谁动了经销商的库存？

9月，服装订货会还在如火如荼的进行着，经销商们也是八仙过海各显神通。笔者参加了最近几场服装订货会，明显的感受到真的是几家欢喜几家愁啊。这边经销商谈到：“上季的尾货还积压了很多，倾销打折都甩不掉，订货金额又定的这么高，很难完成啊。看来今年的日子还是不好过啊！”，那边经销商却聊到：“今年的货品还可以，故事包很有卖点，市场推广活动也很丰富，看来这季产品又能卖的不错啊！”。同一品牌的经销商，为什么有些一谈库存就头疼，有些却压根没这方面的压力，听完了抱怨之后，我们静下来思考一下。

库存控制的关键节点主要集中在订货阶段和销售阶段，其中订货阶段作为库存源头尤为重要。在这一阶段有不容忽视的几个关键因素。

店长是最佳的专业买手

在订货会上，以单店为单位进行订货尤为重要。单店店长作为零售终端的最前沿可谓是一个专业的买手。优秀的店长不仅对今年走货的情况很了解，而且对于消费者的消费倾向和店铺货品了如指掌。因此订货会如果有一线的店长参加必然能够加强对货品的把握。

用数据说话

订货要有及时和完成的终端销售数据支持，无论是做历史货品分析还是做本季订货预测，销售数据都至关重要。

首先要做整体品类销售占比分析，从服装、器材、配饰以及鞋类的采购占比和实际销售占比角度对采购量和销售量做差异分析。其次要重点分析差异的实际原因，找到可以指导新一季订货的依据，进而指导和完善新一季的货品采购。对于采购量大于销售量的品类，考虑是否缩减采购比重，将资金重点投向销售情况较好的品类中，实现资金合理配置。

经销商除了统计销售数据之外，还要综合考虑店铺因素。比如今年还要新增多少家店铺，店铺面积多大，大概几月份可以营业；今年整改多少家店铺，销售贡献月是多少等等因素。上述数据经销商都要进行合理预测。

关注市场推广活动

在找到了合适的买手和做好货品分析工作之后，还有一个重要因素就是市场推广活动。买手下单之前，不仅仅要判断出哪些货品是畅销款，哪些货品是搭配款或者时尚款，同时还应考虑市场推广活动因素。因此订货前一个重要环节就是市场部门与产品部门间的沟通内容，比如品牌商对这一季商品开发的思路，有几个系列，主题是什么，具体举办什么类型推广活动，经销商自身的推广活动内容等也要充分沟通讨论。
相信掌握了上述三个关键因素之后，经销商们可以制定科学精准的订货策略，避免在源头上就已经造成了货品的挤压。到了货品销售阶段，首要面对的问题就是上架策略。具体包括上架时间，上架款式，货品陈列、市场推广活动的配合等一系列问题。

波段上货与促销活动

所谓波段上货，是指店铺在上新品的时候不是一次性把一季所有新品摆上，而是根据产品的特性分次上货，从而使营业额出现若干个高峰。波段上货能避免因畅销款好卖而导致其他货品的挤压，而是通过畅销款和搭配款的合理陈列促进货品整体销售，而这也是避免库存积压的合理手段。

当然，波段上货的重点还要关注货品上架品种，通常要结合品牌商市场推广活动和促销手段的方式合理安排上货时间、上货顺序和上货数量。

例如本季你有50款新品，第一波上架30款，无论在陈列上还是在市场推广活动上都应有所作为。导购员由于新品数量不多，也会对新品的特性有所了解，便于货品推销。当货品第二波上架时，会给顾客焕然一新的感觉，不仅会延续销售旺季，也会使导购的推销动力大大提高。

货品陈列

很多陈列专员往往更多的关注货品的搭配和故事包整体完整性，以为做得了这些就体现了好的陈列水平。实际，好的陈列专员更应该结合库存情况，试想一下，如果畅销款但是库存不足货品摆在了陈列视觉的制高点，其实只是在浪费店铺资源，而且还会影响到其他货品的售卖。因此货品陈列更应该用库存数据说话，通过货品分析科学判断陈列原则。

结合货品库存数据，陈列应把握几个要素：货品陈列要为店铺销售任务服务，对于畅销款但是库存不足的货品要合理安排陈列位置，避免陈列资源浪费；对于主推款、搭配款要合理布局，有效提高客售率；对于滞销款，要结合促销活动合理安排陈列位置和库存量，避免销售高峰时缺断货现象的出现；最后，通盘考虑波段上货的频率，合理调配货品位置，保证货品陈列的良性循环。

综上所述，要真正意义上地解决库存，从订货到销售，每一个环节都必须谨慎。只有每个环节都系统地思考处理，按照科学的节拍合理安排，才能真正意义上的杜绝库存。

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