中企动力陈鸣飞：中小企业“触电”要有自主阵地

《“十二五”中小企业成长规划》（以下简称“成长规划”）明确提出了中小企业信息化应用方面的预期目标：应用信息技术开展研发、管理和生产控制的比例达到45%，电子商务应用比例达到40%。中企动力科技股份有限公司（以下简称“中企动力”）专注中小企业信息化12年，从最初的域名解析，到网站建设，再到电子商务平台的提供和当下的信息化运营，参与和见证了中小企业信息技术应用的进程。如何以中小企业为主体推进信息化与工业化的深度融合？如何借助电子商务平台提高中小企业发展质量？日前，围绕这些话题，《中国电子报》记者采访了中企动力业务总经理陈鸣飞。

在陈鸣飞看来，经过多年的积累，中小企业信息化已经从最初的“上网”发展到“触电”，即电子商务；中小企业转方式、调结构、上水平，不仅要有第三方电子商务平台，更需要有“独立域名，独立运营权，自主品牌和私有数据”的自主电子商务。中企动力主张，中小企业应当运营“1+N”的电子商务模式：“1”是指企业的官网、企业自己的电子商务阵地，“N”是指众多的第三方拥有大流量和大量客户群聚集的平台。

“自主”电子商务

记者：有统计显示，截止到2010年底，中小企业超过企业总数的99%，贡献了全国80%的城镇就业岗位、50%的税收、65%的发明专利、75%以上的企业技术创新、80%以上的新产品开发。可以说，中小企业转方式、调结构、上水平意义重大，信息技术应用是提高中小企业发展质量的重要手段。请问，在中企动力看来，中小企业信息化处于什么样的发展阶段？其发展重点是什么？

陈鸣飞：中企动力成立的初衷是服务中小企业，利用信息技术帮助中小企业发展，也就是专注于中小企业信息化。这是一个很笼统和宽泛的概念。一方面信息化范畴很宽泛，企业管理、系统集成都包括在内；另一方面市场上比较成熟的信息化解决方案与中小企业业务相隔甚远，技术、投入和人员都让中小企业无法企及。经过充分的市场调研，我们确定，以电子商务为切入点来做中小企业信息化，通过互联网技术来帮助中小企业做生意，进而逐步涉及企业内部管理。

中小企业做电子商务大致经历了以下几个阶段。

第一个阶段是企业建网站，宣传产品，展示企业。在这一阶段，中小企业对互联网还很陌生，企业网站只是实现了推广目的，日常业务和生意依然通过传统的、线下的模式进行。随着搜索引擎、竞价推广模式的出现，互联网成为非常适合中小企业的推广模式。在自己网站或者其他地方网站进行推广，的确能带来一些客户，被中小企业广泛接受。

第二阶段是到第三方电子商务平台上开店，做内需市场。2008年前后，ebay进入中国，淘宝模式逐步成熟。与此同时，很多中小企业从外向经济转入内贸生意，转向内需市场。做内销、内贸生意需要做自己的品牌，拓展自己的渠道，走到价值链的高端。中小企业无法短期内建立非常完整的分销体系，品牌价值不高，利润很薄。淘宝模式解决了中小企业很大问题，不仅可以通过互联网推广产品，而且可以借助第三方电子商务平台直接寻找客户、进行交易。随着物流服务、第三方支付等不断完善，这一模式在中小企业中得到普及。

第三阶段是自主品牌+第三方平台模式，即“1+N”模式。淘宝、拍拍等这些拥有大流量和客户群集聚的第三方平台，是中小企业寻找客户渠道之一，一些中小企业开始建立自己独立的品牌、独立的商场，开展差异化的服务，进而提高客户的忠诚度。这就将中小企业电子商务推向了新的阶段。

中小企业的当下需求

记者：区别于管理信息化，区别于大型企业，中小企业电子商务需要哪些运营服务？

陈鸣飞：做中小企业电子商务，决定的因素不是技术，而是能否符合、贴近中小企业生存的要求，能否让工具简单化，满足他们的生意和业务逻辑。

以前谈及中小企业信息化，就会认为是企业要上ERP、HR、CRM系统。为何推动了那么多年，还是普及率不高、效果不是很理想？原因是中小企业的主要诉求点不是在这里，中小企业关注的核心还是如何做生意？中企动力在做网站的阶段，就一直在思考储备、一直在研究中小企业需求。中小企业做电子商务，不可能像京东、凡客那样的全程电子商务，而是围绕如何让客户产生订单、产生交易做文章。这是最简单的电子商务，只有等企业发展壮大了，才有可能不断向全程电子商务、向前后端进行整合、延伸。

没有太多的资金投入，没有IT技术支持人员，需要轻松便捷容易使用的服务和产品，这是中小企业电子商务的真实需求。中企动力的电子商务解决方案是以服务和运营的方式提供，中小企业只需要买服务，功能开发、技术运维等全部都不用管。

目前，我们在全国布局了16个大型数据中心。在建数据中心时，我们有黑洞措施，双机双备份，一组数据有四个集群来储存，用云计算的模式，成千上万的企业共享它。这是过去传统软件+虚拟主机概念所无法实现的。

“1+N”模式

记者：中小企业覆盖第一、第二、第三产业，发展质量和水平不同，中小企业信息化市场是“一地碎银子”。中企动力如何解决多样化的需求与标准化的产品之间的矛盾？

陈鸣飞：中企动力的客户群锁定中小企业，针对其业务发展中的实际问题，看清电子商务逻辑模式，找准信息化的切入点。比如Zshop就是针对有在线零售需求的中小企业，提供电子商务方案。那么服务型的中小企业就不适合，比如学校、餐馆、酒店等中小企业就不适合它。当然，我们还会陆续推出针对其他类型中小企业的服务与产品。

通常对于运营服务企业来说，共性和个性之间的斗争一直存在，因为要共性，就可能牺牲部分人个性需求，这一直是困扰。所以我们前期做网站的时候，就已经摸索出这个方法，通过模块化和组件化满足客户群体的90%以上需求，剩下的10%个性化的需求通过一线的技术人员来进行完善。

记者：推进中小企业电子商务面临很多挑战，比如多渠道、社交化、动态数据以及大数据整合等。Zshop的“1+N”模式如何解释？

陈鸣飞：应该说，中国电子商务的发展经历了一个漫长的摸索过程，现在到了规范、梳理、完善的关键节点上。频发的纠纷，对正在从事电子商务的中小企业提出了更多的警示：如何借助第三方电子商务平台？如何建立企业独有的电子商务竞争力？

我们觉得，1+N的模式能够将第三方平台资源充分利用，同时建立起自己独有竞争力，这样的模式已经被市场上许多中小企业成功实践。“1”是指企业的官网、企业自己的商城，“N”是指众多的第三方拥有大流量和大量客户群聚集的平台，比如淘宝商城、拍拍、SNS、微薄、搜索等。一些在淘宝商城、拍拍上活跃的企业，在淘宝上开网店进行营销的同时，又建立自己的商城，成功地将淘宝、拍拍等的流量转化为自己企业的忠诚度，建立了独有用户粘性。我们认为，企业无论什么时候都必须拥有自己的根据地、自己的独立商城。它是塑造服务特色，是特色营销的关键地方。这就是我们讲的“1+N”概念。

记者点评

一天到晚琢磨中小企业的生意经

中国中小企业数量超千万，占据中国企业总数的99%，这是一个巨大而且增长迅猛的市场。服务中小企业、为中小企业提供信息化解决方案成为几乎所有IT企业的兵家必争之地。中小企业市场究竟是“汪”什么样的水？想趟好这“汪”水需要什么样的泳技？深耕于中小企业信息化市场多年的中企动力其经验值得很多企业借鉴。

“要吃透中小企业的当下需求。”中企动力股份有限公司业务总经理陈鸣飞说自己和公司上上下下“一天到晚都在琢磨中小企业的生意经”。中小企业的“生意”和“当下”是中企动力服务中小企业的两个关键词，他认为，只有吃透中小企业的“生意”逻辑，真正帮助中小企业带来“生意”的服务才是有价值的服务。同样，缺人、缺钱的中小企业，并没有太多资金去投入和关注长远的未来，关注“当下”、解决眼下的生存才是中小企业的必须面对的问题，所以解决他迫在眉睫的服务才会是受欢迎的服务。因为一直锁定这两个关键词，所以中企动力所推动的服务一直深得中小企业拥戴。

“1+N让中小企业拥有自己真正的阵地。”因为“淘宝事件”使得中小企业的电子商务究竟应该如何展开成为社会关注的焦点。在陈鸣飞看来，将第三方的电子商务资源演变成为自己客户的忠诚度和企业粘性之间是有契合点的。中企动力之所以在这样的关键点上推出“Zshop”方案，推动“1+N”的理念，正是既解了中小企业受制于第三方电子商务平台之困，又能为他们赢得未来的主动权。应该说，中小企业不需要太高深理论，也不需要复杂的功能，解决问题正是中企动力一直贴近用户战胜很多服务提供商的关键秘诀。

“组件化、模块化满足90%的共性需求，10%一线现场完善。”中小企业市场很大，也很诱人，但是需求分散满地碎银，如何解决规模化和个性化之间的冲突一直是很多大企业难以在中小企业市场破题的关键。中企动力用组件化和模块化以及人群分类的方法，解决了共性需求和个性化的问题，为当下很多软件和服务企业服务中小企业提供了可以借鉴的思路。