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新模式：团购营销与CRM完美结合

来源：ZDNet

2011/3/30 20:30:14

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我们把团购可以看成某种市场活动，也就是我们经常讲的“营销”中的“营”，而CRM（客户关系管理）应该看成“销”，而这种“销”的过程就是销售管理的过程。

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本文关键字： CRM 软件团购营销

团购让更多的商家参与到电子商务活动当中，影院、KTV、咖啡、餐饮、婚庆、健身、美容、舞蹈等行业都加入到了电子商务当中，而团购的电子商务补充了原来实物型销售独揽电子商务的局面。

企业可以通过前端团购等活动的客户拉动，到后端的客户管理、销售管理，促进客户重复消费等，形成了一种企业经营的新模式。

团购和CRM结合提升客户体验

《3•15在行动》报道称，一位消费者在美团网上团购了“采摘草莓项目”，但消费者到了草莓采摘园后发现一片狼藉，根本无草莓可采摘，在他致电美团客服希望能够退款时，美团客服称：消费者已经购买不能退款，现场没有草莓请消费者与采摘园方面联系，是他们的问题。

以上事件的发生，影响到的是团购网的声誉，影响到了采摘园的声誉，更加影响到了客户体验，对团购营销的管理不当，直接导致客户抱怨的产生。作者认为：团购中介网站和商家的利益是一致的，草莓采摘园和团购网站都有责任解决客户抱怨的问题，而不是相互推脱。

团购网站服务商应该提供商家一个CRM系统，这样，商家可以统一对会员管理的基础上，开放给商家那部分属于他的客户，让商家能调节人流量、供货时间等。

对于类似采摘园商家来说，建立自己的客户管理系统也是非常必要的。这类客户应该成为商家争夺的客户资源。

团购和CRM结合的价值

团购，重点解决传统企业营销效率的瓶颈与弊端，激活自己的潜在客户的同时，最重要的是激活自己的老客户。但无论哪种出发点，客户管理系统（CRM）成为发起“团购”的重要基础。

团购的好处在于：

1、盈利目标明确，成本可控。

对于团购，我们几乎能准确算出来，人数到100人的成本和利润，人数到200人的成本和利润，我们的客户接待能力，产品提供能力等做出合理规划。

而CRM则为电子商务企业的客户关系管理提供科学精准的数据化分析，既可避免因盲目参与团购给企业造成的经营损耗或效率损耗，又可以通过二次营销将大量的团购消费者转化为企业的长期顾客，提高顾客的忠诚度和满意度。

2、积累客户，做口碑，提品牌、促销量。

到底把团购定义为促销好还是定义为市场宣传，那就看如何操作了。实际上我认为，团购是做市场、促销量的两层含义。团购的最大效果还是积累客户，我们可以通过敲门砖的产品，把我们的品牌植入客户，随后促销更多的产品，并把团购成为惠顾老客户的一种常态。

所以通过团购获取更多能持续消费的客户的意义可能大于促销的意义。我们通过CRM能不断积累客户并有目标地针对特定客户群推送一系列的新服务。

通过CRM能自主发起团购

类似XTools这种CRM系统中，嵌入了邮件群发、短信息群发的功能，最主要的是CRM中的客户分类，特定客户的筛查是发起团购最强大的基础工具。

这里有两种说法，“榨取客户价值”和“客户价值最大化”严格意义上是同义词。每一个客户的价格接受度是不一样的，而对于毛利客观的商品，我们可以通过团购的方式，一直探寻到每一个客户心里的价格底线。

如果我们有客户管理系统的话，我们客户精准的发起团购，对于已经参加过团购的客户，我们可以不必重复发送我们的团购消息，我这里推荐在线的XTools是一种很好的工具，企业能够低成本拥有一个自己能发起团购的平台。目前在线CRM中，尤为XToolsCRM最简单操作，上手更快，性价比超强。

另外，对于全国性销售渠道，在线的方式可以组织跨区域团购活动，类似XTools的CRM是在互联网上的CRM，每一个分支能够查询到是否是团购的客户。

而XTools这种CRM也是今年出现的新的软件形式，企业按月按人数低成本使用销售管理软件，企业只需要登录互联网的自己的CRM账号，即可开启客户管理、销售管理、团购销售等活动，团购和在线CRM两种新的事物就此碰触了火花，据了解，多家团购网站已经采用了XTools管理客户软件。

结束语：

一种新的企业运营模式产生，是基于互联网的大环境而产生的，互联网的发展，使竞争发生了变化，一些很小的企业能够使用新的工具，利用新的模式打败竞争对手，在市场中占有一席之地，团购将成为众多企业新的营销方式，团购将成为每一个第三产业商家的营销策略。

责编：张泽牧

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