北自所：专注才能更专业

近几年，国外软件纷纷加大在中国市场的投入，力求实现产品和技术人员的本地化。另一方面，本土软件商间的竞争越来越激烈。整个市场竞争的环境不容乐观的，国内软件厂商面临着巨大的生存压力。

北京机械工业自动化研究所软件中心副总经理尹丹云告诉记者，虽然2009年整个经济大环境不好，但北自所在修炼内功上下了很大的功夫，在产品的研发设计理念上、产品功能改进上都很扎实的做了一些事情，能够使我们的产品更加完善，技术更加领先一步。

售后向售前提

管理平台是效益得以体现的一个载体，而管理思想真正落地才是保证效益的关键。所以，北自所在竞标时强调的是解决方案，而不是软件的功能。软件只是为客户服务的平台，解决方案才是针对企业的业务、管理、发展中存在的问题，有针对性地提出的具体解决方案。尹丹云强调说，北自所提供给客户的是切合企业实际需求的解决方案，而不是千篇一律的售前方案。实际上，是把售后的服务向前提，使得客户充分了解到软件公司的综合实力。

很多公司在竞标时给客户提供的是比较标准的、与企业实际业务问题切合度不高的方案，虽然厂商对客户在管理中存在的共性问题的描述，认识都在提高，但很多问题的描述放之四海皆准，对具体企业的个性问题，分析问题的所在、提出具体解决方案的比较少。

针对北自所而言，尹丹云解释说，不是因为我们把售后向售前提就意味着更大的人力物力投入，而是因为我们在这个行业的积累。成功客户的实施经验的积累，让我们具有了对行业更深入的理解。

研发贴近市场

国外软件每年在研发上投入非常大，而研发投入正是国产软件的短板。国产软件如何规避这个短板，尹丹云认为，公司规模小有小的好处，那就是我们的研发离市场很近，离客户很近。客户的需求能够快速反应到研发，及时清楚的了解到客户的需求点。因为，从知识到产品有一定的距离，从产品到解决方案、到客户现场的应用又有一定的距离，这段距离缩的越短，说明我们更贴近客户的需求。

虽然国外厂商进入中国市场一直在强调本土化经营，但国外软件的开发和实施是两个团队，服务商要在了解国外软件的同时深入理解所服务的对象，是比较难的。ERP是一个复杂庞大的软件，实施顾问对项目的成功实施起着关键的作用。即使是一流的软件，ERP的实施不到位，信息化项目未必能实施成功。尹丹云表示，随着国内软件商对客户的理解不断深入，技术水平不断提高，国内厂商的本土化优势依旧会保持下去。

“我们同样不认同很多厂商ERP项目上线就等同结束的做法”，尹丹云说，“在我们看来，项目上线后还需要进一步的深化应用。”。ERP项目对制造业企业来讲比较复杂，客户对系统的理解和接受程度并没有这么快。如果系统一上线，实施人员就立即撤下来，用户就能难做到深入的应用。厂商应该在帮助用户深化应用上做更多的考虑，使企业能够持续、深化的应用下去，当然，不是不考虑成本。

平台做大做广、包罗万象不是北自所的优势，“我们只做制造业的ERP”，专注才能做得更专业一直是北自所发展理念，所以，专业化做深做透更适合目前北自所的发展。

尹丹云说，“北自所一直在关注客户的持续深化应用，所以你能看到，很多老客户跟随了北自所很多年了。企业有了稳定的客户群，才能有更多的研发投入，这是一个良性循环。”

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