金蝶软件惠州海天案例

惠州是个只有20多万人口的小城市。当年朱榕基总理来到这里，形容它是90年代的农村。然而，城市小不代表没有市场。自1998年成立以来，郑海涛的公司就这一方土地迅速成长。“我们惠州海天目前是广东省高新
技术企业，已经连续五年是金蝶的白金代理商，2003年的时候在金蝶的支持下还顺利通过了ISO9001和2000的认证。我们有员工40多名，办公面积达到500多平米，2004年销售额达到750万……”郑海涛向记者做“汇报”的时候略显激动。

初期鏖战

其实，当年郑海涛还在福建教书的时候，怎么也没有想到自己会开公司，更没有想到会做软件。他说，自己从来没有计划到底要做什么，走上这一步确实有点偶然。

回想起来，还是金蝶“一本万利”的计划吸引了他。1000元的投入，就可以成为金蝶的代理商，这对当时没有钱又没有什么好想法的郑海涛来说是个难得的创业机会。于是他和许多人一样买了一套金蝶的财务软件，做起了软件的生意。

创业之初的苦楚让郑感到难以言表，他先是给记者看了一些记录下初期办公环境的照片……阴暗不见天日的小屋，两台旧电脑，只有墙上“用金蝶软件，打天下算盘”的标语尚算清晰可见。郑说，公司刚成立的时候加上他只有四个人，而这四个人就是在这样环境下吃住在一起，白天骑着单车满城里游荡，寻找资源，拜访客户。

实际上，相比办公环境的恶劣，与对手的竞争更显激烈与艰苦。惠州虽然是“90年代的农村”，但却应了那句话，“麻雀虽小，五脏俱全”。同与海天在惠州觅食的，既有金蝶的代理，也有其他厂商的伙伴，大小代理商加在一起足够踢一场足球赛。

郑回忆1998年惠州的市场格局说，“当时这些公司的实力都很强，有的是政府下属的企业，他们的财务软件大有一统天下的气势。”郑曾经带着自己的人拜访过这些很“牛” 的代理商，通常是不被人家看在眼里，频频遭受冷遇。他还清晰的记得，有位广州的老板从牙缝里挤出一句说，“当你做到一百家客户的时候，会比现在舒服点”。

最初的两年是海天苦苦鏖战的时期，郑海涛说面对有相当的基础和实力的对手，那时他没想太多，就是慢慢来作，坚持不懈的一点一点去接触客户、寻找机会。

俗话说“三十年河东，三十年河西”，其实用不了那么长时间就会发生戏剧性的变化。

2000年是海天快速发展的转折点，这一年的销售额已经达到300万，几乎是98年32万销售额的十倍。海天在惠州声名鹊起。

说起原因，郑海涛这样分析到。

首先是客户对软件的需求量有所增长，这主要基于硬件价格逐渐平民化，普及趋势明显，利润越来越低。客户渐渐认识了软件的价值。在这个大环境下，金蝶软件产品本身的优质优价逐步被认可，海天两年多的耐心拓展效果日趋明显。

看到了软件的价值时，海天没有自己的产品，巧妇难为无米之炊。海天选择金蝶是看中了金蝶整个从入门到高端的完整的产品线，不断创新的技术，也看到了海天自己的成长空间。“我们从代理金蝶KIS，到K/3ERP越做越大，产品是优秀的，是卓越的，这个非常关键。因为在打单的时候，如果你没有得好产品的话，现在客户已经越来越精明了，客户已经越来越理智，越来越聪明了，已经不是光靠嘴巴说的年代了。”

血本保人才

就是在自身的不断积累与金蝶的大力支持下，海天逐步稳定了在惠州的管理软件市场的地位。然而，有一个关键性的困难，在海天诞生之初就一直困扰着郑海涛。在他看来，这个问题比与对手的竞争还来得残酷，那就是人才。在关于人才的诸多问题中，人才流失尤其让郑头疼。其实，这也是诸多软件代理商共同面临的难题。

他回想最初发展的几年，“我经常培养出自己的竞争对手”，郑苦笑着说。从海天离开的大多数人，有的去竞争对手那边打工，有的则自己做起代理。他曾经苦苦思索其中的原因，最终发现，不是自己不珍惜人才，而是没有有效的留住人才的策略。

于是，从1999底，郑海涛在公司内部推出了购房补贴政策。每个员工购房时，公司都会一次性给出多达数万元的补贴。这在当时的确显效，一批员工安心留在海天努力工作。郑解释说，公司里大部分员工大都是刚从大学毕业，或是没有任何经济基础，公司的补贴让他们有了自己的房，这是在人心浮躁的广东最有效的定心计。当然，补贴背后是能够让员工欣然答应的软性要求。“其实，推行这个政策的时候，公司的状况并不是很好。”郑海涛是勒紧了自己的腰带，来救济员工。此后，海天还推出了购车补贴等一系列政策稳定军心。

留住人才之后，就要考虑如何将自己的队伍练精练强。对员工的定期培训是行之有效的方法。这些课程中大部分由金蝶的讲师来完成，此外，郑还经常请客户的代表来给员工上课，为的是更好了解客户，进而明确其需求和问题。

“内部轮岗也是培养人才的好办法”，郑介绍说，公司的员工有机会尝试各个环节的工作。做过销售的，可以再做服务；做过财务的，也可以尝试销售，这样可以提高员工整体业务水平，同时培养高层骨干。

（人才观其实就是财聚人散，财散人聚，散和聚指对代理商而言，人指核心员工）

成功经验

郑海涛将公司最初两三年的发展经历称为蜕变的过程。2000年以前，海天逐步解决了起步阶段的种种难题，继而进入稳步，快速的发展阶段。目前海天已经连续五年成为金蝶的白金代理商，这是金蝶代理商的最高级别。据悉，截至到今年6月，惠州海天的客户数量已达到1530余家，2004年的销售额是750万，预计今年可以轻松将达到1000多万。

当记者问及海天今天的成功源于什么，郑海涛镇定了一下，陷入片刻的沉思。随即，他做出了回答。

作为代理商，郑最先肯定了金蝶的产品，“这是我们要销售的产品，是每一单生意的基础”郑解释道，海天主要经营金蝶K/3和KIS两款产品，多年以来，众多用户肯定了金蝶软件对于自身企业的价值。

随后，他谈到金蝶对海天的支持，谈话间略显激动和兴奋。除了当年对海天的“厚爱”以外，金蝶近年来不断坚持“伙伴至上”原则。最让渠道伙伴受益的就是“真金白银”的支持，郑说，每次搞市场活动，或是得到奖励，金蝶都是给渠道资金，而不是更多的产品，造成压货的苦恼。金蝶的支持还体现在对伙伴输入管理和文化，这对海天这样逐步走入正轨的公司来说，显得尤为重要。

“渠道一定是和厂商配合紧密，对厂商深入了解，瞄准了厂商的发展方向，和厂商资源高度统一，从而借助厂商做大自己。”郑总结道“所谓生意，人们做了几千年，总有人做得好，有人做的不好，关键在于自身的努力和资源的把握。”

最后，郑海涛谈到了自身做为代理商所付出的努力。“专注，勤奋的同时，我们始终和厂商保持互动，既关注产品、技术等，又要注重厂商理念与文化。”另外，客户是海天最关注的中心，这与金蝶整体的战略思想是一致的。郑海涛说，“我们注重与客户的互动，除服务、走访外，还请客户来对员工培训。”海天有专门的数据库处理客户资料，定期追踪回访。

在谈话即将结束时，郑海涛坦言，惠州海天虽然在地方有了一定的规模，但目前的发展也出现了瓶颈。他现在最多思考的，就是如何在突破中寻找新的出路。目前，海天正在努力扩大在二次开发上的投入，计划在今年年底，这方面收入可以达到150万。除此之外，郑海涛也在考虑走出惠州，实现跨区域代理。