锻造尖刀班:销售管理的信息化实施分析
——用友T6企业管理软件销售管控包

作者:kaiyun体育官方人口
2009/8/6 13:56:41
本文关键字: 销售管理 用友 T6

销售是企业生存与发展的关键一环,销售的好坏直接关系到企业盈利的实现,长远的发展。销售业务的管理就是打造企业的尖刀班,为企业创造最大的价值。

但销售的过程是复杂的,客户往来业务频繁,与客户之间的往来业务对账、催缴困难,

信用体系不健全,货发出去了,货款却收不回来,呆坏账时有发生;

仓库,销售,财务之间对账、核算难,销售业务流程无法追溯,无法掌控订单进度,无法快速考核销售员业绩;

销售业绩分析报表滞后,无法及时调整销售和价格政策……

为配合最近正在实施的中小企业健康成长计划,作为计划唯一战略合作的用友软件专门研发了用友T系列产品。据介绍,T系列管理软件分为T1/T3/T6三大系列,T1系列为创业型企业单项级应用,可以满足个人或小企业的应用需求,T3系列为成长型企业部门级应用,可以帮助企业提升效率,特别是财务部门的管理需求;T6系列为发展型企业级应用,可以满足企业多个部门之间的沟通协调和整体流程运营管理需求。

用友T6销售管控包专门针对中小企业销售流程进行设计,通过对企业销售业务流程的分析,剖析企业在销售管理过程中面临的业务难点,设计T6系统的业务对策。从接洽客户到销售业务的完成,对企业客户做出多方面的信用评估,从根源上减少坏账发生机率;对客户应收账款进行分析,清楚了解企业的催款方向;时实清晰、透明地掌握企业商品及产品的库存情况,使企业能够对客户及时发货并减少企业库存占用。
用友T6企业管理软件销售管控包模块构成:销售管理、应收款管理、库存管理。

用友T6企业管理软件销售管控包关键管控要点:

难点一:应收款管理:

  • 公司能否掌握每个客户的应收账款多少?欠款多长时间?什么时间回款?
  • 对有欠款的客户,我们控制发货吗?怎么控制的呢?
  • 我们能不能知道某个业务员的所有客户的欠款情况?
  • 我们坏账严重到什么程度?什么原因造成的呢?
  • 我们采取什么措施来控制坏账呢?
  • 与客户对账,能快速出对账单吗?是不是要花几天时间,还要反复核对?

短期后果-资金积压,内部管理漏洞

长期后果-资金周转不灵,经营风险加大

应收款管理难点根源:

  • 企业日积月累的客户应收账款信息得不到及时更新,造成应收款对账混乱;
  • 对与某客户的交易情况不能全盘掌握,对客户的信用情况不能及时了解、更新,造成坏账、呆账隐患;
  • 对客户缺乏多纬度的信用以及综合管理,造成客户的账、货、款管理混乱,甚至延误发货或多发货。

T6对策:

事前控制:T6系统可以对客户、业务员、部门进行分等级、额度、期间的控制,应收账款可以提前预警,通知企业进行催款

事中控制:发货时系统可以控制给超信用的客户继续发货,要求进入更高级别的审批流程,才能发货。可以查询客户信用额度的余额,根据经济情况适时调整信用额度

事后分析:T6提供应收账龄、欠款分析等功能,分析应收款的时间周期及客户的应收、已收、预收等情况。也按照企业管理需求,明细对账到每笔业务或者每个产品的收款情况

难点二:企业内部销售管理:

  • 我们的发货、开票和收款业务存在一张发票开给多个发货单,或者一次发货开多次票等等多对多的情况,我们能搞清这些业务之间的数量关系吗?
  • 财务开票时能不能快速查到相关的销售单据?或者该发票的收款单据?
  • 销售发货业务时,发货单的数量与仓库出库的实际数量不一致时,仓库怎么反馈销售?一天一反馈还是不反馈?财务根据哪个单据来记应收账?每笔都记录还是周末或者月底统计记账?
  • 我们有没有退货情况?退货A产品冒充B产品我们怎么控制?

短期后果-企业财务损失

长期后果-鼓励“投机”文化,导致内部管理失控

企业内部销售管理难点根源:

  • 销售、仓库、财务记账的时间、依据、精度不统一,造成库存数据不准确以至影响销售或造成库存积压;
  • 传统的记总账式的记账方式,业务之间不能及时钩稽核销,造成时间差,难以发现问题。如销售开单数量与发货数量、开票数量、收款数量,很难统一到一个部门的一个报表上。

T6对策:

T6支持上述复杂业务,并将这些复杂的业务数据共享到统一平台上,形成企业大账,各部门可以及时查询相关业务数据

同时T6建立各业务数据的内部关联关系,如销售发货时自动抵减销售订单的未交货数量,同时减少仓库的库存数量、使得个业务数据之间及时钩稽核销,及时反馈到相关部

难点三:销售业务分析:

  • 老板要报表,我们是不是花好几天时间来做?如果老板又换了个统计方式,我们是不是又得做几天?
  • 我们能分析销售的增长情况吗?如某些客户、业务员或者区域本期比前期的销售增长,来判断有价值的客户、业务员、区域。
  • 我们可以分析出货物在客户、行业、区域的销售比例吗?依此来判断我们的重点经营方向。
  • 我们怎么分析货物在毛利的变化情况?是增加了还是减少了呢?引起增减的因素是什么?
  • 我们怎么统计出一段时间内客户间的货物销售比例?还有开票比例、回款比例?

短期后果-抓不住回款与利润最好的客户与产品

长期后果-企业盈利能力偏降低,销售额降低

销售业务分析难点根源:

  • 无法准确统计销售业务,预测市场趋势,掌握销售人员业绩;
  • 无法快速对市场的变化作出准确分析,进行正确的决策;
  • 无法对市场和商品进行有效、实时的动态监控

T6对策:

T6销售管理建立部门间数据共享机制,提供多方位、多层次的销售分析
 可进行业务目标达成分析:销量达成、销售额达成、货款回收达成
 可进行投入产出收益分析:销售收入、销售成本、销售毛利、销售增长
 可进行绩效评估分析:客户贡献、业务员贡献、产品贡献、区域贡献、品牌献

用友T6企业管理软件销售管控包模块功能简介:

◆销售管理:

支持从销售报价、销售订货、发货、销售出库、销售发票到应收款确认完整的销售全业务流程,企业可以根据实际情况进行销售业务流程的定制,对销售业务进行价格、报价、信用、订单多角度管理与分析。实现销售订单的全过程跟踪管理,提高订单响应速度和产品交付率,增加销售收入的同时增强客户满意度。

◆应收款管理:

能够以销售发票及其他应收单等原始单据为依据,记录销售业务和其他业务所形成的应收款项,同时具有票据管理功能,实现对承兑汇票业务的处理。提供对客户、部门,业务员多纬度的信用期限和信用额度设置,自动预警提醒,处理应收款项的账期与回收、坏账等业务,并与应收款账龄分析、欠款分析等多角度分析相结合,深入控制到销售业务过程,从而降低了坏账产生的概率,减少企业经营风险和降低资金占用。

◆库存管理

库存管理适用于中小型工业企业和商业企业,可与用友T6企业管理软件其他业务系统紧密集成,包括与存货核算管理、销售管理、采购管理的业务单据自动传递;支持企业各种出入库业务类型,提供保质期、调拨、盘点等业务管理,及时动态掌握各种库存信息变化对业务的影响,提供各种储备分析表,齐套分析表,呆滞物料分析等,便于企业进行存货的控制和库存结构优化,从而避免材料积压占用资金或材料短缺给企业带来的不必要的损失。

用友T6企业管理软件销售管控包模块功能简介:

◆销售管理:

支持从销售报价、销售订货、发货、销售出库、销售发票到应收款确认完整的销售全业务流程,企业可以根据实际情况进行销售业务流程的定制,对销售业务进行价格、报价、信用、订单多角度管理与分析。实现销售订单的全过程跟踪管理,提高订单响应速度和产品交付率,增加销售收入的同时增强客户满意度。

◆应收款管理:

能够以销售发票及其他应收单等原始单据为依据,记录销售业务和其他业务所形成的应收款项,同时具有票据管理功能,实现对承兑汇票业务的处理。提供对客户、部门,业务员多纬度的信用期限和信用额度设置,自动预警提醒,处理应收款项的账期与回收、坏账等业务,并与应收款账龄分析、欠款分析等多角度分析相结合,深入控制到销售业务过程,从而降低了坏账产生的概率,减少企业经营风险和降低资金占用。

◆库存管理

库存管理适用于中小型工业企业和商业企业,可与用友T6企业管理软件其他业务系统紧密集成,包括与存货核算管理、销售管理、采购管理的业务单据自动传递;支持企业各种出入库业务类型,提供保质期、调拨、盘点等业务管理,及时动态掌握各种库存信息变化对业务的影响,提供各种储备分析表,齐套分析表,呆滞物料分析等,便于企业进行存货的控制和库存结构优化,从而避免材料积压占用资金或材料短缺给企业带来的不必要的损失。

责编:张赛静
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