企业分销长袖善舞

千里之外指点江山

宁波太平鸟服饰公司的负责人一提起公司墙上挂着的大型液晶显示屏就会很自豪。像在股市上一样，屏幕上的彩色曲线时时变动，公司在全国的分销点销售人员传过来的数据24小时实时更新。“站在这块业绩排行榜上，总会产生指点江山的豪情。全国的实时销售情况都在这里，销售人员输到公司ERP里的数据瞬间就转化成了跳动的曲线，他们之间像在赛跑，我既是观众又是裁判，随时指点事情的进展。”而这套系统正是神州数码公司一年多以前做的。

这个例子代表企业分销和通路管理的趋势：远程实时互动。尤其对于生产个人消费品的企业，如何准确统计销售情况，如何防止不正当的串货，如何进行严格的价格控制，如何进行售后跟踪等都成为影响企业体系健康度的问题。对于数量庞大的代理商和门店来说，给予他们通过互联网访问ERP系统的部分数据是一种选择，另一种选择是可以通过PDA、POS机、手机等，将一个用户端安装在总部，员工在现场采集数据输入PDA，ERP自动就会做反馈和分析，企业负责人可以实时查到。

当然，为了实现这样的模式，必须保证在基础网络上有相应的条件，就像家里请管家就要给人家备好吸尘器、洗衣机一样，企业需要统一接入互联网，或者与代理商在各地之间直接连接。而在各个点上需要配备的设备根据需要也可能不一样，例如：台式机、笔记本、POS机、PDA、手机等。Oracle、用友、金蝶、新中大、神州数码都已有了移动ERP管理服务。其实很多中小企业已有了台式机、笔记本，只是把POS机、PDA、手机等当成ERP数据的载体之一，很多人还觉得新鲜或没必要。

大管家和二管家脾气不和咋办

ERP系统与各种扩展系统整合时，必须保证系统内部数据的安全性和完整性，这就对系统集成的方式提出了很高的要求。就像一个家庭，二管家比大管家到得晚，但两个管家是为一个家服务，二人和谐相处，这个家才会有奔头。

而这就涉及到我们在采访中听到的中小企业另一个困惑：企业分销系统与原系统不兼容。企业先期需要生产模块，发展到一定规模，就又需要分销模块。如果不是自始至终用一个品牌的系统，就会碰到各模块互不兼容的问题，企业需另花维修费、服务费。所以赛捷软件中国区副总裁张琼晓建议：企业在选ERP时，最好选能支撑企业未来模块增加和系统升级的软件厂家。

然而企业的分销管理落实后，随后就会涉及到产品追踪到户的问题。仍以超人公司为例，公司在技术上已实现能跟踪到户，但消费者在购买它的剃须刀产品时，都不愿意填表留下联系方式，这样企业的产品追踪就成了一纸空谈。“目前做得最好的是贵重物品的销售跟踪。比如诺基亚手机，消费者很愿意填保修单，而这些资料很快就能进入诺基亚公司的数据库。对于超人集团而言，货物追踪能起到防串货的作用，但消费者不配合，软件公司现在也没有办法。”某软件厂商说。

亲戚之间的相互照看

一个家庭也是要与亲戚来往的，尤其是喜好社交的家庭。在涉及上下游企业往来的供应链管理方面，商务部中小企业司石伟光处长表示，政府支持资金规模尚不足的企业采用从软件厂商的管理平台上租赁服务的形式。用友软件已推出了在线租赁服务，比如伟库，用友软件董事长兼总裁王文京表示，2007年，用友还会推出更多的SaaS（在线应用）产品。“但当企业及其上下游的企业规模都很大时，如国美和索尼，由于上下游之间需要交换的数据量很大，双方必须有独立的对接系统，如通过国美的网站，不再借助于第三方服务平台。”新中大软件相关负责人介绍。

总之，企业的管理和业务需求模式是相互制约的。过于依赖个人的工作方式往往会在这种时候显示出它的弊端，灵活性有了，却可能牺牲了可追溯性，结果造成某些事情只有某人能够说清楚。而请ERP帮忙管理时，企业就要处理好自身个性与规范化管理之间的矛盾，控制好为所欲为的坏脾气，请对管理销售员工和“亲戚”企业的内、外管家，一句话，只有你懂机器了，机器才会通人性。

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