畅捷通变阵营销模式

推出打造下一代全球最大的社会化协同商务平台愿景的畅捷通，2013年将首先从长期客户经营理念和合作伙伴营销模式上进行转变。

“虽然2012年的经济环境不是最好，但我们认为短期经济已到谷底，长期经济稳步上行，今年我们提出拥抱春天。” 畅捷通信息技术股份有限公司高级副总裁、营销中心总经理孙国平举了一个例子，“我们有一家渠道伙伴，去年Q3出现了增长停滞，经过我们和渠道伙伴共同探讨后，确信经济虽然对一部分用户不利，但如果能找到对的用户，还是可以实现持续增长”

据悉，畅捷通该渠道伙伴通过内部PK、挖掘营改增商机和年底促销等手段，以及推广一些新的利于长期经营的产品，比如云应用等，不仅让公司销售人员的工作量充实起来，而且还有效提高了员工的积极性和主观能动性，在去年的11、12月，该伙伴销售业绩大幅度提升，2个月的销售额总额达到去年全年销售总目标的1/3。

长期客户经营

在孙国平看来，应对新的经济形势，首先要从销售观念的转变开始。“很多传统的渠道伙伴，他们的强项在于开拓新客户，掘地三尺也要把客户挖出来，通过资金快速回笼来实现销售利润。”孙国平认为，“这种一单一单挖客户的销售方式在未来不是长远之计，因为客户选择的多样化和竞争加剧势必导致销售利润空间的不断下滑。”

实际上，孙国平提出的畅捷通客户全程营销方法论至今已经推广了三年了——从发掘客户的兴趣、需求、意向，到进行商务、签约、初始化实施，这些仅仅是销售的一部分。“如果我们把日常运维、扩升迁的工作量化，细分下来能赚五种钱，所以要引导合作伙伴的思想观念转变，加强技巧引导和考核培训，把一锤子买卖真正转变为客户长期经营。”孙国平表示，“畅捷通已经开始布局T1/T3/T6之后的支持互联网的畅捷通T+开放平台，其中畅捷通T+以云+端方式发展，强化支付、财税、CRM和协同功能等云服务功能。”

据了解，畅捷通目前已经打造就绪的“四朵云”分别是：1、财税云，即“会计家园”，打造1200万会计社区，主要面向企业财务人员;2、协同云，即企业空间，计划未来把审批流加进去，畅捷通员工自己先用起来，自检抗压性;3、营销管理云，即码客，主要是把客户前端的销售动作抓住，强化CRM，面对的是企业销售人员、管理人员和老板;4、支付云，帮助企业降低手续费，加强资金周转。

实际上，在孙国平看来，在云计算时代来临的今日，企业必须要适应云计算所带来的转变，因为云计算的根本是帮助企业降低成本，但对于上游企业和渠道伙伴来说，最难的还是销售观念的转变，因此这一销售过程必然拉长，初次接触可能只要收集客户的信息就算是成功，畅捷通需要通过创新系统的方法帮助渠道伙伴的销售人员培养建立新的销售习惯和技巧，此路任重道更长。

合作模式转变

“以前我们考核伙伴是业绩 + 能力，现在加入了第三方调查的客户满意度。用户通过云平台注册了之后，实现客户产权制，使得客户、伙伴和畅捷通绑在一起;同时鼓励渠道伙伴做强主业，专属经营，减少内耗，并加强数据分析;而低端产品因为其不存在后续服务，则开辟各种渠道进行覆盖和销售。”孙国平举了一个例子，“一个软件园边上理发店的老板，现在通过销售畅捷支付云服务一个月从我们这儿分3万，她现在见了我们就笑，因为不用她服务都能挣钱，这就是新的销售模式和以往的区别。”

据了解，该理发店最早在上地，后来跟着用友搬到软件园，客户都是用友及畅捷通的老员工。理发店老板很善于言谈，在和畅捷通员工的交谈中，她接受建议，从原先手工记账，切换成畅捷通的旺铺助手，进行简单的会员管理，再到后来上POS刷卡，发现畅捷支付可以让她代理分润。于是这家理发店的老板就在她北大的小企业总经理班里推广，结果不同凡响，在协会里她也开发了不少客户，这样积少成多，现在一个月已经能从畅捷通分润3万的水准，并不比她开理发店赚得少。

实际上，类似畅捷支付这样的云服务产品，由于它不需要后续维护和服务，因此畅捷通通过广泛布局渠道通路，实施客户产权制的方式，实现迅速占位扩张。“过去半年，我们已经发展到近70家渠道伙伴。”孙国平介绍，“新型合作关系实际上除了传统的产品销售差价和客户服务经营收入之外，我们还加入了持续客户经营分润和应用开发分润等模式，以实现产品共有，客户共有和长期经营的理念，吸引更多的ISV开发伙伴等，从传统的软件营销扩展到云服务持续经营和联动服务经营等新型的商业模式上。”

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