SaaS体验录之三：阿里软件SaaS分析笔记

前几天偶然跟Robbin在MSN上讨论到了SAAS，他提到了阿里软件。我从前就一直对ASP和SAAS很有兴趣，于是对阿里软件做了一些分析，随笔记了一些感悟。今天有空摘了一些笔记贴出来讨论：

1、首先面相自己最熟悉的领域提供服务

alibaba.com已经成为全球最大的B2B网站，taobao在国内C2C领域则是绝对的第一。alibaba非常熟悉这个领域的商业模式、客户需求、用户水平以及使用习惯。特别是alibaba.com。SAAS的要点之一是满足最广泛用户的需求。alibaba知道自己的客户想要什么，于是首先选择了这个领域。它不是为SAAS而SAAS。

2、品牌信任度

软件即是服务。客户不仅将自己的平台委托了出去，更将自己的重要客户信息也委托给了服务商。因此他们必须对这个服务商的品牌有很高的信任度，知道把这些关键的业务放在这里很放心。目前alibaba这个品牌显然有优势。

3、中立地位

无论公司大小，你都会认为自己的资料是有一定的商业秘密的，轻易不会把他们泄漏给自己的同行。如果你要把这些关键的业务信息托管出去，一个绝对中立的服务商是必不可少的。alibaba在长期的B2B业务中恰恰扮演者这个中立者的角色，他的平台交换着无数的贸易，但他自身根本不参与任何贸易。贸易公司不会担心alibaba拿自己的业务资料去做生意。

4、信息安全感

信息安全不仅仅是技术问题，安全感则更不仅仅是。alibaba的经营者显然知道：最重要的是要让自己的客户“感觉”安全。阿里软件提供的服务在一些细微的地方“故意”突出了安全性。比如，他的登录表单密码框采用了控件＋USBKey的方式。中小贸易公司的老板门拿到这个USBKey才会拥有全部的管理功能。手里握着一个Key的确令人感到安全，网银最安全的方式也不过如此。现在，从技术的角度，你仔细考虑一下，这个Key真的重要得非它不可吗？物理Key的技术安全性确实要高一些，但它在营销上所带来的“安全感觉”比在技术上似乎更有价值。

5、营销策略

阿里软件外贸版的口号是：“用了外贸版，业务人员在干什么握都清清楚楚”。一句大白话，不带任何含蓄和遮掩。alibaba清晰地知道，购买SAAS的决策者不是业务人员而是中小外贸企业的老板们。这些“小老板”在管理上最担心的事情就是：“我不知道这些人一天都在干什么！，他真的是在联系客户吗？她没有拿着我给的工资却到外面拉私活吗，他给我的客户资料都完全真实吗......”。阿里软件的营销策略和市场定为都相当明确。

6、技术

技术应该是任何SAAS重要的因素，因为它是基础。然而科研技术和工业生产技术有很大区别。在任何工业生产领域广泛应用的实用技术往往不是科研领域的尖端技术，在软件生产领域也是如此。SAAS也并不一定需要“科技含量最好”的技术，而需要的技术必须：1）成熟可靠；2）具备可控制的成本；3）拥有未来发展的延续性；4）最重要的是这些技术所延伸的产品必须是出色的、精益求精的。

7、客户群体

SAAS所推出的服务必须拥有大的客户群体。这与企业级套装解决方案不同。大型企业所需的核心软件的供应商的客户群体从数量上很很少的——大型的ERP和大型的HR软件都是如此。长尾效应要颠覆2/8定律似乎必须靠依靠数量取胜。阿里软件完全利用了alibaba.com已经积累出了的庞大用户群。这一传统的市场优势，较靠口碑传播的模式（如37signals）在短期内可能更加有效。

当然，我并不相信阿里软件目前就能够真正达到1000w/月的收入，因为企业（特别是互联网企业）提供给媒体的数字往往是夸大的。但达到这个数字是迟早的事。

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