知客CRM：让中小企业销售难题有解

“一个在好的产品，如果没有被卖出去产生利润,那也产生不了价值。”站在公司的角度上，公司的产品在好，如果没有被销售出去，为公司创造效益，那就如同“废品”一样。销售是一个企业的命脉所在，是企业的“造血”细胞。“造血”细胞的功能要是没有发挥其相应的作用，企业则无法“健康”的存活下去。在现实中，中小企业的销售都存在这样或那样的难题。该如何解决销售的科学管理这一难题呢？本文，将进行一个概况的阐述。

难题1：很多企业普遍存在这样的现象：企业的市场部和销售部存在对立的矛盾；销售部认为市场部远离一线，制定出来的销售策略不切实际，而市场部则认为销售部能力不济，不能很好地执行策略导致销售不力。

知客支招：这对矛盾其实质是企业压缩销售成本和扩大销售利润之间的矛盾。二者协调的关键在于两个部门的负责人是否有合作的意愿？在两个部门之上选择一个得力的领导，同时担当起市场统筹和销售指挥的重任，不仅考虑销售任务的达成，还需要从长远的角度考虑产品和公司的战略。

要达到这一点，最好的办法是公司设置专门轮岗制度来保证领导人选的培养。譬如，市场总监和销售总监岗位的轮岗，这会形成良好而且有效的训练。同时，市场部和销售部应举行定期会议，共同探讨当前公司最重要的市场销售策略、竞争对手的产品、公司最新的产品状况等。在制定产品的市场策略时，市场部和销售部同时参与，共同制定出适合企业的市场策略。

难题2：在现在瞬息万变的商业环境、不可预料的企业业绩及销售业绩考核压力下，该如何保证客户利益，实现公司长期销售目标？

知客支招：中国的中小企业处于开放不久的市场经济环境中，缺少足够丰富和高度透明的数据，许多行业的信息缺少准确性和可公开性，这样的商业环境加剧了预测长期目标的难度。

要克服这一点困难，企业得从自身出发，累积以往的经营数据。从企业历史经营数据中，找出相应的规律，为企业制定长期目标提供科学可靠的依据。例如，知客CRM的BI商业智能可以很好的做到这一点，其企业诊断、二八定律、同比环比分析等功能，聚合企业经营过程中重要的数据点，帮企业实现对历史经营规律的把握，从而改善、优化企业布局，为企业形成科学的发展观。

客观地说，销售行为都是短视的，要看短期业绩的实现，才可能预测长期目标是否可达成。所以，累积短期的业绩数据，找出规律，做到长期发展策略。

难题3：销售人员的很多工作，比如客户关系维护、新客户拓展、客户满意度等，很难再短时期内以销售额、利润等业绩体现出来。销售管理者该如何更合理地去衡量和考核销售人员的日常工作呢？

知客支招：量化销售人员每天的工作，让销售人员做好工作报告，做好相应的行动记录。知客CRM行动记录，详细记录销售人员跟踪每位客户的历史记录，方便销售管理者检查和指导销售人员的工作。知客CRM客户重要节日提醒功能，更加方便销售人员维护客户管理关系。知客CRM客户满意度调查，让公司掌握销售人员客户服务的质量。

从这些数据中，公司可以统计出针对某类客户怎样的拜访频率和拜访方式恩能够有效地促进销售，以此形成一套用以培养优秀销售人员的行为指标。

难题4：销售队伍指标的建立和区域大小的划分？

知客支招：销售队伍指标的建立要基于科学数据分析整体市场容量上，再根据市场占有率来过滤。例如，某产品明年在北京的市场容量是50000，该公司的市场占有率是15%，其目标就是7500。
区域划分涉及到区域内销售人员间工作量平衡的问题，同时也是销售资源最大化的问题。首先考虑距离，设计一条最优的客户拜访路线，尽可能减少销售人员花费在路上、不创造产出的销售时间；其次，考虑销售人员的工作量，每天8个小时，再能干的销售人员每天也只能拜访15个客户，22个工作日拜访330个客户。具体工作量，要依据不同销售人员的工作效率而定。

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