SaaS市场理性回归 用户认知度逐步提升

一、 事件回顾

1. 阿里巴巴收购阿里软件

2009年8月，阿里巴巴宣布2.08亿元收购阿里巴巴集团旗下阿里软件的管理软件业务，并购后，阿里软件管理软件业务将融入上市公司资产。至此，运营2年的阿里软件悄然退出，业务由阿里巴巴集团统一运营。而阿里软件负责人王涛则按照相关协议离开阿里软件。分析认为，阿里软件创立之处备受众望，但经过两年的运营，并没有如大家所预料的那样对中小企业信息化市场形成突破，阿里巴巴集团择机调整了阿里软件业务的发展方向。此事件说明，SaaS厂商、运营商不光需要具备互联网基因，而且对软件行业的认知需要有足够的储备，对用户要有更深入的认识。

2. 搜索引擎关键词投放引商标侵权案

2009年7月，中国SaaS厂商XTools花费百万在CCTV2投放电视广告，主题为“企业维生素，促进销售健康成长”。随后，八百客软件公司在搜索引擎做出“XTools”、“企业维生素”关键词广告，让搜索此类关键词的访问者点击800APP的网站。这一事件引发了SaaS市场的第一场搜索引擎投放的维权官司。原告Xtools以800APP侵犯其商标权为由，将800APP告上法庭。此类案件的发生说明当前的SaaS产业发展的环境需要进一步规范。这类事件不仅会影响用户对SaaS厂商的信心和信任，对整个行业的发展都有消极作用。

3. SaaS特点融入“轻管理”模式

2009年11月，国内SaaS厂商今目标在组织的中小企业研讨会中提出中小企业需要“轻模式”的管理工具。后危机时代，中国的经济发展模式必须进行反思，过往的“高投入、低产出、低效率”的粗放发展模式，即“重模式”失效。中国企业必须实现向“轻模式”的转变，需甩下包袱，抛弃笨重，轻装前进，以轻求快，以快求胜。亟需创新商业理念，变革管理行为，让管理删繁就简、轻装上阵，让组织更具能动性与应变力。这一事件标志着中国SaaS厂商在产品营销方面融入了更多的管理理念，结合当前的经济环境，准确定位了用户的需求，是2009年SaaS营销的一个创新典范。

二、2009 SaaS市场特点

SaaS在经历了2006，2007和2008年的快速发展之后，2009出现了以下特点。

特点一2009年SaaS市场的增长速度开始放缓。在媒体和研究机构的引导下，SaaS自2006年以来引起了业界的高度关注。传统软件厂商开始转型或者涉足SaaS业务；以前的ASP厂商也找到了更好的理论来支撑他们的营销理念，加大市场开拓力度；运营商、ISP服务提供商也纷纷涉足SaaS领域。在这种背景下，SaaS市场得到史无前例的关注，一夜之间SaaS厂商成倍增长，SaaS产品丰富多样，SaaS市场连续2年取得了80%以上的增长。但是，经过3年的发展，SaaS市场并未真正启动。那些刺激市场快速增长因素的影响力也逐渐变小，例如再也没有像阿里软件、商务领航、铭万那样的厂商加入到这个阵营了，再也没有像神码在线这样的平台厂商出现了，所以SaaS市场非正常增长的因素之一已经不复存在。而中国中小企业用户的需求释放还有一段距离，所以09年整个SaaS市场将会呈现增长速度放缓的拐点。

特点二SaaS厂商回归理性。当厂商越来越明白靠SaaS概念是不能吸引用户的时候，2009年的厂商呈现了比之前更贴近用户需求更脚踏实地做事情的风格，这算是拐点二。与07、08年比，炒概念、炒模式的新闻漫天飞舞。但真正对用户需求深入了解并开发出帮助企业抵御经济寒冬，为企业带来实际价值的产品却少之又少。甚至很多厂商对SaaS运营的模式都还没有弄清楚就已经跳进SaaS的“蓝海”。在经历了几年叫好不叫座的洗礼后，厂商已经开始明白SaaS看似一片蓝海，但要抓住这个蓝海并不是仅仅只靠几个概念就能实现的，厂商越来越务实的聚焦到产品和模式的创新。厂商对待SaaS的态度的转变是2009年的一大拐点，也是一大亮点。

特点三用户对SaaS的原始需求开始释放。所谓原始需求是指用户最根本的需求。中小企业用户对SaaS的原始需求就是帮企业省钱，提高企业管理水平。2009年的中国企业处于一个复杂的生存环境之中。和过去的30年相比，企业一直在温室，在顺境中成长。突然来袭的金融风暴让很多企业感到了生存的危机。如何抵御这场危机，成为还没有死去的企业首要考虑的问题。利用信息技术降低成本，寻找市场机会成为了一部分企业的选择。另外，某些特定的行业比如服务业、零售贸易等行业的企业老板年轻化的趋势也推动了需求的释放，年轻的老板对信息化，对互联网有丰富的经验，也更容易接受新鲜事物。在多种因素的刺激作用下，企业用户对SaaS的接受度正逐步提高，而了解SaaS模式的中小企业用户数也在快速增加。

特点四营销难成为大家的共识。2009年是SaaS营销年。各家SaaS厂商使出看家本领，在营销策略上花样百出，但效果却不尽如人意。XTools在央视上花数百万巨资投放的广告，XTools品牌得到拉升，创SaaS厂商之先河；友商网的“王老板喊你回家算账”赚足了眼球，开创了SaaS厂商“网络+户外广告+电视传媒”的一种新的宣传方式；用友伟库网发布“客盈门”，不惜重金推出了多种免费的服务，也吸引了不少眼球，但目前来看SaaS市场和他们的销售业绩并没有出现“井喷”。在德赛网举办的SaaS俱乐部沙龙上，来自全国各地的SaaS厂商普遍反映SaaS产品不好买。虽然产品都非常有特点，功能、易用性、性价比都具有较大的创新，但就是卖不出去，销售通路不畅。纵观整个SaaS市场，我们仔细观察会发现，2009年的厂商确实更加务实，但同时SaaS厂商的营销问题却并没有得到解决，反而陷入了更深的泥潭。目前有厂商的单个付费用户的营销成本已经达到千元以上，而SaaS模式的企业用户每年贡献给厂商的价值也在千元左右，这种局面将把SaaS厂商拖入更深的泥潭。营销难，已经成为业界的共识。

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