构建完善管理流程 优化企业成本

客户介绍:

吉马酒业是福建吉马集团的核心产业，不仅与全国红酒、黄酒、白酒、啤酒、洋酒五大品系的酒类名牌厂商进行强强联合，先后拥有了华夏长城、五粮液、全兴、古井贡等名酒的总经销权，并在2004年成为北京龙徽葡萄酒有限公司的第二大股东。此外，吉马酒业与英国、阿根廷、西班牙、澳大利亚、智利等到全球名牌厂商合作，集聚了大量国外的名牌资源，国际化运营全面展开。

目前，吉马酒业在全国设立了2000多个办事机构，建立了几万个终端网点，构建了华南、华东、西部、华北四大营销区域，形成了以省城为中心，以地级市为重点，以县级城市为辐射点的三级营销体系，成为全国品牌最响、实力最强的酒业龙头企业之一。

面临的管理挑战:

销售业绩考核难

随着企业规模的壮大，全国各地销售队伍不断扩张，但随销售员越来越多，管理也就越来越难，合同订单常常无法人为的分清销售情况，销售任务，销售人员的提成等。使得管理层对销售员的绩效难以进行考核。

难以灵活管理多变的市场价格

由于酒业属快速消费品行业，因此按照地区来划分会有不同的折扣，不同的价格，包含促销价等。但是由于没有系统的管理，因此销售往往无法给客户准确的报价，也无法核准何种价格为当地的实际经销价，只能够靠人为的去判断。而且，销售即使给出折扣，如遇到退货等情况，价格又会无法核准。并且，由于经常会有捆绑促销商品，因此准确的数量及价格更加难以进行统计。

快速消费品的终端客户管理

酒类行业与其它制造行业不同，酒类行业除一些常规客户群以外，还有终端客户，如何对终端客户进行有效的分析及市场定位，是企业最需要考虑的。但是从吉马看来，目前无法明确知道实际销售的哪类产品是最受大众欢迎的商品。

库存采购管理难

酒类商品与其它商品不同，它经常会有原材料的损耗，酒精的挥发等因素，因此库存管理的准确性及完整性非常难以控制。而在采购管理方面，由于酒类属于食品行业，因此对原材料质量的控制需要严格把关。

应收应付管理混乱

由于之前存在的种种问题，导致在财务应收应付方面模糊不清，财务不知道实际的折扣价格，不知道什么时候该收款，什么时候开发票，使得企业在资金链上出现问题。

赛捷解决方案:

拥有 “酒中宝洁”之称的吉马酒业，当前迫切需要一套企业资源管理系统来帮助他们的企业开展有效的管理，并作为整个集团的信息化平台。在众多国内外ERP产品中，经过认真的考虑及筛选，吉马酒业最终选择了Sage ERP X3系统。

Sage ERP X3是首选的企业级整体管理解决方案。它是一套涵盖生产、分销、客户关系管理、财务及商业智能分析等在内的完全集成的应用软件系统，既可以作为全公司范围的业务管理系统，也可以按模块运用于特殊的业务流程或分阶段实施。Sage ERP X3系统能够完全有效的帮助企业解决各种问题。

帮助企业更好的进行管理

Sage ERP X3系统有自己的开发语言及开发平台，并且该平台对客户完全开放，开发效率高。由于赛捷软件的产品具备高度灵活性，当吉马酒业的业务发生变化时，系统可以随需而变。例如，该项目在分销管理上的模式是现有标准软件均无法实现的。同时，在该项目中需要进行二次开发，这就一方面要求系统可以实现快速的二次开发，同时要求实施顾问有良好的系统分析能力，能够协助吉马酒业一起，给出新的信息管理方案。而恰恰赛捷公司的80/20解决方案很好的具备了这两方面的能力，帮助吉马酒业快速提升了管理水平。

实施成果: 构建完善管理流程，优化企业成本

Sage ERP X3针对吉马酒业的特点，设置了多达5层的价格策略，其包括：集团价格、华南营销中心价格、区域价格、合同价格、促销价格。系统可以根据不同销售订单的条件，自动搜索符合其条件的优先级最高的价格，避免了人为的判断失误。而在开立销售订单时，如果选择了不同的销售渠道，系统也可以自行搜索该销售渠道对应的价格。

在吉马酒业，销售折扣的管理是比较复杂的。销售折扣在产生销售收入时产生，但其只可在后续销售订单中使用，并且在使用前，需要进行客户提供相应的费用发票进行核销。Sage ERP X3的销售折扣模块，实现了对销售折扣的产生、核销、使用的整个环节的管理，并且帮助企业实现了折扣的自动计算，当销售订单选择不同的销售合同及促销策略后，系统自动记录不同的价格对应的折扣比例，待销售订单完成送货产生销售收入时，系统自动计算销售折扣。针对销售退货，系统还可以实现销售折扣的自动倒扣，并可实现折扣在不同品系及客户之间的转移、折扣的直接增加/减少，及对历史折扣的自动调整等功能。

在Sage ERP X3系统中，分析并总结了酒类分销的特点，定义了十种促销形式：搭赠、捆绑、促销价、限量促销、限单促销、加价促销、按购买量给折扣、类包装兑奖、类酒柜促销、根据毛利给折扣，并针对每种促销形式，给出解决方案。在系统中还实现了促销策略与销售订单的集成，开立销售订单时，通过选择促销策略，系统自动根据促销策略预设的模型，自动判断，产生促销的销售订单，这不仅大幅提高效率，也减少人为错误的发生。

在吉马酒业，除了需要管理直接客户之外，还需要管理终端客户。Sage ERP X3系统实现了对终端客户的管理，包括终端协议、终端销量、终端市场费用等环节的全面管理；系统实现了全面的采购管理，包括采购定价、采购订单、采购收货、采购退货、采购发票、应付账款、付款管理的一体化管理；此外，系统实现了全面库存控制，保证库存的所有交易的完整性、准确性。