CRM系统在观澜国际花园的成功应用案例分析

三、CRM系统在地产项目——观澜国际花园应用实例

观澜国际花园是天鸿宝业公司上市以后利用募集资金，凝聚了宝业公司所有员工一年多心血精心打造的精品项目。而观澜国际花园项目的CRM实施是宝业公司CRM建设的重要组成部分。

1、硬件环境：

为提高项目的竞争力，提高项目的科技形象，宝业公司在观澜国际的销售、管理上投入了较高的人力、物力。不仅精心包装了售楼处，还在销售管理的硬件设备上提供最大的支持：

系统硬件组成：两台服务器，六台笔记本电脑，现场通过ADSL宽带接入Internet，笔记本通过无线网卡与服务器连成Intranet。

2、软件系统观澜国际花园的CRM系统主要包括两部分：一是观澜国际花园项目网站系统，另一套是销售管理系统。

（1）、项目网站系统（销售辅助系统）

观澜国际花园项目网站系统支持互联网用户和现场用户两种方式。互联网用户只要登陆网站即可查看项目的详细信息，包括项目动态（项目新闻、工程进度）、项目详细介绍（项目地理位置、交通情况、周边配套、社区配套、小区规划、会所介绍、物业管理、装修标准、园林介绍、智能化配套等）、数字花社区等，用户还可以通过答客问了解项目更详细的信息。另外用户也可以通过网上留言的方式，咨询关于项目的问题或者向宝业公司发表自己对项目的看法和建议。这种互动的方式加强了客户和宝业公司沟通，强化了宝业公司和客户之间的关系。同时，如果客户在我们的网站系统注册，我们将通过短信的方式为客户提供更为个性化的服务：如提前提醒客户缴纳首付款、签约、办理按揭等手续，定期给客户发送项目的最新动态，让客户和宝业公司时刻保持信息的交流。

现场用户不仅能使用互联网用户用到的所有模块，还可以使用系统中另一个重要功能模块：网上看房。

网上看房栏目是为观澜国际量身定做的，它是一个形象、方便实用的电子楼盘。

通过系统客户可以看到观澜国际花园744套房间的详细信息（面积、户型及户型图、单价)，客户也可以根据自己的需求快速查找定位出需要的房产，系统根据不同的付款方式及其折扣为客户提供相应的购房费用表（折后总价、首付款、按揭额、月均还款、律师费、保险费、公共维修基金、契税、印花税、产权代办费、外地人在京购房手续费都能根据客户的个性需求自动计算出来），并可打印出来给客户。此功能模块省去了置业顾问翻阅、查找资料、大量计算费用的时间，在提高了置业顾问的工作效率的同时，也提升了项目的整体形象。

（2）、销售管理系统

为提高公司员工工作效率和规范工作流程，宝业公司在销售现场实施了思源CRM产品的销售管理系统。使用对象是公司员工及销售现场人员，不对客户开放。

该系统为B/S（浏览器/服务器）结构，用户可以通过Internet使用，只要用户具备上网条件，即可随时、随地使用该系统，非常方便、实时。比如宝业公司领导要是出差去外地，只要他在外地具备上网条件，即可登陆系统实时查看观澜国际项目的销售情况（销售报表）等。

销售管理系统是CRM的重要组成部分，因为系统记录了项目所有的客户信息及每个客户的来电、来访、认购等历史客户事件，是营销系统和服务系统的数据分析、挖掘的数据来源。和传统软件不同的是，该系统分别以房间和客户为主线，并为它们建立房客关系。系统记录了每个客户的详细信息及成交记录，建立强大而健全的客户信息知识库，为销售分析、制定营销策略和服务提供了强大而准确的数据支持。系统角色分为：置业顾问、销控、现场财务、公司财务、项目管理、营销管理、公司领导、系统管理等。每个角色中又有不同的用户，每位用户只能用系统为其分配的帐号、密码进入系统，再根据系统分配的权限访问系统的相应功能模块。

销售管理系统固化、规范了地产行业的标准流程，在提高公司员工的工作效率的同时，规范了公司的工作流程，同时也提高了项目的科技形象，促进了成交量。

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