如何实现SaaS付费账户的高转换率

如今SaaS所带来的新赢利模式令各个软件厂商兴奋不已，市场上接连不断地出现了新的基于WEB的产品或服务，许多知名软件厂商纷纷转型介入，SaaS运营商的数量在急速增加。

IDC调查显示，2008年全球以SaaS为主流的在线软件服务总收入超过40亿美元，2009年底将达到107亿美元，年增长率达到21%。而大中国区(含香港、台湾)，SaaS市场的销量可能已达到5亿美元。在未来几年内中国SaaS应用将保持20%以上的年增长率。因此SaaS市场前景广阔、流金淌银，让厂商纷纷“杀”入，掘金挖银。

目前SaaS的服务厂商种类很多，有的是搭建SaaS平台的厂商，他们把多种软件产品罗列在一起，供客户选择，如中国电信的“商务领航”平台、神州数码的SaaSbb等;还有一种独立的SaaS的服务商，自己开发产品自己也做运营，比如：Salesforce、XToolsCRM等;另外，还有SaaS的实施商、SaaS的代理商，他们通过推广产品，提供部分售前服务获取利润。

发展至今，SaaS服务模式种类与产品已非常丰富，面向企业级用户的服务包括CRM、HR、OA、ERP、SCM、财务管理、在线存储管理、网上会议、项目管理、在线广告管理等等，还有一些针对特定行业和领域的应用服务。

SaaS平台系统的产品化程度高，通用化强，不做定制不用实施，应用SaaS，用户只须每月向运营商支付少量费用租用帐户，通过互联网接入系统即可应用，使中小企业在“小米+步枪”的基础上亦能实现信息化。这种成本低、无风险、效用大的全新信息化营运模式越来越受中小企业关注与青睐。

因此这两三年SaaS日渐红火，伴随着“象拧自来水使用信息化”概念被爆炒，在国内，在线SaaS应用似乎成为当下管理软件的名角。

CIO应明白用户企业何以对SaaS“即爱又怕”？

然而如今SaaS似乎陷入了某种沉默期。不少用户开始觉醒，发现东西还是原来的东西，只不过是冠上了“自由自在”的噱头。现在多数企业用户对以基于互联网的SaaS应用还是较为生疏，存有成见，将信将疑，使SaaS注册账户到付费账户的转换率非常低。有些SaaS运营商号称自己有几十万客户，实际上付费账户不到1%，这使SaaS厂商的CIO倍感难堪。

可以说，面对着SaaS这个金山银矿，能捞到钵满盆盈的厂商寥若晨星，多数是惨淡经营，在优胜弱汰的市场竞争中，一些SaaS企业甚至因经营不善，入不敷出，便迅速选择退出，而留给企业用户是一个烂摊子。

因此SaaS厂商的CIO开始深思，SaaS到底应该怎么做？而用户也在认真反思，SaaS到底要不要用？

目前国内号称SaaS厂商已近200家，但相对成熟稳定、有市场规模的SaaS厂商不超过30个。从产品标准而言，目前国内SaaS市场尚未建立统一的SaaS技术标准(文档、流程、管理、监督)和规范，使得SaaS平台五花八门，低水平的重复建设、设计在不断上演;从技术而言，目前我国SaaS行业自主创新存在种种不足，开发手段较为单一，平台依赖性严重，个性化功能不足，创新设计少;尤其是在远程在线服务方面，理念不先进，配套体系仍显落后，更显SaaS名不符实。这值得主导SaaS技术研发的CIO深思。

为何中国软件产品及服务多半是上市两三年就不见了踪影，而IBM、微软能把产品做得好？研发投入是一方面，更重要是他们的客户应用积累得很好，能持续地提供优质服务，树立成功榜样及口碑，这其实决定了包括SaaS等软件厂商是否步入良性发展轨道的前提。

时下，不少中小企业上了SaaS之后，因为技术升级、整合而SaaS厂商服务却跟不上，或用了以后又经常面临不断的升级费用让企业不堪重负，以及为安全问题担忧受怕，只好另谋出路或停用的现象已日渐普遍，IT厂商累、渠道累、客户更累的问题日益突出，中小企业甚至产生了严重的恐惧心理，这对SaaS信息化的推广普及带来了较大的负面影响。

CIO应充分了解中小企业最需要什么样的SaaS服务？

软件，即服务。售后服务与支持如今在IT业非常重要，关系到项目的成败。因此面对国内最广大的中小企业用户群体，SaaS厂商需要提供低成本、高效能的服务模式。有远见的SaaS厂商应该意识到，在线软件的价值不只在于技术本身，而在于它能推动企业发展的服务能力;有远见的信息化产品销售不是IT厂商想到自己能从企业赚到多少钱，应想到的是你能帮企业赚到多少钱。

因此如何摆脱目前SaaS营运的尴尬和困境局面，让中小企业从SaaS应用服务中长期获得真正的价值和快乐，全面提高注册账户到付费账户的转换率，真正带来多赢的局面？中小企业究竟最需要SaaS厂商什么样的服务？这是SaaS厂商的CIO所必须认真思考的重大问题。作为主导产品开发、服务设计的SaaS厂商的CIO要让企业充分认识到，以用户为本、以全面提高平台技术、改善平台服务为中心、树立优良品牌形象是SaaS厂商成功突破困境、实现持续良性经营的关键之措。

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