义乌祥胜从外销向内销的转型路

义乌市祥胜文化用品有限公司坐落于中国国际商贸城，浙江省义乌市的后花园——后宅特色工业园区，交通便利，环境优美。然而2006年公司受到人民币升值等因素，出口陷入困境，企业管理者意识到，单一的出口外贸模式，只是虚假繁荣。为此，公司决定开展内贸业务。管理层遇到的难题是，内贸业务该如何开展？尤其关键的是，怎样打造一支过硬的内贸销售队伍？

祥胜公司采用两个步骤来实现从外销向内销的转型。

第一步：建设内贸销售队伍

祥胜2006年初只有6名内贸销售人员负责经销商销售，

经过了几个月的培训，祥胜公司和企业顾问李翔老师培训出了近20名具备培训能力的销售经理，开发出了培训新销售代表的全部共十门课程，并让销售经理培训自己各地的销售人员。

培训内容以销售技能培训为主，但最重要的是开展实战演练，一个全无工作经验的应届职高毕业生经过四周70小时就可以培训成为合格的销售代表。

第二步：实施在线XToolsCRM

祥胜公司的内贸拓展得益于租用的客户管理管理系统，销售人员只需要上网就可以查询客户、编辑信息、提交工作报告，一种跨地区的销售管理、客户管理平台几乎在一个月内就搭建好了，而祥胜公司的投入仅仅是按用户数量、按时间付费给厂商。每月千元左右的软件服务费投入让整个信息化变得快捷和简单，外地区域销售拓展迅速展开。

管理者觉得，拜访客户的详细记录一定需要记录在每一个客户的“客户视图”里面，销售经理可以看到销售人员每天的日程、计划和拜访客户的详细记录，让整个团队都实现了透明管理。李翔建议，把每个人使用CRM的情况与个人业绩考核结合。

这样，销售力提升思想和软件紧密结合起来了，如果缺少这种管理工具，异地管理可能每天只能是回到最原始的传真工作日报状态了，但纸面的工作日报往往成为形式主义，管理者也不能随时“俯视”销售人员的业绩和工作效率。就这样，新的销售团队开拓区域市场一年后，祥胜公司销售业绩增长到原先的300％，两年后销售业绩增长到原先的500％。内贸的销售额已经由原来占整个销售额的30%到现在的70%以上。

后记 祥胜蓬勃发展 铸造辉煌

时间已经到了2011年，祥胜公司使用XToolsCRM至今已经有5年时间，在CRM系统的协助下，不仅对销售人员进行系统的管理，对内勤支持管理也显得仅仅有条，整个企业从粗放式管理到精细化管理的改进为企业带来效率上的飞跃。

如今，祥胜公司拥有占地面积20亩，建筑面积达18000平方米的现代化花园厂房，拥有优秀员工600余人，高素质的管理人员70余人，其中中高技术职称的专业技术人员15人，专业生产以PP材料为主的笔记本、文件夹、购物袋等学生用品及生活用品，是一家集研发、设计、生产、内外贸销售一体的综合型文化用品企业。

祥胜的产品覆盖了中国各大城市，在国内，建立了完善的市场销售网络。国内市场巩固的同时，我们还积极的通过网络信息平台及境外展会对我公司的品牌进行推广，如今祥胜产品遍布欧洲、美洲和亚洲等地多个国家。

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