渗透生产领域，实现裂变式发展

————访湖北农资集团常务副总经理李勇

湖北农资集团已经拥有在省内比较完善的流通网络，现在又有了上游的资源，那么就可以形成一个完整的产业链，对市场的掌控能力和抗拒风险的能力就会大大加强。

——李 勇

在汉水之滨的湖北省潜江经济开发区化工园区，有一家名为湖北富来地金润肥业有限公司的复合肥生产企业。提起富来地这个名字，在湖北市场已经小有名气，它的控股公司就是湖北农资集团。2010年4月份，湖北农资集团重组控股了“潜江长润复合肥有限公司”，更名为“湖北富来地金润肥业有限公司”。这家年设计总产能40万吨的复合肥生产企业会给湖北农资集团带来怎样的未来？

渗透生产，掌控资源

近几年来，在农资领域出现了这样一种现象，生产企业纷纷成立自己的销售公司，甚至向终端延伸，流通企业也不甘示弱，也努力在向生产企业渐进。过去的分工模式正在被打破。在这个大背景下，单纯的农资销售，让湖北农资有些腹背受敌的感觉。“作为流通企业来说，它有一些先天的不足，特别是在对上游资源的掌控上，就会受制于厂家。就拿尿素来说，在旺季销售形势很好的时候，不管是价格还是到货时间，话语权始终掌握在厂家手里。”湖北农资集团常务副总经理李勇如是说。

湖北是一个资源输出省，这对流通企业来讲是很被动的，省内众多化肥生产厂家的想法是销售重心要下移，直接去做基层市场，他们掌控着上游资源，再进一步攻占了销售市场，这让湖北农资集团这家以商业流通为主的企业有了危机感。

因此，在他们看来，掌握上游资源，是发挥自身影响力的关键一步。为此，湖北农资集团开始进行了一些有益的尝试，“2010年以前，我们就考虑过收购尿素厂、碳铵厂、包括磷铵厂，我们都做过一些有益的尝试.”李勇说。在这个厂商博弈的过程中，湖北农资集团积累了大量的经验，也对生产企业有了更深层次的认识，这为今天成功运营潜江富来地奠定了基础。

从2007年开始，通过3年的努力，湖北农资集团在2010年的4月8号正式控股潜江富来地。“我们湖北农资集团已经拥有在省内比较完善的流通网络，现在我们又有了上游的资源，那么就可以形成一个完整的产业链，我们对市场的掌控能力和抗拒风险的能力就会大大地加强。”李勇说。控股潜江富来地，对湖北农资集团来讲，既是机遇，也是挑战。

技术革新，产品凭借竞争力赢得市场

曾经的潜江长润虽然是一个中型生产企业，但是在它的生产历史上，最多的时候也就是一年2万吨的产量，而且持续亏损。中国复合肥企业有产能没产量的现象在这个企业里面表现得尤为明显。湖北农资集团控股以后，首先就对原有的设备进行了技术革新和升级改造，李勇在查阅原长润公司生产报表的时候，发现 “除了有一个班的单班产量，超过了500吨/天，其它的每天就是几十吨、一百多吨的样子，而单班产量达到500吨还有一个前提条件，就是所有的返料都没有处理。刚接手的时候，厂区内还有1000多吨返料没有处理掉，堆得像山一样，而且结块很严重，基本没法使用。”李勇说。返料处理不到位，给工厂带来了巨大损耗。为此，富来地进行的第一步革新，就是把以前的人工收集返料改成自动返料收集系统，“现在生产的时候，所有的返料通过皮带和斗提直接进入系统，当班就把它消化掉了。”李勇说。

原有设备的筛分系统和冷却系统都存在不同程度的问题，在李勇的带领下，富来地金润公司的生产团队充分发挥了主观能动性，走出去请进来，用极小的代价完成了设备的升级改造工作，高塔装置现在每天的产量能轻松达到450-500吨，基本达到了设计产能的要求。

“比如我们的高塔，每一吨化肥的损耗率不能超过2%，实际上我们现在的损耗率在1.6%左右，另外在水、电、气、能耗、修理费等方面都设定了考核标准，如果生产系统超过了这个标准的话，那么我们有一些相应的处罚措施，但是你节约的部分我们会有奖励。”李勇说。

优势互补，在双赢中实现裂变式发展

目前，国内流通企业介入实业实现自身裂变式发展的成功案例实在太多。浙农、徽农、黑龙江倍丰等大型流通企业，除了商业贸易以外，无一例外地都有自己的实业，它们有的有复合肥厂，有的有尿素厂，有的参股或控股尿素厂，通过这样的方式，它们实现了快速的发展，也因此成为国内流通企业的范本。介入实业，俨然已经成为湖北农资集团实现自身发展的迫切需要，而现实的优势条件也给湖北农资更多的信心。

首先是湖北农资品牌的影响力越来越强。湖北农资集团作为湖北农资市场的龙头企业，多年来为农民提供优质化肥，保障湖北农资市场的正常供应，做了大量的贡献，湖北农资的品牌成了当地一块金字招牌。“化肥的包装袋上印有湖北农资的标志，农民朋友购买的时候就会觉得很放心。他们认为这是一个让他们值得信赖的品牌。”李勇说。在品牌的影响下，很多客户希望湖北农资集团能够提供自己生产的肥料，因此市场需求是有的。

其次，湖北农资集团拥有一个比较完善的经销网络。湖北农资集团在全省各地市级都建立了配送中心，另外到“十二五”末，“湖北农资”连锁网点将达到5000家以上，基本实现网络全覆盖，这样，富来地所生产的复合肥都可以利用这个网络进行销售。同时，湖北农资与诸多省内省外化肥厂家建立了合作关系，也给富来地带来了很多便利。“比如，在原材料的采购方面，不管是价格，还是信息，还是到货的时间，这些厂家都会给富来地提供一些便利，这就是把我们在贸易上面的优势转化成在工业上的优势。”李勇说。

再次，湖北农资集团拥有资金上的优势。潜江长润前期亏损的一个重要原因就是缺少流动资金。李勇说：“复合肥生产企业的利润来源超过40%来自于原材料采购，拥有充裕的流动资金，把握合适的采购时机，是复合肥生产企业盈利的关键，在这一点上，湖北农资集团为潜江富来地金润提供了坚实的后盾.”

最后，整合“商”“工”双方优势。作为富来地的第二大股东的潜江金华润化肥有限公司，给了湖北农资最有力的支持。金华润化肥是一家潜江本地的尿素生产企业，由晋煤集团控股，是潜江当地很有影响力的一家企业。和这样一家在地方上有影响力的企业合作办厂，一方面，富来地在原材料、水、电、气等方面都得到了这家企业的协助，另一方面，可以把湖北农资在商业流通领域的优势和金华润在工业生产方面的优势整合起来，“金华润需要我们的资金和网络，而我们需要对资源的掌控以及他们管理工业的经验，这是个双赢的组合。”李勇说。

通过大刀阔斧地进行内部改革，自去年6月下旬，潜江富来地金润公司的运营状况开始逐步好转。李勇信心十足地说：“我们的想法是在三年内把它做到 30万吨以上，富来地将成为湖北省一流的复合肥企业。”其实，富来地带给湖北农资的不仅仅是一个新的利润增长点，在李勇看来，这只是湖北农资实现裂变式发展的第一步，接下来，湖北农资还打算在磷化工和盐化工方面寻找突破口，而富来地的运营更重要的是为湖北农资锻炼一批精于管理工业企业的人才并积累相关的管理经验，为其以后的实业发展做好储备。“十二五”期间，“湖北农资”的目标是成为以“农资流通、再生资源、化工工业、仓储物流、资本运营”五大板块为主的大型企业集团，介入实业也许是实现这一目标最有效的手段。