项目型制造解决方案之三：项目报价

在ETO企业的ERP解决方案中，我们通常需要在项目立项后，建立项目的WBS分解结构，即把项目工作分解成若干子项目与子任务，并编制项目的进度计划，然后对经过WBS分解的任务分配所需资源，以便进行下一步的成本估算。当项目计划与资源核算完成后，就可以着手编制项目的详细预算。我们建议ETO企业通过信息化手段与管理制度相结合，实现项目报价-项目预算-执行反馈-成本核算的全过程管理。本文中，我们将重点讨论项目报价的实现。

项目的报价是项目准备阶段中的一项重要任务。项目报价工作的难易程度取决于这个项目的规模和复杂程度。但无论怎样，报价过程包括以下基本流程。

Ø 分解项目的任务，核定每个任务的工作量;

Ø 估算每项任务工作量的成本，汇总得到项目的估算成本;

Ø 在成本估算结果基础上，根据所期望的利润值，得出初步的项目价格;

Ø 根据市场行情、竞争对手情况，对初步价格进行比对分析，以确定项目报价方案;

Ø 与客户就项目报价方案进行谈判，经过几次讨价还价，达成最终的报价。

项目报价的重点是估算项目的成本。究竟哪些因素决定了项目的成本呢?我们认为不同项目有不同的处理办法。对于初次接手的项目，必须按照上述的报价基本流程去做，但如果做过类似的项目，项目报价的流程可以相应简化。在估算一个新项目成本时，往往采用“类比法”来处理，即基于所做过的同类项目的成本，加上变化的成本要素，形成该项目的估算成本。项目成本一旦估算出来，决定项目的价格就主要取决于企业对该项目的利润期望值。利润值的给出包含具体金额值和利润率两种形式。在确定了项目的利润期望值后，项目的价格便可计算出来了。

对于大部分的ETO企业，项目成本估算及报价更接近于“产品”的成本估算与报价处理，并不需要为该项目建立成本估算的WBS，而是采用产品BOM的方式来作做ETO项目成本估算。

项目报价管理的目的是通过对全部项目产品的材料费用、外购配件费用、各项生产过程费用(专用费、外协费、工时费用、制造费用等)、运费、安装费、项目管理费用(人员工资等)的收集与预估，参考类似项目的历史价格分析，依据产品工艺及客户的招标要求，或者客户对产品规格、型号及主要技术指标的要求，快速组织多套报价方案，为企业管理者进行项目成本预测、利润分析及经营决策提供可靠的参考依据。

在项目报价的过程中，主要的管理内容包括五个方面，如下图所示。

项目报价管理内容示意图

1、外购物料价格管理

项目报价管理系统支持多种价格的取值和维护。在进行报价前，首先需要确定与产品相关的外购物料(包括材料和配件)的价格。少数关键配件或材料的价格将直接关系到项目最终报价的准确性，所以这部分内容维护的及时性是报价管理中的一个重点。

2、相关费用管理

除了外购物料的价格外，产品在设计、研发、生产、发运、安装、质保等过程中发生的费用，也是进行项目报价必须考虑的主要内容。项目报价过程中的相关费用主要包括研发费用、项目专用费、直接费用、外协费用、现场安装费用、专利费用、员工薪酬等。

3、工时数据管理

产品工时是影响制造费用的主要因素，这部分数据通常由工艺人员提供。由于报价阶段工艺不会做到每个零部件的细度，项目中新产品的工时可由工艺人员根据经验或者参考其他类似成熟产品的工时，按照本次报价的大部件或者最终产品给出一个总工时。

4、物耗清单管理

物耗成本是产品成本的重要组成部分，所以物耗清单建立的及时性与准确性，是影响项目报价效率高低以及合理性的关键。在项目报价管理中，物耗清单可以按照企业的管理细度和实际情况进行选择性搭建，将本次项目报价包含产品的主要原材料、辅材、外购零部件、外协件的编码、名称、规格、型号、定额等信息，进行统一的归集和管理。

5、报价方案的生成与管理

项目报价管理部门确认报价的考虑范围后，通知相关部门准备价格、物耗等基础数据，信息完整后即可进行报价方案的计算。报价方案可以反复计算，每次计算后可调整相关的规则及基础信息，直至模拟出一套或几套完整的报价方案，提交领导审核，在领导审核确认后，报价方案由财务部存档，供之后的项目报价参考使用。

ETO企业可以通过报价过程信息化管理，实现产品快速报价，为有效提升项目报价的效率及准确性，在进行报价过程的信息化管理时需注意以下三点。

第一，对历史的类似项目报价的主要产品信息应进行有效的管理，将历史报价方案存储在信息系统中，以便于在新的报价方案中进行参考。同时，对于报价方案中的关键产品能够从系统中调用历史的类似产品结构进行调整，以实现配件的快速选配，满足组织多套配置方案的需要。

第二，对于制造业企业，采购件是构成项目成本的重要组成部分，但是根据其特殊性及市场波动情况，可能需要进行询价。所以需要在信息系统中实时的维护价格信息，这样在进行产品报价时才能够充分进行考虑，避免报价与未来成本差距过大。

第三，项目中涉及的研发费用、现场安装费用、专利费用、劳工薪酬等直接或间接费用，需要根据项目情况的不同，在信息系统中维护多种费用方案，以配合不同的产品配置，在报价方案组织时能够进行全面的考虑。