用友向奇汉：产品、服务双管齐下共创提升新局面

近日，用友软件股份有限公司(以下简称"用友")在京隆重召开了2012年度业务策略发布会。会上，通过对用友过去一年发展的总结以及用友股份在关键领域的突破等问题阐述，全新提出了2012年市场推广的全新业务策略。会后，记者就中型企业用户的诸多问题采访了用友高级副总裁向奇汉。

向奇汉说道，未来用友将在产品升级以及深耕经营方面共同推进，力争在中型企业市场创造发展提升的新局面。

高层关注、注重价值成新趋势

从最初负责中型客户，到去年的整体营销板块，此次又根据市场发展，华丽回归，重新负责中型企业客户。那么中型企业客户在信息化建设方面需求以及建设难点体现在那些方面呢？

对此，向奇汉表示，立足于信息化需求层面，中型客户和大型客户对信息化的诉求出发点差异不大，都是应该跟企业的管理、竞争力结合，与管理更精细化、市场反映能力等相关的。而U8产品可谓是五脏俱全，但产品级层不多，颗粒度未必能够达到大型客户划分的细致程度。现今很多中小企业一个ERP的应用可以实现多种业务功能。

而谈及差异主要体现在投入等多个方面。投入方面中小企业实力和大企业实力是无法比拟的，投入的差异和需求的变更是成正比的。中小企业小额投入，实施阶段或许个别顾问在现场就可以帮助企业实现很多诉求。而大型企业因为产品细化，对于实施顾问的需要就会有不同层级的划分。但两者的信息化大方向差异不大。因此，从需求上来说，现在中小型企业对于信息化的需求，无论信息化选型以及价值期待，其目的和目标愈发清晰，而这恰恰是与企业的经历和对于信息化的认知密切相关的。提升到需求方向层面看，中型企业的信息化与企业经营管理的融合度在逐步提升，已不再停留于最初的局部部门级信息化应用，开始上升到高层关注信息化，老板关注选型。

此外，从投资角度讲，中小企业整体对于信息化建设的投资欲望还是迫切的，更多企业还是看重信息化投资的合理性以及价值展现。针对这一状况，用友方面现在也密切关注企业信息化之后的价值，即量化到人员成本、库存成本的变化等。因此，我们称之为信息化企业，信息化企业就是追求这个目标，而不是单一追求信息化。

未来酝酿关联性的云服务新模式

面对中型企业用户群需求的明显变化，用友方面在产品性能以及功能提升方面又将如何进一步满足企业需求呢？

向奇汉强调到，未来用友期望能够打造一个全名的云平台服务模式，U811.0未来在推出以后将不再是一个单纯的管理软件，而是一个含有全套服务、立体化的解决方案。其中会镶嵌一些云计算服务，进而跟整个用友UU云形成一种关联关系，打造一种全新服务模式。现今用友的中小客户群体比较大，我们将主要是在畅捷通的客户和U8客户做试点。

而在传统方面还将做些新战略推广，包括U8 All-In-One今年还要发布11.0，做地区性的巡展，我们还要加强支持伙伴做市场。针对老客户，进行迁移和服务将会是未来工作的重点。很多老客户应用的是U8早期版本，因此要帮助这批老客户迁移到最新版本，在迁移过程中就会诞生很多服务，这个市场的潜力也是非常巨大的。

深耕经营、加大覆盖对抗国际厂商

2012年，SAP等厂商已经开始将自身的目标群体锁定在中型客户层面，其在成长型客户推广方面更是不遗余力，未来将与用友在中型客户层面开展面对面的厮杀。面对SAP的强势冲击，用友方面未来将如何巩固现有果实、进一步提升呢？

向奇汉谈到，用友在中型企业市场拥有自身的优势所在。但从策略上讲，加强企业自身的竞争力是最关键的。未来用友也将按照指名客户经营，深耕优质客户经营，全力将用友的管理软件平台打造成企业经营密不可分的武器，假使达到这一程度，这是任何企业都无法轻松的舍弃的。未来用友就是要真正深入到企业业务运营当中去，成为企业自身离不开的一个系统。这也是为什么用友要将分公司力量加强在深化A类指名经营客户当中，进一步通过专业化能力，深入运作，提高客户的可控性和黏性，提高客户满意度的原因所在。用友的100余家分公司可以对伙伴提供就近、快速支持，通过伙伴专业化提升，全面地占据客户资源。

另外，针对中低端客户，用友也将加大U8产业链伙伴的力度，争取多方位覆盖中低端客户群体。这种庞大的体系也是用友所具备的竞争优势之一。

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