葡萄城营销渠道费用管理解决方案

面临的问题及挑战

快速消费品，顾名思义是指消费者消耗较快、需要不断重复购买的产品。而快速消费品除了消耗速度快之外，还具有单件金额较小、品牌的影响力强、购买行为上以冲动型购买为主等行业特点。正是由于以上这些行业特性，在营销及分销渠道管理方面，快速消费品行业存在一些突出的问题：

• 覆盖的客户面广，客户数目众多；

• 渠道的层级比较复杂；

• 厂商往往主要依靠经销商进行渠道分销；

• 经销商对厂商的忠诚度和依赖度比较低；

综合以上特点，厂商在面对市场营销以及渠道管理费用时往往一筹莫展，除了很难预估本年度甚至是季度的市场活动费用外，面对经销商时也往往处于弱势状态，不仅要给他们预留合理的利润空间，还要负担他们的推广费用、促销人员工资等多方面的成本。这样随之而来的矛盾也日益突出：快速消费品公司如何管理未知的市场活动费用，驾驭这支庞大的经销商团队？权力的分散与集中能不能用一个行之有效的方案进行统一？

葡萄城营销及渠道费用管理解决方案

葡萄城营销及渠道费用管理解决方案，旨在解决快速消费品行业这两大业务难题：市场营销费用预算审批以及企业内部核销管理。

市场营销费用预算管理

预算费用审批是营销管理中审批量最大的部分之一。在快速消费品行业中，营销费用的细分化十分突出，大到电视台几千万、上亿的广告费用，小到一个标牌几十元的投入都需要进行管理。费用的细分化导致申请审批单据数量巨大，此外，预算申请、报销的周期也非常漫长。企业市场营销部门员工很有可能忙于整理各类单据而没有时间进行市场分析、费用分析、投入产出分析、策略制定等这些更重要的营销职能。

葡萄城营销及渠道费用管理解决方案

•系统管控费用申请、审批等整个工作流程－能够大幅度提高市场营销费用申请审批流程的效率，将整个工作流程变成一个自动化的过程。员工只需通过网络进入系统，提交用于促销推广的营销费用的预算申请，通过系统轻松完成整个预算费用的申请、审核流程。另外，系统还能便捷地进行销售数据的收集和导入工作，进一步帮助领导层全面了解销售业务和相关费用的申请及审批情况，提高业务效率和费用管理水平。

•支持多级经销商管理－企业现有的ERP系统一般只能管理到一级经销商，对一级以下的更多各级经销商无法实现费用及产品等的相关控制和管理，葡萄城营销及渠道费用管理解决方案可以帮助企业解决这类难题。系统可以层层向下管理每一级经销商的相关费用申请、审批及使用情况，甚至最终销售门店的相关数据也能从系统中进行抓取。

企业内部核销管理

在当前市场竞争加剧，费用不断攀升的大环境下，营销及渠道费用控制是快速消费品行业市场运作中极其重要的环节之一。目前大多企业通过核销的方式进行控制，但原有的核销制度及手段存在着不少弊端。对厂商来说，这块的市场费用巨大，很难进行系统管理，导致核销速度缓慢；对经销商而言，厂商市场费用核销慢，市场费用需要一再垫付，严重挫伤其积极性和合作信心； 对于销售来说，市场维护难度加大，市场拓展也很难顺利开展。

葡萄城营销及渠道费用管理解决方案

•促销活动费用核销管理－一般情况下，厂商会根据市场活动后所完成的最终销售量来决定预算的金额，并进行事后的核销工作。系统则更理性地从经销商角度出发，由经销商和销售共同完成核销申请单，通过系统对经销商各类市场活动计划和费用计划进行一体化管理，建立营销活动管理的闭环。

•非促销活动费用核销管控－快速消费品企业用于非促销活动的各类费用名目繁多，包括各类广告费用、进场费、铺货费、导购人员工资等。使用系统后，销售人员为下级经销商所申请的各项费用申请核销时，需要经销商在系统中上传最终客户所提供的发票号、发票金额等相关证明资料，系统会自动将之与以前所作的预算相对应，避免原来超出预算金额的报销情况，同时也能规避同一张发票被反复使用的状况出现。

客户收益

•随时掌握核心指标数据－在整个营销活动和费用关联过程中，需要保持对两个核心指标的监控，即预算值和实际值、投入和产出，它们体现了资金的执行效率。通过系统的支撑，可以精确地计算营销及渠道费用的投入产出比率情况，及时调整相关费用的投入方向。

•提高经销商的合作满意度－对于企业的经销商来说，他所提出的费用申请、销售支持等情况，可以通过登录系统进行查询。系统将显示所有费用的申请、审批以及相关附录信息，经销商能够随时掌控所申请费用的到款情况，增强其销售积极性。

•加强营销资金管理－快速消费品行业的营销及渠道管理费用往往数额巨大，单纯依靠手工操作无论从管理成本或效果考虑都不甚理想。使用系统之后，营销预算以及渠道费用金额都以公司ERP系统以及分销系统中的实时销售数据为依据，便于领导层进行管理。

•规避销售人员离职风险管理－由企业全面掌握经销商促销、推广、返点、铺货等费用的详细信息。避免由于销售人员离职而导致的信息传递失误，任何费用的申请和审批都在系统中有据可寻，防止经销商欺骗促销活动经费以及夸大利润提成的情况发生。

•提高员工工作效率－费用的审批过程不再需要员工拿着单据在各审批人办公室、财务部门之间来回折返，系统通过邮件提醒审批者有亟待审批的费用，并自动在审批结束后进入下一个与物理单据的审核流程，最后报财务部门等待付现。即使审批者出差在外，也不影响报销流程的运转。

最佳实践

妮维雅——2009年妮维雅中国公司实施营销及渠道费用管理解决方案，原先需要45天才能完成的报销周期将缩短至少半个月时间，同时提升了管理层对市场及经销商费用的监控能力。

日立数字映像——2007年日立数字映像（中国）有限公司实施营销及渠道费用管理解决方案，利用方案中的市场营销预算管理模块加强企业费用控制。