天和制药机械：借助CRM向精细化管理要效益

近年来，面对制药领域庞大的设备需求，我国制药机械行业呈现出惊人的发展速度。目前行业已经整体进入产品结构调整和提高创新能力时期，已能基本满足国内市场的需求，并有大力进军国际市场的趋势。我国制药机械行业的厂商也如雨后春笋般迅速成长并壮大。

当下，国家对制药项目的大力支持，为制药机械行业的发展创造了利好的时机。企业应该抓住机遇，调整产业结构，不断提高产品质量、科技含量和附加值，推动制药机械产业从劳动密集型产业向技术密集型产业转变。其中，利用CRM等信息化手段提升管理水平和运营效率正成为越来越多企业转型之道的重要考量。

遵循生存法则 导入CRM理念

上海天和制药机械有限公司是专业从事制药机械生产、新产品研制开发及进出口贸易为一体的高新技术企业，是全国最大的压片机专业生产厂之一。同时，也是国内生产制药机械和药品包装设备历史悠久的厂家，至今已有三十多年的历史。公司现在2000多家用户，覆盖全国二十九个省市，同时，产品销售国际市场四十多个国家和地区。

为了更大程度地满足国内外市场的需求，天和制药相继开发成功符合GMP规范要求的产品，GZPK370系列高速旋转式压片机、ZP1100系列经济型高速压机、ZP37型号触摸式旋转压片机，以及RGY12×25S软胶囊机(水冷却)、ZP90型、ZH100型自动装盒机。这些产品已经成功投放国内外市场并获得用户认可。

“不在于你拥有多少资源，而在于你利用了多少资源”，在制造业信息化工作不断推向前进的今天，以信息技术改造传统制造业这一战略方针，也正在从口号变为现实的行动。而医药行业在近年来利润空间不断压缩的情况下，很多医药机械企业开始眼光向内，实施信息化管理，以达到降费增效目的。

天和制药机械的项目负责人表示，企业内部的信息化成果是被“逼”出来的。近几年来，天和制药机械平均年增长速度保持在40%左右，随着经营规模的不断扩大，企业内部管理的压力越来越大--传统的管理模式已经很难适应和支持企业如此快的发展速度。

这时的企业面临种种管理问题：销售未终结时数据无法统计，客户应收账款管理不完善，相当数额的应收款不能及时收回，容易发生坏账;采购物资不能货比三家，经常发生临时采购，致使成本得不到有效控制;库存物资管理水平不高，账面上不能真实反映实际库存的数量、金额等等。面对众多问题，天和制药机械下决心要在信息化方面有所作为，打造一个能够承载企业快速发展的平台。

积极贯彻落实信息化成效显著

天和制药机械管理层意识到，“卓越的技术、一流的品质、适中的价格、快速的交期”不能只是喊口号，而是要全面落实到日常的管理中去，采取现代管理手段和管理工具来管理企业。而八百客CRM作为推动企业管理制度创新的有效工具，为企业的管理提升提供了最佳的解决方案。

作为在线CRM的行业领军者，八百客在机械制造业的解决方案是软件技术与管理理论的完美结合，能很好地满足机械制造企业所面临的管理困境，它不仅使企业内部方方面面的管理和控制做到最大的统一和关联，更让管理模式变被动为主动。经过调研，天和制造机械与八百客CRM正式合作，启动了CRM系统实施的信息化建设。

根据天和制药机械的业务流程，八百客实施工程师为其量身定制了一套CRM系统，具体功能点包括潜在客户、客户、联系人、报价单、购买记录、产品库、服务记录、发货单、回款单、佣金管理、发票管理、客户查重、客户自动分配、全局搜索、批量导入数据、客户公共池、客户查重、视图提醒、报表统计、日程管理、出差计划、采购记录、库存列表等等。

项目上线后，天和制药机械在经营管理上获得了显著的效益，由原来的粗放型管理成功进化为现在的精细化管理。结合八百客在线CRM系统，天和成功地将公司前后端业务全部交由CRM系统处理。

管理可持续 业务新起航

CRM系统的成功应用，很好地弥补了原有供应链系统管控点和流程不够完善的不足，无论从采购付款还是到生产计划的安排，每条业务流都非常清楚，前后的业务点做到了管控稽核，有效提升了企业的生产管理能力。

而且，通过上CRM系统，企业的日常业务均纳入系统管理，优化和改善了业务流程，消除了业务处理过程中的大量重复劳动，实现了业务处理的标准化和规范化，上下游部门间的联系更加紧密，部门间的协同程度更高，业务处理的随意性被系统禁止，提高了工作效率，加强了企业内控，工作质量进一步得到保证。

CRM实施实质上是一个知识转移的过程，企业的运作还是以人为本，为了最大化发挥CRM对企业运营管理的提升能量，天和制药机械还必须加强操作人员的操作培训，确保数据录入准确，及时排查异常问题;进行管理层的报表统计分析应用培训，使管理者能更准确地从系统中获取数据。同时，还需要进一步加强CRM在控制和分析方面的功能，深入分析流程的关键点和控制点，通过抓取数据对公司业务的方方面面进行深入的分析，为后续信息化在天和制药机械的深化应用做好铺垫。

后续，天和制药机械将继续与八百客CRM合作，促进CRM系统持续优化，进一步简化和优化业务环节和流程，将新的业务流程固化到系统中，加强各环节的稽核、监控，从而进一步提高工作效率。未来，天和制药机械将凭借专业的产品表现和完善的价值服务体系，充分发挥信息化的管理效益，持续为企业的发展之路保驾护航。

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