SaaS系列介绍之四：我国SaaS市场发展

对于潜在竞争对手，采用深度访谈的方式，深入了解企业目前的运营模式和管理方式，向XX科技提出竞争策略建议。调查方法是采用深度访谈与预约面访的方式。

q 目的：

1. 从使用对象角度了解目前在线租赁软件服务市场的容量;

• 深入了解正在使用在线租赁软件的企业对服务的满意程度以及评价;
• 了解目前尚未使用在线租赁软件的企业未使用的主要的阻力;
• 寻找中小企业的未满足需求。

q 样本选取办法：

在中小企业名单中电话随机预约的方式

q 调查范围：

北京市中小企业：因为北京的信息化程度在全国处在较高水平，从北京的市场状况可以推估全国的状况，此外还考虑到XX科技的成本开支。所以研究人员建议先在北京进行调研。

q 样本量：

深度访谈总共16家：其中每个行业(集中在制造业、批发零售、教育和贸易四个行业)正在使用在线租赁软件企业的2家，目前尚未使用者2家;

预约面访总共200家：其中每个行业不少于30家。

q 企业目前的状况：

• 企业所处的行业，成立的时间;
• 企业拥有的员工数目，局域网电脑台数;
• 企业业务覆盖的地域范围;
• 在使用在线租赁前，企业处理各方面信息的方式;

q 企业使用在线租赁软件的情况：

• 目前与哪家公司在合作;
• 当初是如何想到使用在线租赁这种方式的;
• 目前合作的模式如何，使用服务的内容;
• 当时选择这家公司合作的主要原因;
• 使用的费用，以及付费方式;

q 对目前使用的在线租赁服务的评价：

• 目前对这家合作公司的总体评价;
• 使用在线租赁软件给公司带来的好处;
• 这家公司做得做较好的地方是哪些方面以及原因;
• 做得不好的地方是哪些方面以及原因;
• 有哪些地方还需要改进，应该如何改进;
• 贵公司还有哪些需求没有得到满足;

q 今后使用在线租赁软件的情况：

• 贵公司今后还会继续使用在线租赁服务吗，还会与目前这家公司合作吗?
• 今后愿意花费在这方面的费用大约为多少;

q 公司的基本信息：

• 公司成立的时间以及注册资金;
• 公司目前的主营业务;

q 公司运营在线租赁的情况：

• 贵公司是何时开始运行在线租赁这种服务;
• 当时为什么想到在线租赁这种方式;
• 目前在线租赁的业务主要有哪几种服务，他们各自给公司带来了哪些价值;
• 每种服务的收费标准怎样，收费的方式是怎样的;
• 每种服务目前主要服务的客户有哪些，是企业，团队还是个人;
• 用户最喜欢的是哪种服务，为什么?
• 贵公司在线租赁业务主要通过什么方式销售，具体的销售渠道和模式怎样，最初的销售模式也是这样吗;
• 这种销售方式有哪些利弊;
• 贵公司如何提高自己对客户的服务;
• 如何保证在线租赁软件的安全运行;
• 如何对客户信息进行保密，与客户是如何制定协议的;
• 软件升级的频次如何;

q 公司今后在在线租赁方面的发展方向：

• 公司今后在这个方面的将会有哪些改进或者推出新的功能;
• 公司今后在这个方面的投入;
• 在线租赁行业今后的发展方向如何;

q 过程控制与结果控制相结合的原则

q 过程控制步骤

• 抽样

每两年更新一次抽样框，至少20%的抽样地址复核。

• 访员培训过程

1. 至少6小时的访问员基础培训与严格的项目培训，其过程为：基础培训/试访/总结、项目培训/模拟/总结、试访/总结、正式访问(如之前已通过基础培训，则直接进行项目培训)

2. 我们公司的访问员基础培训包括考试，培训，模拟，试访等环节。

3. 考试：访问员要经过面试，笔试。主要是检查访问员的仪表，口头表达能力，语音，文字表达能力，逻辑思维能力，以及住址，联系方法等。

• 访员培训

1. 第一步：给新访问员看老访问员实地访问的录像，让她们对访问先有一个了解;

2. 第二步：给她们讲培训材料，它包括入户自我介绍，怎样询问问题和记录问题，怎样出示卡片，怎样解决访问中可能遇到的问题，以及怎样记录入户登记表等内容。在讲解的同时，访问员还会看到一些访问录像片断，使她们知道怎样解决访问中出现的意外情况。

• 访员模拟练习

具体方式是几个人围成一圈，由一个督导组织模拟问卷访问，模拟总结时会刷掉一些不适合做访问的访问员。

• 访员试访

1. 在附近进行入户访问，由督导进行陪访，试访总结后再刷掉一些不合格的人员，剩下的将成为CPMR的访问员。她们将在分批在一个月内通知做项目。

2. 项目的试访要求在培训附近地区进行，每个访问员都要做一个试访，所有访问员都要被陪访到，陪访员在陪访时要填写陪访记录，总结时由各陪访督导先集中总结问题，形成文字资料，再给所有访问员作总结，如果在试访中某个访问员问题较大，则取消其项目访问资格。在完成试访并做完试访总结后，访问员方可开始正式访问。

• 问卷复核(针对电话访问和入户访问)

1. 至少30%的问卷复核率，100%的访问员都被复核到。

2. 复核采取入户复核及电话复核，如果复核发现访问员有问题，则由复核督导再次核实，如果访问员是访问技巧和无意识出现的问题，则视情况取消问卷，并扣除费用;如果是作弊行为，则取消全部问卷和CPMR访问员资格。

• 问卷审卷/编码

至少两次审核

预计研究结果

整个网上在线租赁软件的市场状况：

在线租赁软件的市场状况

中小企业特征与使用在线租赁服务类型之间的对应分析：

在线租赁软件的服务类型

潜在竞争对手企业的SWOT分析：

SWOT分析图

外部环境潜在外部威胁(T)潜在外部机会(O)

网络运行环境的不安全性;

竞争压力大;

大量新的竞争者进入行业;

户的的要求越来越高;

……市场增长迅速;

政府有利的政策;

软件技术的快速发展;

在同行业中竞争业绩优良;

……

内部条件潜在内部优势(S)潜在内部劣势(W)

资金优势;

销售渠道优势;

具有良好合作意识的团队;

适应力强的经营战略;

……利润率下降;

企业对在线租赁服务投入不够;

对在线租赁未来发展把握不明确;

企业新产品更新较慢;

……

项目执行流程如图9所示：

项目时间安排如图10所示：

5 小结

本文介绍了我国软件发展的方向及市场慨况。通过软件发展历程变化明确软件发展的方向，在新时期的新变化。我国SaaS市场前景光明，但道路还很艰巨。跟据国外市场规模来看，我国的软件业还很落后，SaaS模式还刚刚开始，这需要我们大家的共同努力

来源：天极网