个月)，那么您将需要在下次重建SaaS的过程中进行审查，以确保您的销售团队通过正确的激励机制，以维持客户关系。记住，找到新的客户要比维持已有客户的良好关系要难的多。

市场营销部门

在过去，由于企业都是内部部署软件，软件公司的竞争都局限在产品的特性和功能，以及底层架构方面。而在SaaS交付模式下，底层架构对于客户们来说已然显得不是最重要的了，因为他们不再会真正接触到基础设施。

客户根本不用关心运行您软件的Web服务器，也不在乎其是通过J2EE还是。NET技术分发的，抑或是您使用的何种数据库服务器存储数据。但是，您的客户绝对会关心您产品的特性和功能，以及是否易于使用(即：您所提供服务软件应用程序是否能使他们满意)。

SaaS模式的新的好处，包括服务水平协议(SLA)、整体可靠性，保护您的数据和各种认证的安全性。

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