ERP成功普及在"复制"时代？

从“概念”进入“应用”的时代后，业界的焦点一直集中在ERP实施成功或失败的争议上。但事实上，市场仍在快速成长中，而且已在某些领域逐渐形成自有的行销模式。

用户端的成熟

对于高科技产业的行销模式，美国硅谷高科技行销策略专家杰佛瑞·墨尔(Geoffrey A.Moore)有很确切的描述:在相对成熟的龙卷风暴期，当早期采用者成功率至少超过70%的时候，这样的产品才具有足够强大的吸引力，能拉动早期大众的迅速跟进，进而推动需求市场。

上世纪90年代末，ERP市场完成了“概念普及”，同时有一小部分中国的企业有了一些成功的尝试。在市场经历了浮躁与回归之后，国内ERP成功实施上线的比例也在提高。而整体趋于理智，是目前国内ERP市场发展的总体特征。

DCMS(神州数码管理系统有限公司)总经理李绍远说，ERP在今明两年相比前几年会有一个比较大的涨幅，大约在30%以上。

“企业已经认识到，ERP只是提升企业管理水平的工具。”浪潮通软华南大区总经理晏忠认为，在制造企业云集的华南市场，客户对ERP认知和应用的成熟度已经出人意料。

原来最为活跃的金蝶、用友等国内ERP厂商已不再投入更多的市场活动经费:一方面，各种展会上它们的身影越来越少见;另一方面，大规模吸引眼球的Show活动已被小而专的培训所代替。用友华南区总经理朱铁生解释说，以此召集行业目标客户，或者直接深入当地市场，其成本控制和运营上会实际有效得多。

有业内人士表示，国内ERP市场已经越过了早期市场阶段。目前的事实是，客户的成熟与厂商的进步共同促进了ERP利基市场的发展，国内少数地区已经开始出现早期大众跟进的迹象，其中华南的个别城市已经迎来了龙卷风暴时期。

于是，在环境的变迁中，有ERP厂商发出了“成功可以复制”的声音。

ERP渠道的价值

如果没有规模化的复制，普及就无从谈起。但是，在低端ERP市场如果没有渠道的支撑，规模化也不可能实现——因为有了渠道的成熟与完善，ERP厂商才可以把成功应用复制给更多的企业用户。

为了将低端的业务覆盖到更广阔的区域，更多的ERP厂商通过渠道建设，或者吸引当地企业以加盟的方式成立分支机构，以进行资源整合，释放出更大的市场价值。

由于厂商和渠道双方的推进，使得ERP的渠道搭建也已日渐成熟。一方面，ERP厂商给予渠道们的舞台空间更大了，很多厂商将渠道战略列入高层重点讨论之列，还在战略和业务的层面采取了优惠政策、培训、品牌与市场支持等一系列措施。

据介绍，DCMS在低端市场的月出单量已突破百单。李绍远透露，原来60多个渠道的覆盖面不是很广，根据区域与行业进行细分，2005年DCMS对于渠道会继续加大拓展力度，预计达到120家左右。

不过，与硬件、网络产品等均有所不同，ERP的渠道形象在业界并不太突出。在华南市场，有些知名度的渠道商也不过寥寥数家。

广州白云区某制造企业的信息主管表示，这在于，ERP是被视为高科技含量的软件系统，无论是销售还是服务上，用户都会对渠道的专业性打个大大的问号，当然在选型上也远远不及与厂商直接沟通那样具有信赖感。

从主导到被主导

如果说低端ERP市场已进入一个复制的年代，那么供应商是否具备成熟的产品与实施方法来保证向客户快速的交付?是否能令客户信息化所支出的总体成本最优?厂商与客户的管理能力是否能够保障模式的成功复制?

国内制造企业数量众多，而且发展水平参差不齐，所以两极分化程度比较厉害，一段时间内ERP实施的成功率仍将成为争论的焦点。

不过，从2001年至2004年，国内ERP厂商们主导的市场躁动，到最后大体回归理性的现象已经充分说明，最基础的前提，在于ERP供应商必须由市场主导，练好内功，满足企业用户日益明显的个性化信息系统建设需求。