本土管理软件“贴身”登“高”

编者按：逆水行舟，不进则退。在中国的管理软件市场中，“多空”势力此消彼长。如果说早年还迷信着“外来的和尚好念经”，那么最近几年本土软件厂商的表现则说明，接了地气长出来的土特产，别具风味。云计算时代的到来，将引发又一场激烈的攻防争夺，在下一个10年中，谁会成为称霸武林的常胜将军？

谁的胜利

怨念终于可以化解。

管理软件市场早早就是中外厂商混战的一片红海，但也是中国最有希望能超越国外厂商的一块领地。国产管理软件从低端往高端慢慢挺进。2002年是一个转折点，国产管理软件的市场份额超过国外厂商，此后几年差距还在不断拉大，到2009年年初，国内厂商所占份额为77.5%，国外厂商为22.5%。

但在无论是用友的王文京、金蝶的徐少春还是浪潮的王兴山，缠绕在几位软件大佬心头的一个怨念就是，高端市场一直被SAP、甲骨文等国际巨头占据。

2009年年底，又将是一个转折点。“2009年，国产管理软件在高端的市场份额将实现超越国际厂商，从而国产管理软件在中国市场对国际厂商实现了全面超越。”计世资讯总经理曲晓东告诉记者。

这个转折似乎更让几位软件大佬欣慰。激烈竞争中，国产软件守住了自己的阵地，并在国际厂商占据优势的高端领域实现突破进而全面超越。

隐忍

如果10年前，谈及国产管理软件做高端市场，厂商自己没有自信，客户更是不屑。但今天的超越，起步确实在10年之前。

1998年，用友的NC作为高端产品线开始投入研发。用友公司董事长兼总裁王文京将NC的竞争对手直接销定SAP和甲骨文，直奔高端市场。但王文京没有想到的是，高端之役如此艰苦。在当年的技术条件上，NC的产品在2001年面市的时候也算不上成熟产品，而客户更是难以接受由一家国内厂商来提供价值数百万、数千万元的管理软件，因为他们的思维定式里已经习惯于SAP。为此，NC忍受了长达7年的亏损，直到2005年才实现扭亏，而真正实现快速增长是在2006年。

在亏损期间，用友内部曾几次出现争议。NC这个极具挑战的产品占用公司大量的资源，无论是研发人才还是市场资源，而那段时间用友的“现金牛”是中端管理软件U8，U8事业部的人在公司是最牛的，也是对NC最为不满的。NC要靠U8贴补，但又抢占U8的大量资源。NC曾一度占用公司内部三分之二的研发资源。

一个企业去改变已有的格局非常难。就好像当年，中国的电脑市场都被国外厂商占据，是联想、方正、同方等一批国产品牌一起发力，才彻底改变市场格局。虽然最后联想成为最大的赢家，但如果当年只有一家联想是完成不了这样的大逆转的。王文京坚持将“高端革命”进行到底。此后，其他国产软件厂商也开始纷纷加入阵营，集体向国外厂商发起挑战，局面慢慢得以改观。

爆发

2006年以后，国产高端管理软件进入快速增长期，市场份额不断逼近国外厂商。2008年的经济危机又成为一剂催化剂。“经济危机开始之后，中小企业受到的冲击最大，他们的信息化投资大幅缩减。管理软件厂商的注意力不得不转向高端领域，加大在高端的市场投入。”浪潮集团高级副总裁兼浪潮通软总裁王兴山对《中国经营报》记者分析到。金蝶软件集团副总裁曾良同样认为经济危机是个推力：“在中小企业需求降低的同时，大企业的需求却非常旺盛，使得我们在高端的增长非常快。”

另一个诱因是国产软件贴身服务的优势得以体现。“近两年国外厂商的用户满意度下降，而国内厂商满意度上升。近几年本土厂商非常重视专业服务能力的提升，快速缩小了与国外厂商服务人员的能力差距，同时在满足本土企业个性化需求方面作了很大努力，这些都大大提升了本土厂商的用户满意度。”曲晓东分析说。

还有一个原因就是国产软件没有历史包袱，在先进技术的应用上，本土管理软件厂商应用有后发优势。例如，在管理软件的架构和UI等方面，国内厂商的新产品要优于国外厂商。

“2009年我们整体增长速度是20%左右，但高端产品NC的增速将超过40%，U9的收入更是去年的9倍以上。也就是说，我们的增长主要来自高端。”用友公司副总裁郑雨林向《中国经营报》记者透露。用友的收入结构在发生转变，如今NC与当年的现金牛U8已经平起平坐，收入相当。王兴山告诉记者，从浪潮软件的收入结构来看，已经有超过60%的收入来自高端客户，而在浪潮，上千万元的单子早已不鲜见了。

感叹由心而发，王兴山说：“前些年，无论是政府、媒体，还是客户，包括我们企业自身，都有一种共同的认知：中小企业市场是我们的，大企业市场是国外厂商的。这种思维定式影响了很多年。好在大家没有放弃，慢慢积累，现在已经具备了竞争的能力。而且客户也开始成熟了。”曾良也如是表示：“这个逆转的实现，是我们这么多年向往的往上走的策略终于见效了。”

逆转

局面终于得以扭转。

2008年，用友高端产品U9正式发布。因为国产软件多年在高端的布局，U9没有像当年NC那样举步为艰。U9事业部的一位销售人员告诉记者，在打单过程中与SAP正面交锋的机会越来越多，“国产软件在高端的优势已经体现出来，SAP他们感到越来越大的压力，他们打单的策略也被迫做出调整。比如以前SAP都不重视几百万元的单子，现在他们非常重视，这样的单子也会直接从总部派人来支持。以前，SAP打大客单的时候，因为没有竞争，他们是不对客户演示产品的，只讲概念、管理思想，给客户做个培训、洗洗脑，基本就可以搞定订单，但现在必须跟国内厂商一样，使用深入的竞争方法，要真正地演示产品，录数据、跑流程，才有可能打动用户。但这样做对于SAP来讲，竞争成本太高了。”这位销售人员还透露，因为国产软件的价格优势明显，可以看到一个现象，就是SAP、甲骨文的价格在快速下滑。

计世资讯分析师认为，国产软件在高端的发展大约经历了三个阶段：从1998年开始摸索，那时国外厂商还占据绝对优势。到2005年之后，国产的产品相对开始成熟，并且已经出现一些成功案例，与国外厂商的距离逐渐拉近。而2009年，国产高端软件的份额实现超越，竞争力已经相当。

当然，让中国软件大佬们欣慰的不仅是份额的超越，而是这种趋势。中低端软件在超过国外厂商之后，就一直拉大差距，使得他们无力回天。目前在中端市场，国外软件仅占16.1%的市场，而低端市场国内厂商更是“垄断”了90.4%的市场。即使SAP等国外厂商试图加大SMB市场推广力度，但成效非常有限。

在管理软件市场终于实现了当年在硬件领域上演过的“大逆转”，下一步的挑战就是像联想那样，如何实现国际化。这对于管理软件这种非标准化的产品来讲，道路更为艰辛。

观察

慢速迈坎

为什么一定要做高端市场？浪潮集团高级副总裁兼浪潮通软总裁王兴山的观点非常具有代表性：“如果不抢高端市场的话，会影响到我们走向世界的能力。管理软件的核心还不是技术，而是管理思想和模式。高端市场的客户代表着中国企业管理的最高水平，如果不为他们服务，我们永远也没有机会成为世界级的软件企业。”王兴山的理论很简单，作为管理软件厂商的发展前景，关键要看你的客户是谁？客户的水平就能代表厂商的水平。

虽然在高端市场已经突破，但并不是实现了彻底的胜利。“中石油、中石化这类超大型的企业，还是很难攻破的金字塔塔尖。对于这些客户，挑战不是来自产品、技术导向，而是来自于心理。”用友的一位销售人员告诉《中国经营报》记者，这类企业的信息化动辄上亿元的规模，所以他们在选择的时候都愿意直接选“全球最好”的，这样不存在决策风险，“CIO选的是全球最好的，即使是出现问题或是失败，也不是CIO的责任，只能是厂商的问题。”

“除了崇洋心理作怪，还有一个重要的原因就是，好像有一个怪圈，如果选了国产软件，这里面就会有什么‘猫腻’。而选国外厂商的产品，好像就没有问题。”计世资讯分析师称。这是历史原因形成的，大型企业上信息化的时候，国内没有软件，只有SAP、甲骨文等能够提供这样的服务。

中国工程院倪光南院士也曾为国产软件呼吁过，认为政府应该关注这个现象，并不是选择国产软件就会有猫腻，因为国产软件现在已经具备这种能力了。超大型企业选型的时候，不要再把国产软件排除在外。

中国政府一直支持国产软件，所以这几年超大企业客户的态度也在转变，愿意在一些相对小的项目或是二三级子公司里让国内厂商参与，给国内厂商一些机会。同时，他们也利用国内厂商对国际厂商施压，降低信息化的成本。

“我们国内厂商应该抓住这样的机会，逐渐渗透，慢慢把这样的客户拿下来。对于这点，我们心里很清楚，急不得。”王兴山告诉记者。在采访中，用友、金蝶的人士也表达了同样的想法，这个市场是要靠渗透，不是一天两天急攻下来的，未来会是一个国内国外软件长期共存的市场。对于金字塔尖，国内软件厂商倒也十分清楚，这个坎一定要过。就像以前对于硬件产品的选择，只要是金融、银行等高端客户，必选IBM。好像选了IBM的产品就不会有风险，也不会承担责任。而经过多年的努力，国产的服务器和电脑都已经获得了客户的信任。

数据

5年机会

计世资讯(CCW Research)预计，2009年中国管理软件市场规模将达到339.1亿元，比2008年同比增长19.8%，通用管理软件市场规模预计为148.6亿元，比2008年同比增长21.1%。计世资讯认为，市场将在未来5年仍然保持高速发展态势，复合增长率可达17.5％，管理软件仍然是中国软件业最大的细分市场。

高端市场一贯是国外品牌的优势领域，SAP和ORACLE的客户集中于高端市场的大型企业，但近几年随着用友NC、金蝶EAS、浪潮GS、DCMS易拓等产品赢得越来越多的大型企业的认可，国内品牌在高端市场增长迅速。国内品牌在高端市场收入占高端市场份额49.2%，已经形成与国外品牌抗衡的竞争局面。国内厂商在取得营收和市场份额突破的同时，在房地产、建筑、银行证券、烟草等部分拥有中国特色的典型行业领域更是取得了领先优势。

在中端市场国内软件处于主导地位，国外软件仅占16.1%的市场份额。形成这一竞争格局的原因主要有两点：一是目前中端应用复杂程度有限，众多品牌尤其是主流的国内品牌基本都拥有成熟的管理软件产品能够满足用户需要；二是国外品牌营销人员和实施服务人员数量有限。因此国内软件在该领域占据了主导地位。

低端市场基本被国内软件品牌所垄断，国内厂商的总体份额达到90.4%。用户应用选择的理由很简单，国内软件能够准确把握用户需求关键点，且性价比突出。所以即使SAP等国外厂商试图加大SMB市场推广力度，但成效非常有限。总体而言，当前国内厂商在中国管理软件市场已基本取得全面领先优势。计世资讯认为，未来管理软件市场的品牌集中度会继续大幅提高，领先厂商市场份额将进一步扩大，竞争将更为激烈。并且，随着中国经济的强大，国内市场将继续为国内厂商提供肥沃的土壤，国内厂商的这种优势将进一步扩大。但值得指出的是，在全球市场，国内厂商和国外巨头们的差距仍然很大，所要走的路仍然很长。

趋势

云计算变革

一朵云的到来把管理软件引入到了一个新的技术变革阶段，甚至被专门命名为“云计算变革时代”。在这个阶段，SOA和云计算技术将对管理软件的开发、部署和应用，甚至是商业模式和市场格局产生重大影响。

尽管在各个场合中，“云计算”成为今年最热门的一个词汇。云计算不是一种简单的产品，也不是一个单纯的技术，而是一种产生和获取计算能力的新方式的总称，即指一种可以根据需要动态地提供、配置以及取消供应的计算和存储平台，或者可以通过互联网进行访问的应用服务类型。

新计算能力的突破将产生一系列多米诺骨牌效应，带来的各种变革都将是颠覆性的。

首先，云计算将改变管理软件的应用和部署模式，改变管理软件商业模式。用户只需要拥有可上网的终端设备，就能享受到自己想要的各种IT服务。传统的以PC和服务器为中心的应用模式将发生巨大变化。同时，管理软件企业销售软件许可证的方式也将变为按月付费的租赁模式。

其次，云计算的到来也会给管理软件的开发带来巨大影响。这种影响主要表现在两个方面：第一，对系统架构的影响。在云计算时代，管理软件的用户可能会起伏非常大，往往会经历从少数使用者迅速膨胀到巨大用户群体的事件。这需要管理软件采用“云架构”，否则将不能适应快速的变化性。第二，对数据库的影响。管理软件的数据库不能采用为单一用户的设计，必须采用支持云架构的数据库。云架构的采用，将使管理软件能进行资源的动态分配与智能监控，同时还能大大提高系统的稳定性、可扩展性。

当前，业界的主流厂商都在密切跟踪模型驱动开发和云计算的最新进展，有的厂商已开始将其应用到自己的管理软件开发之中。

化云为雨，开疆扩土。云计算真正的威力更在于打破软件业、互联网和通信业的疆界，使SOA与Web2.0、通信技术深入融合。

和Web2.0的融合表现在，管理软件开始和门户、搜索、即时通信、网络会议、电子邮件等互联网技术整合在一起；和通信技术的融合表现在，管理软件开始和移动电话、固定电话、短信、彩信、WAP、IP电话等通信技术集成在一起。通过整合互联网和通信技术，管理软件将自己管理的触角从传统的PC扩展到了电话、手机等终端设备。更进一步，有些管理软件提供商开始将自己的管理软件和RFID、自动控制系统等设备联系在一起。

来源：中国经营报