如何挖掘客户需求？ CRM+BI“横行”市场

“想客户所想，思客户所忧，做客户所需”，随着市场竞争的逐渐加剧，企业与企业之间的竞争已经不仅仅只是通过过硬产品来定胜负了。真正了解客户需求，及时发现客户的消费行为特征，甚至是预测客户的消费行为，已经成为了企业新一轮市场竞争制胜的关键。

从客户量5000到客户量600000，市值2.85亿美元，短短十年之间，国外某 网络营销公司便完成了企业生涯上许多人都梦寐以求的巨大蜕变。谈到成功的秘诀，该公司CEO给出的首要答案是了解客户，认为了解客户是公司成功的关键。与此同时，一个来自诺基亚的例子也不容我们忽视。2014年11月6日凌晨，诺基亚在其官方新浪微博账号发声道再见，而就在几年之前，诺基亚还是行业大佬，街头巷尾随处可见诺基亚的影子。智能手机的崛起，似乎让诺基亚一夜之间遭逢了浩劫，凭借硬件产品优势蚕食中国手机市场的诺基亚在智能手机热面前直线坠落。事实上，不研究客户的消费习惯，没有及时关注客户的爱好，没有及时意识到客户的消费倾向，没有及时了解客户需求，并迅速做出市场反应，终将被市场所淘汰。

如今，在风起云涌的市场江湖中，“了解客户”越来越受到 CIO们的重视，但仅仅在观念上认可这一行业“金科玉律”还是不够的，更重要的是在行动上践行这一理念，做到真正地了解客户的需求和利益。如何从行动上真正了解客户呢？其中，嵌入 BI功能的 CRM系统一直被人所津津乐道。

作为企业用以维护与客户关系的信息化管理系统—CRM，一般包括客户信息管理、 营销管理、 销售管理、客户服务管理等功能模块，随着CRM系统应用的不断深入，系统积累了大量的业务数据，需要一个先进的数据分析机制来及时对这些大量的数据进行有效的分析，更好地体现企业信息的价值；同时，这些与客户息息相关的数据，通过BI系统多维度横纵向的分析，又能够帮助企业更加深入地了解客户需求，从而有针对性地调整市场营销策略，进而扩张企业的市场版图。最后，BI的源头是数据，而CRM系统恰恰蕴藏了大量的数据，嵌入BI功能的CRM系统，能够让BI系统直接使用CRM系统中的数据，减少大量的数据录入，将大大减轻 企业管理工作负担。目前，市面上支持CRM+BI一体化的系统比比皆是，8thManage 是其中较为成熟的一种。

8thManage CRM+BI以“一个设计、一个系统”为设计理念，其CRM模块与BI模块建立在一个统一的平台上，完美地支持数据的实时整合，克服了传统应用 软件在数据实时性、一致性上的不足，帮助管理者获取实时有效的客户数据，支持企业快速做出正确的业务决策。在功能应用上，首先，8thManage CRM+BI能够对客户信息进行全面的分析，包括对客户兴趣爱好及消费行为、对客户各项资质与财务信用、对客户销售情况及销售额、对客户所有合约订单及回款进行分析，做到“比客户更了解客户”，为管理者决策提供强大的数据支撑；其次，8thManage CRM+BI能够对产品信息进行智能分析，实时统计产品各项数据，从客户、销售、运营等多个维护分析产品绩效，帮助企业更全面更深入地了解产品；最后，8thManage CRM+BI还能够对市场营销数据进行有效分析，如识别适合某一产品或服务的客户、识别每个客户的不同需求、分析产品或服务的受欢迎度等，为市场营销提供有价值的参考数据，使企业始终保持优异的市场竞争优势。

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