供应链系列文章之一

引子

有一个寓言故事，鸟、虾、鱼一起拉一辆车，鸟向上使劲，鱼向东拉而虾在向西拉。无论三个动物如何努力，车却纹丝不动。最后三只动物都在抱怨其他动物不努力，但却无法将车拉走。

看到这个寓言故事，我们非常容易找到动物拉车失败的原因：即三个动物的目标不一致，向不同的方向努力，最后不能形成合力导致车无法前进。只要将三个动物的用力方向调整，车子自然会按我们的方向前进。但现实生活中，我们却有太多的动物拉车的案例。

冲突

比如在企业中，企业的目标非常明确，即以最小的成本获得最大的利润。但企业内部有销售部门，生产制造部门，财务部门，采购部门。对这些部门的考核，往往是冲突的。

销售部门：目标是提高销售额。这就要求具有较高的客户服务水平，较低的生产率，较低的库存。

生产制造部门：目标是降低生产成本。实际上要求较低的服务水平，较高的生产效率，以及较高的库存。

财务部门：目标是提高利润，现金流，降低库存。实际上要求较高的服务水平，较高的生产率以及较低的库存水平。

公司的目标类似于车，而销售部门，生产制造部门，财务部门的努力方向不一致。虽然各自都很努力，但绩效会冲突，从而导致相互抱怨。

对于动物拉车，非常容易解决，只需要告诉他们统一的方向，所有动物调整一下方向即可。但对于制造企业而言，客户服务水平，生产效率，库存水平三个目标还是有冲突的，需要在三个部门，三个目标之间找到一个平衡点，对企业领导是个考验。现在国际上比较流行用S&OP(销售运营计划)来解决这个冲突。最近几年，国内也有越来越多的企业开始实施S&OP了。

什么是S&OP

S&OP是一个战术计划，用于确定产能和其他企业活动，来最好地满足当前的销售(或预测)，同时达到上午计划的目标，包括利润，生产率，生产前置时间等。

S&OP计划的本质是将公司的商业计划分解为财务计划、主生产计划、销售计划、研发计划和采购计划。

所以S&OP是一个流程，把战略规划和业务运营联系起来。S&OP又是一个工具，把管理者的经营理念更好的实施的工具。

S&OP计划的流程