百会CRM抛出3个指标助销售总监细化管理精度

2014/4/3 16:34:25
团队小的时候还好,当团队扩大以后,不少销售总监发现掌握销售团队整体商机跟进情况变得越来越难,团队管理工作变得没有重点。百会CRM认为,要想提高效率,促进成交,作为销售总监有3个业务指标万万不可忽视。

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本文关键字: CRM 客户关系管理 百会

团队小的时候还好,当团队扩大以后,不少销售总监发现掌握销售团队整体商机跟进情况变得越来越难,团队管理工作变得没有重点。百会CRM认为,要想提高效率,促进成交,作为销售总监有3个业务指标万万不可忽视。3个指标分别是:线索转换时间、销售周期持续时间、总销售时间。这3个指标分别代表什么呢?线索转换时间是指一条新线索从建立到转化成商机(潜在销售机会)的天数。销售周期持续时间,是指一条商机从创建到最终成交的天数。总销售时间,指的是从线索创建到商机最终成交的全部时间。

  目前市面上大多数CRM产品中不直接包含这3个指标,用户想得到此类数据,不得不通过定制的方法实现,很可能需要额外为此功能付费。百会CRM认为这3个指标对销售管理者来说非常重要,有助于帮助销售总监细化管理精度,深入了解整个团队或某个业务员的销售周期,于是在产品升级时单独把这3个统计字段公布出来,方便做成报表,让广大销售总监能够更快、更准、更细地了解销售周期,提高团队成单效率。

  价值一:迅速获知跟单效率提高业绩

  想要最好的业绩,销售总监必须了解从商机到成交所花费的时间。如果发现整个团队,或者某些业务员在某个阶段花费的时间过长,销售总监就要在过程中干预,给予指导,及时调整。百会CRM为销售管理考虑地更加细致,将3个指标直接做到报表里,快速展现出来。销售总监通过报表中的数据,快速判断跟单时间是正常的,还是拖沓的,及时做出应对或调整,促进成单。

  价值二:利于发现部门协作中存在的问题

  企业在实际业务中,获取线索的工作,以及跟进并促进成交的工作,往往归属于不同部门。把它们划分清楚,则很容易找出协作过程中哪个部门节奏慢,效率低。以投资理财企业为例,通过网站或其他途径收集到的一条线索,先由电话销售人员进行初步沟通,意向高的客户将转给理财顾问跟进。潜在的客户从成为一条新线索开始算起,到转给理财顾问重点跟进,之间这段时间,就是线索转换时间。对于企业来说,当然希望越快越好,越多越好。线索转换时间能衡量出电话销售部门人员的工作效率,销售周期持续时间则反映了理财顾问的效率。如果总销售时间是30天,其中销售周期持续时间是5天,管理者应该一眼就看出问题出在电话销售部门,在那里耽误的时间太长了。

  价值三:提高业务员的个人能力

  销售总监的重要职责之一 --帮助业务员提高销售能力。过去评价业务员主要看最后完成了多少业绩。百会CRM能为销售总监提供评价业务员能力的更多指标。某投资理财公司的业务员小张业绩一直不是很理想,销售总监希望帮他提高。在没有百会CRM的情况下,这位销售总监可要花大量的心思和时间放在小张身上,才能找到他哪里需要改进。百会CRM的报表显示:小张80%以上的成交,费时都超过公司平均销售周期。于是,销售总监很快就弄清了小张的症结所在。

  过去,忙碌的销售总监们有心把管理做细,但是在时间和精力上都不允许。百会CRM的线索转换时间、销售周期持续时间、总销售时间这三个重要指标,有效地提高了销售总监的管理精度,帮助销售总监提高对项目、对团队的管理能力,达到业绩腾飞的最终目标!

责编:王薇
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