百会CRM倾力协助优格尔打造专业品质
——发现并唤醒那80%沉睡中的老客户

来源: kaiyun体育官方人口
2013/6/13 9:43:17
“当我们的竞争对手还在用本子记,用EXCEL表管理的时候,我们已经掌握了先进的工具,比对手更胜一筹。”王总说。百会CRM在优格尔对客户资源的管理上起到3点帮助。第一,把原本散落在业务员手里的客户资源收集起来,统一管理,降低对业务员的依赖;第二,记录客户或联系人的详细资料和各种细节信息,帮业务员做好做透客户关系。第三,休眠的客户经重新分配,老客户也有专人服务,客户满意度提高,并且从老客户身上挖掘出更多的商机。

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本文关键字: 百会 CRM 优格尔

多年前,一位德国机械师告诉王总,所谓“专业”即是三点,一、好的态度,二、丰富的行业经验,三、会使用先进的工具。这些年下来,北京优格尔科技发展有限公司(下面简称:优格尔)王旭杰总经理对“专业”这个词的体会和感触越来越深,并坚持不懈地落实在企业日常管理中。“任何时间对人和机器都怀抱高度责任心”不仅是优格尔的承诺,也是企业文化的精髓。当然,光有好的态度还不够,必须通过先进的工具把理念变成现实,变成实实在在的客户、销售额和生产力。“百会CRM是非常好的工具,能够帮我们做到卓越,在众多竞争对手中脱颖而出。”

优格尔是一家专做金属加工液、润滑油、润滑剂贸易的公司,客户主要分四大类:外企在华投资工厂、航空航天大型国企、汽车零部件工厂和各行业排名前三的企业。工业品销售周期长,一个客户往往要跟踪3个月到半年才能有结果。优格尔的客户普遍规模比较大,往往要面向同一间公司、不同部门的不同联系人,业务员自己也记不清到底和谁联系,业务发展到哪个阶段。所以,对管理者来说,没办法逐一过问每个潜在客户的跟进过程,客户越来越多,反倒像毛线团一样理不明说不清了。现有客户尚且管不过来,何谈对老客户的关系维护,只好掰一个扔一个。当业务员离职,他在小本子上记载的客户信息也就带走了,没人能接手,造成项目不顺甚至失败。看到宝贵的客户资源不断流失,优格尔管理层痛心之余下决心使用CRM软件,来激活老客户,打响一场客户资源保卫战。

正如大家所知,任何一款管理软件的使用表面上看给员工增加了工作量,难免会遇到来自一线的排斥和抗拒。管理层在内部推广时狠下了一番功夫,苦口婆心地告诉员工CRM不是给他们添麻烦,而是给他们提供方便的工具。同时,百会的服务人员耐心地上门宣讲CRM的好处。在双管齐下的努力之下,百会CRM在优格尔正式得以使用。王总说“我以前对客户数量没概念,自从上了百会CRM以后才发现,原来我们优格尔客户数量竟然这么庞大。可惜啊,只有20%经常交易,剩下的80%都在业务员手里休眠或是丢掉了。唤醒休眠的老客户,这是我们优格尔上CRM的一个重要原因。”原本分散在业务员手里的客户资料被录入到CRM里以后,客户信息变得可控。80%沉睡中的客户获得再次利用,重新分配给新加入的业务员,不但新人有事儿做,更关键的是老客户重新有人嘘寒问暖,提供服务了。优格尔重视客户信息的细节,除了最基础的电话邮箱地址以外,还详细了登记了客户需要的服务标准、客户最喜欢的物流方式、送货的最佳路线。销售归根结底是做人的工作,优格尔在CRM中记录联系人的兴趣爱好、特长、家庭情况、上下班使用的交通工具、九型人格归属等等。客户和联系人信息登记得这么详细,业务员何愁客户关系难做,企业也不必担心因业务员离职而流失客户了。

“当我们的竞争对手还在用本子记,用EXCEL表管理的时候,我们已经掌握了先进的工具,比对手更胜一筹。”王总说。百会CRM在优格尔对客户资源的管理上起到3点帮助。第一,把原本散落在业务员手里的客户资源收集起来,统一管理,降低对业务员的依赖;第二,记录客户或联系人的详细资料和各种细节信息,帮业务员做好做透客户关系。第三,休眠的客户经重新分配,老客户也有专人服务,客户满意度提高,并且从老客户身上挖掘出更多的商机。

责编:李代丽
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