用友董事长兼总裁王文京：在高速行进中思考

快速响应

《中国经营报》：目前，软件企业生存的环境非常复杂，从短期看经济危机的冲击没有绕过软件业，从长期看软件业正处于向互联网演进的大潮中。那么您用什么方式来进行变革时期的战略思考？

王文京：对企业战略的发展和思考我是通过两个途径：一是经常接触客户，接触客户之中就知道客户、市场的一些需求、以及变化，企业战略很多是来自于这里。二是每年9月份左右，我会“闭关”思考，因为9月份要开始做调研的计划。我会找一个安静的地方，自己单独待几天，去理一理后面的发展思路。但现在我发现一年一次思考的节奏不够了，我现在是一年两次，上半年在五、六月份，下半年在九、十月份。

《中国经营报》：这一次的经济危机是多数中国企业都从未经历过的，你们也一样。当危机来的时候，你们如何考虑战略的调整？

王文京：年初我们定下的第一个策略就是必须要快速响应市场。市场一线人员的把信息快速反馈回来，公司再快速制定出相应的策略。第二个策略就是把积极增长的目标调整为稳健增长。年初我们在做预算的方案上，比往年会做的更加谨慎。

《中国经营报》：据您的观察市场倒底发生了哪些变化？你们是如何快速响应的？

王文京：市场的变化有几个方面：一是高端客户与中低端客户的表现不同。我们本来增长很快的中小企业市场投资受到影响比较大，而高端客户在这个时期的主要表现是采购会更加谨慎，付款周期可能会拉长。另一方面，一些大型企业比金融危机前重视内部管理，更加重视技术进步，所以反倒拉大了对这块的需求。今年高端业务的增长比中低端更好一些，所以我们就会在资源配置上马上加大力度。第二就是行业的变化不同。在经济危机中，不是所有的行业、所有领域发展都放缓，有的领域可能还在提升，比如建筑、汽配、化工等行业的需求反而更大了。我们在这些行业已经有所准备，但以前市场并没有那么好，今年这些行业的增长特别好。第三个特点就是区域特征不同。我们明显感受到，经济危机之后东南沿海地区、特别是华南地区，受的影响比较大，但是中西部地区、内地反倒增长的比较好。这实际上也反应了我国经济结构的一些变化，像制造业往内地、二三级城市迁移，这种迹象从我们的业务上已经开始表现出来。我们的市场投入也会根据这个特点去投入。

我们在公司内部提了一个口号----“只看机会，不看危机” 。因为危机已经来了看了也没用，关键是要看到机会，把准机会。我们每个月度、季度都会有专门的市场变化报千，然后以分析会的形式对一些业务、资源投入方面随时做出相应的调整。

《中国经营报》：一个领导企业不仅要快速变化适应市场，更要在危机中挖掘出比别人更多的市场机会。你认为目前对于管理软件厂商来讲，最大的潜在机会在哪里？

王文京：我们把目标定为全球前三的管理软件厂商，这个目标不是盲目确定的，因为中国市场有这样的机会。中国的企业在全面的转型升级，对企业管理也需要升级。越来越多的企业要升级他的管理系统，未来几年会出现一个管理软件全面升级的机会。这样他们就会对软件和供应商的重新评估和选择，他们会更倾向于选择综合类的供应商，选择有专业服务能力的供应商。

超越国际厂商的可能

《中国经营报》：我听说用友准备下半年发力，包括大规模的市场推广，同时下半年还会大规模招聘1000名软件高端人才。这既不像原来用友的做事风格，也不像是经济危机中的表现。是不是外部环境变化了，你们的战略也随之调整？

王文京：我觉得最低谷已经过去了。真正困难的时期是去年四季度和今年的一季度。从今年的二季度末开始，因为整行宏观的形式在回转，感觉到不像去年四季度和今年一季度那么突出。

作为行业领导企业，我们下半年的策略就是把握机会、乘势而上、加大投入、快速发展。根据这样的新形势，我们会在人员、新产品研发、市场宣传方面都加大投资力度。包括我们即将在央视投广告都是一个新的尝试。行业里的人都知道用友是亚太本土最大的管理软件提供商，但大众还认为用友只是财务软件。我们需要有一个相对集中、相对聚集的传播。用友的品牌形象必须要扭转，而这个扭转主要是要在更大众的范围里扭转，因为大众的认知也很重要。

《中国经营报》：是不是还有一个重要的投入会在收购方面？用友在去年年底和今年不断在强调会加大收购的投入。这也是行业领导企业在行业转折点上的一个机会。

王文京：对，在目前的背景下，我们认为是产业整合一个很好的机会。实际上我们从去年就开始做了，下半年我们会加大力度去做。在经历了这次经济危机，我们看到优劣企业的分别会更加显著，管理软件行业也会强者更强，劣势企业可能会被淘汰、并购，行业的集中度也会继续加大。

一个产业出现整合的阶段并不是随时都有的，它一定是当这个产业发展到一定的阶段，并在一个特定的经济环境背景下，才有可能进入到整合发展的新阶段。从另一个层面看，用友的目标是进入管理软件世界前三，我们自身的发展也需要加快发展的步伐，加大收购的力度。

《中国经营报》：你认为这次的经济危机和中国企业的转型升级，最终会对中国的管理软件行业产生什么样的影响？

王文京：第一个趋势是综合类的整体解决方案的提供商的优势会越来越显著，市场份额会更向这样一些厂商集中。行业性的软件提供商和单一领域的软件商（像CRM、BI、HR）未来生存压力会越来越大，这个趋势在欧美其实已经发生了，很多做CRM、PLM的都被收购了。第二个趋势是本土厂商的相对竞争优势已经超越了欧美厂商，未来几年本土厂商在中国市场会成为绝对的领先者。这十几年我们一直在与欧美厂商竞争。九十年代的时候，他们垄断高端，在中端也是主流。从九十年代末，本土厂商才有能力开始与他们全面竞争。现在欧美厂商在中端市场基本上没有竞争力，高端市场我们也很快就能全面赶超。

《中国经营报》：您认为未来国产软件能否全面超越国际厂商？您的信心从何而来？

王文京：我们之所以能够赶超有几个方面因素：一是本土厂商的产品功能更加符合中国企业的经营管理创新。第二是我们在技术上有后发优势，技术比他们更先进。第三是我们更贴近客户。第四是客户的投入产出比、性价比都远远超过欧美厂商。所以接下来将发生的重大变化是未来五年内，本土厂商在高端市场成为主导厂商，全面超越欧美厂商。

在高速行进中思考

《中国经营报》：除了经济危机，更大的挑战来自于产业的裂变。目前互联网正冲击着原有的软件模式。我们看到软件业巨头微软在这次转型中都变得很迟钝。你们如何应对互联网的影响？

王文京：我们未来是两个主要方向：一个是管理软件，一个是电子商务服务类。

我们的管理软件要迅速在ERP的基础上发展电子商务解决方案。这种延展应该说是很自然、很顺畅的。我们已经开始在给一些企业客户提供电子商务类的应用，未来会更大力度、更全面地发展电子商务的解决方案。第二个就是我们的在线和电子商务移动业务，要以移动业务为核心，快速发展用友的电子移动商务业务。

《中国经营报》：我们发现在软件领域有优势的企业，在转型时考虑得最多的是如何把软件领域的优势带到互联网领域，微软也是这样，所以在向互联网转型中动作很慢。传统领域的优势在新的领域可能就是包袱。你如何保证你们在考虑互联网业务的时候不用惯性的软件思维方式。

王文京：这个问题对我们很重要。现在行业变化太快了，特别是互联网。我们只能在高速行进中思考。在线业务和移动业务确确实实所要求的思维的模式与软件是不一样的，运作的模式也是不一样的。我们现在把移动独立成一个公司运作就是想要建立一个不同的运作机制，而且要更多地吸引非软件业背景的人员加入。我们不会给移动业务一个很严格的框框。

但我认为在向互联网转型中也没有必要矫枉过正，不必将原有的优势全部放弃掉。比如我们将来针对B2B、B2C的电子商务服务，现在全国七八十万企业用户就是我们的资源。我们给他们提供了后台管理软件，再给他们提供前端应用服务的话很顺畅，可以借力。

《中国经营报》：用友SAAS业务的前身就是伟库网，在1999年已经始运作，积累了一定的经验，你认为现在全力投入是时候了吗？你们是否找到了在线业务的发展路径？

王文京：对，1999年我们就开始做，那个时候叫ASP模式，也是SaaS的前身。当时我们选择了两个方向：一是做在线财务，二是做在线分销。在线财务的市场当时还不成熟。分销还不错，发展了一些客户。前年我们又重新把在线业务作为一个战略业务启动去发展，这次是按照SaaS模式。

我觉得市场规模真正起来还需要一段时间，但这个方向肯定是没有问题的。在线应用的业务方向是三步：第一步市场最成熟的是营销，下一步潜力更大的是交易，第三步才是后台管理应用。

《中国经营报》：从你的战略构想来看，SaaS业务有很大的前景，但需要很长时间的投入期。长期投入的业务在内部一定会有争议，你如何平衡投入和盈利的关系？

王文京：局部的不同意见肯定会有，也很正常，但不会影响我们的决策。未来我们的核心业务就是两块：一是继续发展管理软件，二是围绕电子商务展开服务。在品牌上我们会考虑新业务是不是会用专门的品牌，也在考虑多品牌管理的方式。

《中国经营报》：新业务的发展很重要的一点是否能摆脱传统思维的束服，保证将来用友不被时代淘汰的关键在于新业务。这么重要的业务，你选择什么样的人去掌舵？我们看到用友还是用老人做新业务。

王文京：新人和老人是一种分法，我更愿意用另一种分法：一个人有没有创业精神，看这个人有没有内驱力。我要去发现、起用一批有很好的内驱力的人，有很强内驱力的人总会有一个比较好的状态。这就是我们倡导的梦、道、力。“梦”就是梦想、理想，解决“为什么要做”的问题。“道”就是道义、行为规则，解决“怎么去做”的问题。“力”就是能力、力量，回答“用什么去做”的问题。