八百客获巨额投资 “不差钱”反成困扰

作者:郭建龙
2009/5/8 14:58:19
上亿元的大馅饼让八百客痛苦,八百客还没有学会花钱。一方面,这个行业本身并不属于烧钱的行业。

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本文关键字: 八百客 高少义 SaaS

与其他得不到钱的厂商苦熬度日相比,八百客面临的问题却正好相反:他们的痛苦是如何把钱花出去。今年初,国外风险投资SierraVentures联合常春藤资本向八百客投资了1700万美元,这是国内SaaS企业第一次得到外部的风险投资。

SaaS企业在美国已经取得了成功,而目前国内却没有一家类似的上市企业,这让八百客这家只有七八十人的小公司充满了吸引力,投资人希望通过资本的催化,让这个已经蛰伏了5年的公司能够变成白天鹅。

上亿元的大馅饼让八百客痛苦,八百客还没有学会花钱。一方面,这个行业本身并不属于烧钱的行业,另一方面,现在的国内市场已经有了不少的进入者,如果不花钱赶快去占领市场,就会被甩在后面。

“这是抢占市场的最好机会,如果现在不花钱把客户抢到手,再过两年,就会有更多的热钱堆起更多的企业。”八百客首席应用专家高少义向记者表示。

从艰苦度日到亿元砸头

2004年6月,从美国回来的李智(八百客公司执行董事、高级副总裁)和李予琪(公司CTO)合伙成立了八百客公司,业务是当时还并不为人所知的在线的企业管理软件,即SaaS。

就在八百客成立的第二天,李智看到了美国企业Salesforce上市的消息,这个企业所做的事情和八百客相同。“成立公司之前,我甚至担心没有人能够看懂我们到底想做什么。但看到Salesforce的上市,感到心中稍微安宁一点。”李智回忆。

即使找到了方向和榜样,在一个国人尚不熟悉的领域内,能否熬过市场培育期,仍然是个未知数,“不成为先驱,就成为先烈。”李智向记者讲述了当初的艰难:最初的资本是几个合伙人出资的,到了2005年10月,才获得一笔几十万美元的天使投资。

根据高少义提供的数字,目前八百客的持续付费用户数只有100多家,而免费注册用户数有2万多家(八百客提供四用户版本的免费版)。但八百客的技术实力却积累下来了,并完成了可以进行二次开发的平台SaaS,这在国内处于领先的位置。

就在这五年间,Salesforce成功占领50%的市场份额,并且带动整个行业产生了六家上市公司。在国内SaaS的概念也已经广泛被认知,也有了众多的追随者。

“在企业管理软件领域,国内与国外的水平相差六到七年时间。”高少义向记者表示。按照他的计算,从2004年开始算,到2010年或者2011年,中国将会有成功的企业诞生。

风投也看到了这种趋势,上亿元投资砸到了八百客的头上。

花钱抢市场?

八百客必须花钱,因为花钱可以抢占市场。

“和其他互联网企业一样,由于必须具有足够的用户和市场占有才能赚钱,SaaS必须靠资本的推动才能迅速达到临界点之上。”高少义认为。他认为,目前八百客的用户数只有100家,必须尽快(用两年)达到两万以上,才能攫取到这样的规模优势。

八百客一直处于缺乏用户的压力之中。除了将来可能出现的意想不到的狙击手之外,这个市场上已经有了太多的竞争对手,他们将从各个领域内进入这个市场,并且都倚靠强大的后台,这相对于八百客而言拥有一定的优势。

除此之外,投资方也要求他们必须这么做。在谈到获得投资的条件时,高少义表示,虽然没有明确的对赌协议,也没有给定盈利的目标,但是投资方也认为这个行业要靠规模效应,因此要求付费用户尽快达到2万家之上。

李智表示,目前国内的SaaS企业包括四类,除了八百客所代表的独立公司之外,尚有依靠B2B上的成功进入SaaS服务的阿里软件;用友金蝶等传统厂商;电信运营商也在尝试提供SaaS服务,典型代表就是中国电信提供的商务领航。这三类企业相对于八百客而言都有着更强大的根基,更有钱,然而每一种模式的背后又有其不足之处,市场对每种模式都留有机会。

就在八百客宣布获得投资之后的3个月,阿里软件宣布了其3年免费政策,向中小企业推广最新研发的钱掌柜管理软件。阿里软件总裁王涛表示,希望借助免费模式,在3年内吸引1000万家中小企业使用自己的平台。王涛称,首期3年就将投入10亿元来支持免费普及。

高少义认为,阿里软件依托于B2B电子商务,更像是对于B2B平台的补充,缺乏独立性,这样的平台有可能更加偏向于贸易型企业,并且只用做记账等简单功能。

用友、金蝶等传统软件厂商的涉足让SaaS更加多元化。金蝶友商网于2007年11月推出,以全程电子商务服务为理念,将企业内部管理和外部商务无缝打通。而用友则在2008年下半年推出了伟库网SaaS服务平台。

在用友工作多年的高少义对此颇有感悟,他告诉记者,SaaS和传统的管理软件存在客户群上的冲突,用友等传统厂商在转向SaaS的时候必将面临如何处理与传统业务的关系问题。“这意味着,原来用你传统软件的企业如果转向SaaS,就会抛弃原来的传统软件。”

如果成立两个事业部分别负责线上和线下的业务,这两个事业部之间就会有竞争关系,在这种情况下,还不赚钱的SaaS事业部很难获得全力的支持。另外,由于传统软件的经销渠道问题,经销商也很难适应新的SaaS模式,在传统软件还赚钱时经销商没有动力做出改变。

花钱的痛苦

“和其他网络服务提供商不同,SaaS在设备上并不是一个烧钱的行业。”高少义表示。

由于SaaS传输的只是用户数据,这占不了太多流量,同时,由于用户并不需要购买服务器、安装软件,对于八百客这样的厂商而言也省去了帮助用户维护的技术支持费用。如果要省钱,每个月只要用极少的钱就可以维持生存,但却换不来客户。

高少义此前一直在用友工作,担任过用友高级副总裁,一度被视为王文京的接班人。他在2009年2月加入八百客,并负责市场、应用规划等工作。他目前的任务是帮助把钱花出去。是把资金投入到广告之中,还是投入到渠道建设?这是个问题。

首先投入到用户需求上去。高少义告诉记者,他首先解决的是产品问题。在他来之前,虽然拥有优质的可进行二次开发的平台,却八百客却很少针对于用户需求进行开发。“PaaS平台是很不错的。”李智向记者强调,这是一个开放的平台,甚至用户都可以利用这个平台,根据自己的需求进行开发,做自己需要的产品。

然而指望用户去做开发却是不现实的。高少义利用自己在用友的经验,迅速推出了中小企业版,开发并不麻烦,却很有吸引力。与以前的版本相比,更贴近中小企业,并降低了价格。

其次,他们开始尝试铺建自己的渠道。“传统的管理软件采取的渠道做法,是通过在全国建立众多的代理商来进行销售和提供技术支持。但是对于SaaS来说,由于不需要安装,也不需要帮助客户购买软硬件,事情反而简单了很多。如何根据SaaS的特殊性来发展客户成为了必须解决的问题。”高少义表示。

他采取了齐头并进进行试点地方法。在北京、上海首先进行试点,用直销、分销、大客户和网络直销等四种手段共同来发展客户。在试点中如果看到哪个方法更加有效,将加大力度进行推广。“这并不意味着我们到最后会只选择某一种方法,很可能是四者的一种组合拳。”高少义表示。

高少义希望能够再通过一两个季度的试点,在下半年能够换回更多的用户,尽快实现两万客户的目标。至于什么方法能够实现目标,在试验结果没有出来之前,还无法给出准确的答案。

来源:21世纪经济报道

责编:张赛静
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