和佳软件热点及返利系统掌控啤酒营销

“热点管控”和“专销返利”是啤酒营销系统的重要组成部分，属于深度分销系统之中深层次的应用，擅长在终端销售市场构筑抵御竞品攻击的铜墙铁壁。

热点管控系统，可全面掌控啤酒企业的热点终端。热点的管控可促成终端店的主动营销行为，直接提升消费者对品牌的依赖度。在争夺市场时，需要首要掌控这些点。专销返利系统，通过制定不同区域的专销协议准确支付终端返利，保证终端利益;通过未返金额计算终端控制情况，建立终端壁垒;结合经销商系统和移动商务掌握市场动态。

由和佳软件公司独家开发的“热点管控”和“专销返利”系统在桂林漓泉啤酒实现了良好的运行，取得了显著效果。

热点管控，掌控啤酒终端

啤酒企业热点的大小、性质、位置等都不相同，而终端店的这些属性往往对销量有着决定性的影响，这就决定了啤酒厂商与终端店签订的协议会以多种形式存在，可以是弹性返利，可以是直接的固定赠送，还可能会有阶梯，或者是综合以上几种方式的一些组合。

终端店是啤酒的直接消费场所，对于扩大啤酒的品牌影响力非常重要，故啤酒企业需要与终端店签订有力度的合作协议，保证终端粘度。和佳热点管控系统支持各种签约模式，让每个终端的签约细节都体现到系统中。根据对终端的销量估计，系统会计算出热点终端的盈亏平衡，在签约后就可以知道每个点的销量以及是否盈利。

漓泉啤酒的热点管控系统于2011年1月上线。之前，漓泉的销售费用申请从来没有到达终端，全部由业务员自己进行记录。和佳热点管控系统要求所有的终端申报表均进入系统，确保终端支付金额的记录和计算都非常准确，使得终端的利益得到了极大的保证。

专销返利，建立区域壁垒

在漓泉啤酒的专销返利系统上线之前，专销返利系统所有到终端的支付，均由业务员和经销商手工处理。这里面存在一些问题，手工处理的账务决定了支付的金额，不是由系统得到的金额;支付的是金额还是酒水，也是由业务员自己决定，这样他们的自由度很大，也容易出问题;再有，由办事处汇总报账，金额也不由系统来决定，无法对营销费用进行有效的控制。

为了帮助漓泉有效地控制市场，和佳专销返利系统跟随市场的变化为漓泉不同的销售区域制定个性化的专销协议，协议规定了返利规则，由此可准确计算出终端返利的情况，根据返利未支付金额计算终端控制情况，掌握市场动态。

和佳专销返利系统根据漓泉核定的返利系数，从经销商系统数据中抽取到终端的进货量，据此计算出终端的月返、年返金额。所有未返给终端的钱就叫做终端壁垒，所有终端壁垒的平均值形成区域壁垒的高度。

漓泉专销返利系统于2011年3月全面使用。专销返利系统上线之后，所有数据均来自于系统，环环相扣，保证了每个环节的数据正确性，规范了终端的支付政策，保证了终端的利益，同时也保证了漓泉啤酒的市场占有率。

桂林漓泉啤酒在广西的市场占有率达85%以上，终端十几万个，通过实施和佳热点管控系统和专销返利系统，构筑了一道牢不可破的销售网络。大富豪等啤酒企业也已开始实施和佳的热点管控和专销返利系统。
 

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