知客CRM：怎样加强客户关系？

来源：kaiyun体育官方人口

2011/8/24 19:10:56

在这个产能过剩的经济时代，想要在竞争中立于不败之地，只有赢得更多客户的青睐，让更多的客户忠诚于自己的品牌。所以，“以客户为中心”的客户管理模式越来越受企业的重视，因此吹生了一个客户关系管理软件的产业。

所谓客户关系管理（Customer Relationship Management），是指企业应用CRM来管理与客户之间的关系。CRM是能够帮助组织发现和满足社会或人类的需求，使组织获得长期收益的管理方法，是通过长期的客户关系，为企业创造难以竞争对手模仿的无形优势。在产品同质化严重的今天，谁拥有了广泛的客户资源，谁就把握住了企业发展的制高点。

企业究竟该如何才能加强与客户之间的关系呢？下面，笔者一一阐述：

借助CRM提高客户满意度

在产品同质化严重的今天，谁能提供更好的服务，谁便能更好地赢得客户的满意度。企业创建之初，客户数量少，想要做好售后服务相对比较简单。随着企业的发展，客户数量越来越多，客户信息量呈爆炸式的增长，想要做好售后服务就没那么简单。这时，借助信息化管理手段帮助企业提升售后服务管理水平是很好的选择。

这里，笔者向你介绍知客CRM，知客CRM除了具有客户关系管理功能外，还增加了售后服务功能。方便销售人员记住客户的重要日子，系统还具有提醒的功能，在特殊的日子里，提醒销售人员对客户做一个关怀。同时，设置客户回访频率，定期对客户进行回访，提高客户满意度，从而提升客户对品牌的忠诚度。

嵌入客户的利益链条

每个企业都想要做大客户，维护大客户的稳定，然而，大客户也是竞争对手垂涎的对象。所以，时常会碰到这样一种现象：这个大客户今天跟你还称兄道弟的，明天却变成竞争对手的客户。其中，原因有多种，但最主要的原因还是你在客户的心目中的地位不是不可替代的，而是随着可以变同类产品替代的。所以，想要与大客户保持稳定的合作关系，而不被轻易替代，就要想办法嵌入到客户的利益链条中。

如某医疗器械企业，经营业绩一直不稳定，后来，该企业做了一个全面的市场调查。发现这样的一个规律：那些规模小的医院，在接到重病患者时，由于没有相应的检测仪器，又想留住这样的客户。所以，常常低声下气去求那些大医院，帮他们做相应的检测，然而大医院对这些“小事”压根就不在乎。所以，小医院不得不因此丢到这种类型的大客户。

于是，该医疗器械公司就想我何不购买一套相应的检测仪器，专门帮这些小企业做检测。这样，这些小医院再也不用“拿自己热屁股去贴人家的冷板凳”，企业自身又增加了一个服务渠道。如今，这家医疗器械公司已经在这块业务上尝到了不少甜头，而且跟这些医院客户都维持着良好的合作关系。而这些医院通过与这家医疗器械公司，不仅可以很好的留住医院重要的客户，而且可以节省医疗设备场地、管理医疗设备的人员以及懂得医疗设备检测的人员等相关方面的支出。

两点之间最长的距离是“直线”

两点之间最短的距离是直线，这是一条大家公认的公理。然而，这条公理并不是适用在任何地方。在营销的世界里，尤其是在销售价值比较高的商品中，“赤裸裸”的销售方式，往往会使结果适得其反。

任何人购买东西都是为了解决某些问题，只是有些问题比较突出，有些问题比较不那么突出而已。找到了客户所要解决的问题，再销售产品，那就是水到渠成。所以，在销售商品的时候应该懂得用婉转的方式，先获得客户的认可，再销售你的商品。

先益后利，而非先利后益

企业与客户是原本完全没有关系的一对组合，由于某种利益关系而成为有关系的组合，这种关系是建立在一定的利益之上。客观上来说，这对关系中获利者是企业，这样就导致客户购买商品时会不那么情愿，从而加强双方合作的难度。相反，如果企业与客户的接洽过程中不是一味去阐述自己产品是如何如何好，而是先帮助客户找出问题所在，然后针对问题，找出产品中能帮助客户解决这些问题的功能。这样，客户就会认为，你是真心实意想要帮他解决问题，这样双方的合作就容易达成。

以上是笔者结合知客CRM商务顾问同客户接触过程中总结的经验，以及知客CRM管理理念总结出来的。希望以上四个方法能帮助企业加强与客户之间的关系，从而给企业带来更高的利润。

责编：张欢