[原创]PDM成为花瓶的关键因素之三——软件公司的急功近利(完结篇)

俗话说：一个巴掌拍不响，PDM沦为花瓶，软件供应商自然也“功不可没”。说到这里软件供应商们就会找出一堆的理由为自己开脱，什么中国软件行业不成熟、市场不成熟等等等等一堆的说法。不过软件供应商忘记告诉你一件事情，凡是不成熟的行业或者不成熟的市场带来的必然是暴利。

这个说法看起来很可笑，可是我们想想众多我们耳熟能详的成熟行业，比如手机、白色家电等早已进入了微利时代，反而不成熟的产业比如房地产业、保险业是众所周知的暴利行业。软件行业是也是暴利行业，目前国内软件公司的所谓亏损都是由于自身管理不善造成的，跟行业无关。

国外的PDM软件公司早就找到了一种成熟的盈利模式，SiemensPLMSoftware一年在全球的销售额都有近12亿美元，PTC有8亿，可是国内PDM软件公司一年连过1000万美元的都没有。什么是差距？这就是差距！

一个行业，如果市场的蛋糕足够大，那么这个行业一定会衍生出一条完整的产业链。在国外，PDM行业是一个完整的产业链，前端有IT咨询公司（例如普华永道、毕马威）、中间是软件开发公司（例如Siemens PLM Software、PTC）、后面有实施及服务公司（例如TATA）。这样一条完整的产业链保证了企业在实施信息化时，在每个阶段得到的都是最周到最专业的服务。

但是这一切，到了中国都变了味道。

国外的PLM供应商到中国来，希望能够克隆国外的模式，通过自身的管理，建立一个有效的营销及服务渠道。但是经过近十年的苦心经营，国外PLM供应商发现，这条路基本不通。

以DS（达索）为例，最初进入中国时，建立了三条非常不错的营销渠道分别是：生信实维（Solidwors+Smarteam解决方案）、新科益（Smarteam）、江达科技（CATIA），2003年更是搭上了IBM这艘航母。这样的优秀渠道并没有给达索带来预想的高收入，反而这些渠道的失控，造成Smarteam这样一个优秀的产品沦落到与国产PDM进行价格血拼的程度，这显然不是达索希望的，于是就找到了国内几家PDM软件商谋求合作。不过DS毕竟不是来扶贫，它采取的是一种“消灭式”的合作，即DS可以以非常优惠的价格向国内软件公司提供Smarteam的开发权，但是国内的PDM软件公司也必须放弃自己开发的PDM产品.......，2004年终于找到了一家合适的公司达成合作，于是便有了现在的CAXAPLM V5。而其原有的渠道除江达科技依靠目前CAITA的市场得以生存下来以外，实施了国内第一个Smarteam成功项目——厦门ABB开关的新科益于2005年退出，而为Solidworks在中国的推广立下汗马功劳的生信实维2006年也转投了Siemens PLM Software的怀抱。

国外的PDM在国内基本都是通过区域代理销售的，区域代理自身也是一家软件公司，小一点的只能做做代购代销，大一点的可以除代购代销外，还能做做培训和实施。这些区域代理的处境，很多情况下都不如国产PDM软件公司，他们所面临的自身的生存和发展形式甚至比国内PDM软件公司还严峻。曾经有不止一个案例是企业购买了某国外大型软件，还没等实施完毕，负责实施和服务的区域代理公司先倒闭了。

当然，Siemens PLM Software或者PTC也不会坐等着这样的事情发生，但是他们也一样有成本和费用的压力。于是2/8原则又成了一把快刀——20％的客户能够提供80％的利润（当然这些都是大型客户），于是这些客户的实施和服务都由总部负责协调和指导；而剩下80％的客户，由于只能提供20％的利润，所以都是由区域代理自己搞定。

于是这个行业就出现了一种怪现象——企业老总听说该企业所处行业的老大上了某国外PDM，效果不错，于是自己也投资实施，但是由于腰包没有那个企业鼓，掏不起那么多钱，造成实施效果没有人家好，但是又不好意思说是因为自己出不起钱，于是大会小会，都说我们做的也不错，只是没有人家规模大、力度大。

国外的PDM尚且如此，国内的PDM软件供应商又是怎么样呢？我们国家自主的软件的开发虽然起点和国外差不多，但是基础薄弱（有人说这和我们属于非英语国家有关系，并举例说印度因为官方语言是英语，所以在软件开发上有得天独厚的优势）。做的大一点的软件公司，大多都有政府扶持的影子。

国内PDM软件公司，由于其自身产品还没有足够的市场份额，无法保障其渠道上所有产业的利润，所以根本无法形成产业链，从咨询到实施服务，所有的工作都必须自己完成。

在国内自主做PDM软件公司里面，目前还没有产值超过1000万美元的，这还是在拥有政府扶持的情况下，如果不扶持，可能按月发工资都成问题。作为一个软件公司，其可以拿出来作为质押进行贷款的固定资产非常少，所以其资金链是保障公司生存和发展最关键的因素。保障资金链的有效衔接，最有效的方法是缩短回款的周期。

不过PDM是一个毕竟特殊的软件——一般的软件，当功能达到承诺并提供短暂的培训后即可回款，销售工作到软件安装到位就完毕了。但是PDM的软件销售工作要一直延伸到实施和后期服务。这就造成所有国内PDM软件公司账面上“应收帐款”一项的数目往往非常惊人。

于是，为了让“应收帐款”的数目减下去，也为了软件公司自己的生存，软件公司的销售人员使尽了招数，厉害一点的，软件功能刚刚培训就展开回款，差一点的，到了年底，不管项目实施到那一步，也会想尽办法要钱回家过年.......

如果是一般软件，如果购买的点数少，项目的规模小，企业的投资不高，理论上是可以快速回款的。我询问过金蝶的实施总监，他表示，金蝶10万圆以下的项目通常是在1个月内回款。不过他也同时表示，金蝶10万元以下的项目通常只是一个小型的模块，可能只有财务或者只有库存，项目范围是毕竟小的。

但是PDM相对就毕竟特殊，即便是只做最基础的图文档管理，企业的个性化需求一样很多，如果希望做好，周期也一样很长。我曾经做过测算，5个点的PDM项目和50个点的PDM项目，都是只作图文档管理，在回款的周期上，基本没有差别。

在这样的条件下，软件企业要想快速回款，最有效的方法就是尽量说服用户使用已有的功能，减少开发，这样就很难想象有软件公司真正愿意从项目的价值或者企业的价值出发，为企业提供一个合理的，真正可操作性的解决方案并加以实施。

作为一个从业者，我想请诸位先抛开企业方面的因素，考虑考虑自身。有那个领导在了解项目情况的时候，不是首先问：还有多少钱没回？有那个实施人员在考虑项目的进度时，不是考虑：计划X月份回款.......

当然，这本身并没有错，但是我想请诸位从业人员从良心和职业道德的角度出发，更多的考虑一下：我们到底能为企业做什么？我们能不能通过自身的努力改变企业对这件事情的看法和认识.....

后记： 写了这么多，我始终认为这个行业的生存和发展，于国于企业都是非常有价值的，我也始终钟爱着这个行业。我希望通过此文，于和我一样关心这个行业，爱好这个行。业的所有朋友共勉